【正文】 提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量2）合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3）采用民主領(lǐng)導(dǎo)方式4）多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。（1）信任的作用：1）互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)2）信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質(zhì)。建立互信氛圍：1）鼓勵(lì)合作：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競(jìng)爭(zhēng)：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。（2）士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。（四）培養(yǎng)協(xié)作精神協(xié)作精神的含義：是所有成員的動(dòng)機(jī)，需求，驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。其目的是對(duì)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù)，是社會(huì)助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識(shí)范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。三、關(guān)于自學(xué)教材指定教材：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》，麥肯思特營(yíng)銷顧問公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會(huì)基本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問題。同時(shí)，建議考生通過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通、靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用。在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。并注意企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問題。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個(gè)重要方面。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識(shí)和提高能力的關(guān)系。，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力?！邦I(lǐng)進(jìn)門”的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。六、對(duì)考核內(nèi)容的說明本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定，滿分100分，60分為及格。、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對(duì)基本概念、基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)占30%，簡(jiǎn)單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%。每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：2:3:3:2。、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題等題型。附錄：題型舉例一、單項(xiàng)選擇題銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是A、小團(tuán)體B、集體主義C、個(gè)人主義D、從眾行為能體會(huì)顧客并與顧客具有相同感受的能力是A、同情心B、體諒C、同感心D、耐心二、多項(xiàng)選擇題確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有A、工作量法B、演習(xí)法C、溝通法D、指數(shù)法E、邊際利潤(rùn)法團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)包括A、解決問題的目標(biāo)B、利潤(rùn)目標(biāo)C、銷售費(fèi)用估算D、銷售額指標(biāo)E、額外目標(biāo)三、名詞解釋題銷售團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)四、簡(jiǎn)答題試述銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘的主要手段。五、論述題分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。六、案例分析題一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們猜測(cè)著，不停地看表，盼望會(huì)議早開早散。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場(chǎng)行情定的，太高了。有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)。也有員工說，反正也完不成，無所謂。有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問我們，完不成又找我們。有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對(duì)客戶后期貨款的催收流程。有員工忍不住了。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒有得到今天開會(huì)想要的結(jié)論。(2)、領(lǐng)導(dǎo)頭腦清醒、領(lǐng)導(dǎo)作用充分發(fā)揮。一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)做到：(1)、意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。(2)、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。(3)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)與自我管理。(4)、徹底加強(qiáng)事前管理。(5)、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。(6)、具備領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)。（二）現(xiàn)狀:(1)、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。(2)、促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。(3)、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)濟(jì)效率，降低成本。(5)、消費(fèi)團(tuán)隊(duì)成員待遇很好。:(1)、狀態(tài)懶散：懶于見客戶、辦事不利落、工作消極。