關(guān)于銷售管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理-閱讀頁
2025-05-02 06:58本頁面
【正文】 在對銷售渠道中介商選擇時應(yīng)對其以往的經(jīng)營業(yè)績以及素質(zhì)進(jìn)行評價；企業(yè)管理者應(yīng)該懂得如何使用銷售渠道，如何利用銷售渠道的優(yōu)勢，如何最大限度地激發(fā)銷售渠道中介商的積極性，為本企業(yè)創(chuàng)造效益；對銷售渠道的調(diào)整是必然會產(chǎn)生的，但在調(diào)整前，有必要對原來銷售渠道及中介商和新的銷售渠道及中介商進(jìn)行評價，就其新老銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性、可控制性和適應(yīng)性方面加以對比考慮。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無論怎樣，有一點(diǎn)是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。如何進(jìn)行銷售區(qū)域管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理)一、加強(qiáng)管理修為，提高管理質(zhì)素具備合格的銷售區(qū)域管理能力人員管理工作屬于管理范疇而非營銷手段，而很多區(qū)域管理者都是因?yàn)樵趶氖乱痪€銷售工作、單兵作戰(zhàn)時取得優(yōu)秀的業(yè)績而被企業(yè)提升到管理崗位上的，因此，缺乏管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)；另一方面，具備成熟、完整的管理思想的營銷人員也并不是大多數(shù)；同時很多企業(yè)的體制不完善，人員崗前、在崗培訓(xùn)工作往往流于形式或缺乏針對性，這樣就會導(dǎo)致很多“銷售精英”一旦提升到管理崗位后，其知識和能力結(jié)構(gòu)與崗位不匹配，出現(xiàn)管理能力短缺的現(xiàn)象。這就要求學(xué)習(xí)者必須在運(yùn)用其它學(xué)習(xí)方式的同時，系統(tǒng)的去閱讀一本管理學(xué)的著作，作為初學(xué)者應(yīng)以簡明讀本為宜。二、提高認(rèn)識，思想重視銷售區(qū)域管理樹立正確的人員管理觀區(qū)域管理者未能合格的履行自身的人員管理職能，一方面是管理能力缺陷，此乃“非不為也，是不能也”，而另一方面是由于對人員管理工作重要性的認(rèn)識不足。區(qū)域執(zhí)行力提升的關(guān)鍵在于你是否擁有一支“團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑”的團(tuán)隊，而打造一支合格的團(tuán)隊，是需要管理者殫精竭慮的。這就是對于此項(xiàng)工作的思想認(rèn)識不足，對其重要性認(rèn)識不夠。三、怎么管、管什么銷售區(qū)域管理構(gòu)建自身的人員管理思維體系那么如何全面開展人員管理工作，人員管理究竟該做什么工作，管理者應(yīng)扮演什么角色？這就要求管理者要有較完善的思維體系。階段性的人員計劃要求能結(jié)合本區(qū)域營銷工作的實(shí)際預(yù)測、發(fā)掘本區(qū)域的潛在人員需求，要求具有前瞻性、合理性（二）銷售區(qū)域管理善于識人：有兩種情況，一是若本區(qū)域擁有招聘權(quán)，則在招聘實(shí)施時要善于對應(yīng)聘人員進(jìn)行綜合考察，原則是應(yīng)聘人員須與崗位匹配。二是要在日常的工作中要注意觀察、了解自已的團(tuán)隊成員，做到知人善任、取長補(bǔ)短。具體要求有：率先垂范：作為團(tuán)隊的管理者，任何事情都要求以身作則，嚴(yán)格要求自身的行為，為團(tuán)隊成員樹立榜樣，以此引導(dǎo)下屬的行為培訓(xùn)、指導(dǎo)：要充分利用業(yè)務(wù)例會、下市場、個別等機(jī)會和形式對下屬進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)乃至為人處世原則的傳授等。這樣既能保證階段性業(yè)務(wù)對策的正確貫徹也讓下屬業(yè)務(wù)人員做到心中有數(shù)，不至于因不知道該干什么而無所事事。有的管理者初涉管理崗位，經(jīng)常犯這樣的毛病，認(rèn)為這樣才能體現(xiàn)自已的份量，孰不知，這恰恰是不懂管理的體現(xiàn)。另一方面，管理者過于集權(quán)，視自身為“至高無上”，就是主動的把自已從團(tuán)隊中孤立出來。
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