銷售渠道管理實務(wù)-閱讀頁
2025-05-03 01:48本頁面
【正文】 盟形式中最高級的一種。一般來說，只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時，才會建立聯(lián)營公司。P17銷售渠道動作管理的任務(wù)包括：1）對渠道中權(quán)利的管理，對渠道成員的激勵、控制。3）對企業(yè)銷售組合與渠道關(guān)系的管理。42. 渠道控制有哪些特點？P48渠道控制特點：渠道控制的目的區(qū)別于普通控制控制對象的相互性渠道控制是市場控制機(jī)制與制度控制機(jī)制的集合渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則43. 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖應(yīng)采取哪些策略？P44渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的全作意向渠道成員自身的能力渠道風(fēng)險44. 有限功能的批發(fā)商包括哪幾種？代理批發(fā)商呢？45. 影響者關(guān)系營銷策略有哪些？顧客市場關(guān)系營銷策略又有哪些？P90影響者關(guān)系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業(yè)形象；（2）與政府建立良好的關(guān)系；（3）與社區(qū)建立良好的關(guān)系。銷售渠道戰(zhàn)略是面向未來的。主要注重：（1）為消費者提供空間上的便利；（2）減少消費者的等待時間；（3）滿足消費者的信息需求；（4）為消費者提供售后服務(wù)。48. 企業(yè)在選擇銷售渠道成員時應(yīng)遵循哪些原則？P1451. 適合目標(biāo)市場的原則2. 形象匹配的原則3. 提升效率的原則4. 互利互惠的原則49. 制造商要說服經(jīng)銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施？P1501. 優(yōu)秀且有盈利潛力的商品2. 廣告和促銷支持3. 管理支持4. 公平交易和友好合作關(guān)系50. 渠道整合能強(qiáng)化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動聯(lián)盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突51. 企業(yè)聯(lián)盟建立并維持下去，要求聯(lián)盟同時具備哪些條件？P2265. 各方在營銷資源上或能力上有互補(bǔ)的地方。7. 假如聯(lián)盟后各方必須實現(xiàn)共贏。案例：52. 結(jié)合P234頁案例回答下列問題：① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送？銷售渠道中物流管理應(yīng)涵蓋哪些方面的內(nèi)容？物流管理主要涵蓋三個方面的內(nèi)容：對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環(huán)節(jié)的管理；對物流系統(tǒng)諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設(shè)備、方法和信息等六大要素的管理；對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質(zhì)量、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等職能的管理等。，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視？并劃分不同的客戶群體？，戴爾公司獲得了哪些好外？戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式？制造商—銷費者 的直接渠道模式，簡要論述戴爾公司直銷模式的優(yōu)點。P77核心：關(guān)系營銷的中心—顧客忠誠；關(guān)系營銷的構(gòu)成—梯度推進(jìn)；關(guān)系營銷的模式—作用方程。結(jié)合教材第五章銷售渠道中的關(guān)系營銷 第三節(jié)銷售渠道中的關(guān)系管理P84頁知識點7. 結(jié)合波特五案例中和關(guān)系營銷特點，分析案例中的研發(fā)策略。55. 案例：一廠家初期依賴一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有一批和企業(yè)一同發(fā)展的忠誠度很高的經(jīng)銷商，后來企業(yè)不斷開發(fā)新品種，產(chǎn)品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結(jié)果不盡人意，賺錢的還是老產(chǎn)品，可賺錢的新產(chǎn)品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產(chǎn)品的銷售渠道模式在新產(chǎn)品增多的情況下沒有改變。2. 企業(yè)在推出新產(chǎn)品時，還是選擇了跟隨多年的經(jīng)銷商，企業(yè)是基于哪些方面考慮的。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析）4. 如果你是企業(yè)老總，需為新產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還會采用哪些措施吸引并獲取新的渠道成員？12 / 12
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