(3)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶：企業(yè)為他人做嫁衣裳。(5)、能人招不到，好人留不住。（三）發(fā)展周期:（一）觀望時(shí)期：銷售團(tuán)隊(duì)剛成立，由于團(tuán)隊(duì)成員之間、銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間都不太熟悉，相互之間缺乏了解，因而處于“觀望”狀態(tài)。（三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期（四）高效時(shí)期：經(jīng)歷考驗(yàn)后團(tuán)隊(duì)進(jìn)入高效時(shí)期。:銷售在單獨(dú)情景下個(gè)體差異很大，在銷售團(tuán)隊(duì)中，成員相互作用和影響，如模仿、暗示、順從，逐漸趨同和遵守在工作中形成的準(zhǔn)則。:銷售團(tuán)隊(duì)壓力是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。:含義：銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致。(2)、個(gè)體無法確定想法是否正確，參照別人意見，內(nèi)心有安全感、增強(qiáng)自信、利于提高辦事效率。(2)、好的想法會(huì)因?yàn)閺谋姳荒?、無法施展、給企業(yè)帶來損失。篩選5個(gè)環(huán)節(jié)：（1）評(píng)估收到的申請(qǐng)表，并與候選者概況比較。（3）找出有聘用差距、經(jīng)常跳槽、書面溝通能力差、有矛盾、語句不完整及不準(zhǔn)確的候選者。（5）寫一封信給那些一開始就被剔除的候選者。2）、借助于面談。考察方面：言談舉止、語言邏輯能力、表達(dá)能力等鑒別、挑選優(yōu)秀人才。測(cè)試的三個(gè)好處：（1)可靠性（2）一致性（3）有效性測(cè)試時(shí)應(yīng)注意的問題：(1)、測(cè)試僅是挑選程序中的一環(huán)，并不能因此而減少其他挑選工作環(huán)節(jié)。(3)、測(cè)試工作的必須是經(jīng)過測(cè)驗(yàn)資料管理與分析訓(xùn)練的專才執(zhí)行與指導(dǎo)。每次執(zhí)行的程序集環(huán)境必須相同，否則結(jié)果會(huì)有較大差異，不具備可比性。(6)、測(cè)試的效用和結(jié)果須審慎鑒定?？梢栽诿嬖囀彝膺M(jìn)行，最好在非正式場(chǎng)合。（2）、有助于挑選人才。適用于高層領(lǐng)導(dǎo)。好處：客觀評(píng)價(jià)。綜合應(yīng)用）(3).導(dǎo)向式面談（典型面談、引導(dǎo)面談）只規(guī)定提問若干典型問題，主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，獲知情況。適用于多數(shù)企業(yè)。面談技術(shù)后，匯合、比較各觀察結(jié)果、得出結(jié)論、作出判斷。使用與多數(shù)企業(yè)。傳授銷售技巧，使銷售人員能夠抓住客戶的心理，才能成為銷售企業(yè)產(chǎn)品的專家。企業(yè)可以通過培訓(xùn)向銷售團(tuán)隊(duì)灌輸企業(yè)態(tài)度與理念。新員工需要有一個(gè)新的環(huán)境中適應(yīng)和融合進(jìn)團(tuán)隊(duì)的過程。一方面企業(yè)要使員工了解和熟識(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理制度、運(yùn)作規(guī)程、團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化；另一方面，新員工在了解這一些列的過程中，盡可能將企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)融合到自己的工作當(dāng)中去。良好的培訓(xùn)必須符合這兩點(diǎn)。（2）工作分析必要性：銷售人員的工作目標(biāo)是盡可能實(shí)現(xiàn)銷售為企業(yè)創(chuàng)收。方法：只有充分分析當(dāng)前情況，才能制定出適合工作需求的培訓(xùn)計(jì)劃。方法：了解所有銷售人員自身狀況和未來需要達(dá)到的目標(biāo)，制定出的培訓(xùn)計(jì)劃才有實(shí)用意義。B、要有良好的評(píng)估工具。E評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過程。:A、講授法B、會(huì)議法C、小組討論法D、實(shí)例研究法E、銷售演習(xí)法F、銷售游戲法(三)內(nèi)容:（1）增強(qiáng)銷售人員成功銷售的信心。（3）增加成功說服客戶做出購買決定的機(jī)會(huì)。（5）提出讓客戶接受的銷售方案。20..培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的:（1）使可以擺正老銷售人員的心態(tài)，糾正他們可能沾染的不良習(xí)慣，以便重新調(diào)動(dòng)起他們的工作積極性。:（1）如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案。（3）如何答復(fù)客戶查詢。包括以下幾種方法：A制定目標(biāo)B擬定工作計(jì)劃C時(shí)間管理D健康管理E地域管理F自我訓(xùn)練（5）經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。(2)、角色扮演法的組織形式：A事先認(rèn)真計(jì)劃，并安排好人選、角色、情節(jié)動(dòng)作、內(nèi)容說詞等。:(1)、崗位培訓(xùn)法設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括：A知識(shí)B技能C工作習(xí)慣D工作態(tài)度(2)、崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)：A適應(yīng)性強(qiáng)，適用于各類型的銷售部門，新老銷售人員均可采用此種方法。C可以充分發(fā)現(xiàn)銷售人員的長(zhǎng)處和短處，幫助其強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)。:(1)、銷售模擬法的含義：假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定，并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。B訓(xùn)練銷售經(jīng)理、銷售主管比銷售人員多。(2)、示范法的特點(diǎn)：A只限中小型場(chǎng)地及人數(shù)。C能夠提高受訓(xùn)者的記憶效果。:A講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論。C小組人數(shù)以56人為宜，允許旁聽。因此，剛開始工作的銷售人員，都會(huì)先找他們的朋友、親戚及同學(xué)銷售，也就是第一步先利用他們?cè)谏鐣?huì)總的關(guān)系和影響力。（2）能滿足新人在物質(zhì)方面的需要。（4）使銷售團(tuán)隊(duì)獲得安全感:（1）他是否能把我產(chǎn)品，并把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處告知客戶，使客戶了解而產(chǎn)生需要？（2）他能否察覺客戶對(duì)其說詞的反應(yīng)及購買信號(hào)？（3）他能否認(rèn)出客戶的借口或拒絕，不可理還是是表示對(duì)產(chǎn)品沒有興趣、認(rèn)為價(jià)格不合理還是真正的不喜歡？（4）他能否在介紹產(chǎn)品中不斷設(shè)法成交、并把介紹及解說一直朝接近取得訂單的目標(biāo)努力，而不是在繞圈子或磨時(shí)間？第四章薪酬（一）模式:概念：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)說做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)和答謝。