【正文】 自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。在這樣的領導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢第五篇：銷售團隊管理本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業(yè)績評估等內容；學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內容。銷售團隊的構成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領導者的權限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。銷售團隊的發(fā)展周期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發(fā)展時期和高效時期銷售團隊領導工作的要點）。招聘原則：具有相關的經歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。1標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結構嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。1團隊成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當?shù)厥跈嘟o銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應該與個人興趣相結合，給出好的指導，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備）。1培訓程序：①考慮培訓需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓計劃③實施培訓計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法和銷售游戲法）④進行培訓評估。1培訓方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業(yè)講習班培訓法。培訓計劃的主要內容：①有關產品介紹②產品銷售的基礎③有效的銷售指導④行政工作指導⑤爭取市場指導。2集中培訓一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓是由各企業(yè)分支機構分別自行培訓銷售人員；現(xiàn)場培訓是指當著客戶的面進行培訓。2平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。2銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結果）。2薪酬實施：①薪酬預測（方法：考慮有幾種可行的方案可供選擇；成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。3制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。3銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術確定法及銷售人員申報確定法。3銷售目標管理包括銷售目標的設定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎勵。3銷售目標的獎勵內容可區(qū)分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。3制定銷售計劃的程序：①調查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編制銷售計劃⑥附加說明。4影響銷售預測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經濟變動、政府）②內部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產情況）。4銷售配額是銷售經理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。4銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業(yè)進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。4具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務和工作事項，制定短期目標，預算銷售費用以及控制銷售計劃的執(zhí)行。4開會的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意而開始）。5工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。5沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術包括利用職權、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產生結果。5多角度聆聽包括反面聽、側面聽和正面聽。5溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。5有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應及時認可和表揚，須注意：將全部注意力集中在提問者身上向提問者確認您已接收到了他的問題針對問題做出回答化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。6激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵以及支持激勵。6不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行為規(guī)范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉移到支持和領導④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進展并定期召開會議以及培養(yǎng)成員領導能力）。6業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則。6業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的內容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實施。6業(yè)績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內容④了解成員的內心想法⑤討論團隊問題。7如何提升團隊的凝聚力:①強調團隊力量②合理設定團隊目標③采用民主的領導方式④多設立集體獎勵⑤培養(yǎng)集體榮譽感⑥控制團隊規(guī)模。7提高團隊士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個優(yōu)秀的領導者③經常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關系的和諧。培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機會④引導成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加