:(1)純粹薪水制度:無論銷售人員的銷售額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱計(jì)時(shí)制工資制、固定工資制。(3)純粹獎(jiǎng)金制度:向銷有突出業(yè)績(jī)銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段，主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。(5)薪水加獎(jiǎng)金制度:銷售人員除了按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。(6)薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度:兼顧方法，利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)銷售工作的成效。(8)特別獎(jiǎng)勵(lì)制度:規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。額外獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售費(fèi)用的效果或所的新客戶的數(shù)量。企業(yè)內(nèi)部其他人員和銷售人員報(bào)酬相稱。銷售制度真正實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用的關(guān)鍵是：除了給銷售人員穩(wěn)自考銷售團(tuán)隊(duì)管理定崗位收入，總體薪酬要依據(jù)貢獻(xiàn)大小進(jìn)行區(qū)分，給予數(shù)額不同的額外薪酬、勵(lì)。銷售薪酬制度須由競(jìng)爭(zhēng)性，要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能吸引優(yōu)秀人才為企業(yè)效力。(3)穩(wěn)定:企業(yè)要解決銷售人員后顧憂，保證福利和穩(wěn)定收入。(4)靈活:銷售薪酬制度具有變通性，根據(jù)不同企業(yè)的組織文化、期望水平、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的的差異設(shè)定不同的薪酬。引起銷售人員對(duì)可和興趣，便于制度執(zhí)行。企業(yè)保持銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性并最終占有市場(chǎng)的關(guān)鍵是：不能以犧牲必要的控制能力為代價(jià)。如果多付一元獎(jiǎng)金所增加的收入大于減少一元所降低的收入，獎(jiǎng)金的比例應(yīng)增加。第五章目標(biāo)（一）原則32..銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系:目標(biāo)來源于愿景，目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。(2)市場(chǎng)占有率確定法:指企業(yè)某產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額占市場(chǎng)中同類產(chǎn)品總銷售額的百分比。正比關(guān)系。(4)損益平衡點(diǎn)確定法:銷售收入=銷售成本就達(dá)到了損益平衡。所以企業(yè)也可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需花費(fèi)，再加上一定預(yù)期利潤(rùn)而獲得銷售收入目標(biāo)值。首先，設(shè)定一個(gè)營(yíng)業(yè)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額。(7)基數(shù)確定法:以銷售效率或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。34..經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容:企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)活動(dòng)中人事費(fèi)、折舊費(fèi)等營(yíng)業(yè)費(fèi)用。(2)、利潤(rùn)目標(biāo)：包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。(4)、銷售活動(dòng)目標(biāo)：包括銷售團(tuán)隊(duì)所訪問新客戶數(shù)、銷售推廣活動(dòng)、訪問客戶總數(shù)、商務(wù)洽談。(2)、解決問題的目標(biāo)：處理偶然發(fā)生的個(gè)別現(xiàn)象。要求發(fā)揮個(gè)人才智、創(chuàng)造力，打破常規(guī)、超越式突破。有了目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，還要建立目標(biāo)控制系統(tǒng)，確保最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。:設(shè)定目標(biāo)后，尋求方法，引導(dǎo)銷售人員漸次執(zhí)行；關(guān)注銷售人員動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與銷售人員之間建立一種反饋機(jī)制，督促和鼓勵(lì)其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但運(yùn)營(yíng)變化時(shí)，應(yīng)查明原因、向相關(guān)部門報(bào)告、研究是否需要修正。銷售經(jīng)理考察日常行動(dòng)、達(dá)成目標(biāo)；尤其要激發(fā)意志和行動(dòng)。第六章銷售計(jì)劃（一）銷售預(yù)測(cè)程序41銷售預(yù)測(cè)的含義和意義:（1）、含義：指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。（2）、意義：（1）采用科學(xué)飛方法進(jìn)行市場(chǎng)分析和銷售分析，可以預(yù)測(cè)出企業(yè)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量和銷售額。第七章會(huì)議（一）銷售會(huì)議的意義:是銷售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一種管理工具，是銷售團(tuán)隊(duì)成員一起參與完成的。目標(biāo)分解、市場(chǎng)動(dòng)向、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)范圍、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向等信息交換、新的市場(chǎng)策略擬定。新開發(fā)產(chǎn)品公布，包括其技術(shù)內(nèi)容、銷售重點(diǎn)和區(qū)域；提供改進(jìn)意見。銷售廣告策略運(yùn)用、渠道促銷活動(dòng)討論、促銷活動(dòng)方式、時(shí)間安排。交流銷售經(jīng)驗(yàn)、安排人員培訓(xùn)、角色扮演對(duì)銷售談判技術(shù)提出改善、促成銷售商談方法的研究、人際關(guān)系改善方法擬定。訪問計(jì)劃、路線、時(shí)間活用方法的研究、銷售效率問題點(diǎn)的解決與改善、獲取有效銷售訂單的研究、賬款回收方法研究。交易對(duì)象可能倒閉時(shí)的對(duì)策商討、抱怨處理方式。檢查經(jīng)營(yíng)策略承銷、分析原因；討論市場(chǎng)形勢(shì)、克服障礙方法；銷售預(yù)測(cè)控制現(xiàn)狀與改善。(9)為銷售團(tuán)隊(duì)