【正文】 點(diǎn)，你就失業(yè)了，你就是來(lái)改正這個(gè)公司的缺點(diǎn)的，正因?yàn)楣居腥秉c(diǎn)，你才有工資拿。 第7講：執(zhí)行力打造方法四——給員工洗腦 讓他們自覺(jué) 進(jìn)行啟發(fā)式教育 要避免雞同鴨講學(xué)會(huì)了正確的語(yǔ)言表達(dá)方式，還要注意對(duì)方的思維是否和你一致，否則對(duì)方有可能還是不理解你的意思。下面是一個(gè)有趣的小故事，通過(guò)這個(gè)小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在。老外就對(duì)導(dǎo)游說(shuō)：“停車(chē)，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！崩贤庹f(shuō)：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語(yǔ)溝通。這個(gè)農(nóng)民看看外國(guó)人也不說(shuō)話，伸出兩個(gè)手指；外國(guó)人見(jiàn)狀，伸出四個(gè)手指；農(nóng)民伸出五個(gè)手指；外國(guó)人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個(gè)手指；農(nóng)民伸出一個(gè)中指在空中甩了甩。農(nóng)民馬上回答說(shuō)地球有南北兩極。我又說(shuō)有七大行星，他接著說(shuō)七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)?！睂?dǎo)游下去以后就問(wèn)這個(gè)農(nóng)民：“剛才老外跟你說(shuō)了什么？”那個(gè)農(nóng)民回答道：“來(lái)一個(gè)老外個(gè)子很高，還長(zhǎng)胸毛，我認(rèn)為他很壯?！蔽矣终f(shuō)：“廢話，老子餓了能吃五個(gè)饃?！边@個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：雞同鴨講的效果很差。 教化人心是好辦法人的觀念要是不對(duì)稱(chēng)，出現(xiàn)“你說(shuō)一，他說(shuō)七；你說(shuō)牛奶，他說(shuō)白油漆”的情況時(shí)，管理者就一定要學(xué)會(huì)教化人心，改變被管理者的觀念。因?yàn)橛^念能決定一個(gè)人的行為和習(xí)慣，甚至決定一個(gè)人的命運(yùn)。企業(yè)文化其實(shí)就是給員工催眠的過(guò)程，比如我們給員工灌輸“客戶沒(méi)有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個(gè)客戶很麻煩時(shí)，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒(méi)有好壞，只有不同。你的問(wèn)題在于你不愿去爭(zhēng)取客戶。”當(dāng)你讓員工接受這個(gè)觀念后，他們就會(huì)勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績(jī)也會(huì)節(jié)節(jié)攀升。它包括以下內(nèi)容：錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，這是針對(duì)填假報(bào)表的；工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題，那就是工作本身有問(wèn)題；多提建議少提意見(jiàn)；精確匯報(bào)有三到—時(shí)間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成算遲到；一切回款之前的銷(xiāo)量都是成本，這是針對(duì)賒銷(xiāo)的。 3．化骨綿掌內(nèi)功心法要想很好地利用“化骨綿掌”就要掌握它的內(nèi)功心法，如表4－1所示：表4－1 化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心 法 示 例1 要朗朗上口、直白易懂、避免歧義 ? 只要思想不滑坡，辦法總比困難多? 今日事、今日畢、天天開(kāi)心? 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹? 過(guò)程做得好 結(jié)果自然好? 工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題，那就是工作本身有問(wèn)題? 合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練? 只有跟進(jìn)才有前進(jìn)? 推倒部門(mén)之間的“墻”? 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃? 沒(méi)有軟市場(chǎng)，只有軟思想2 要能落實(shí)到具體工作 ? 錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，惡意填假表者，懲誡無(wú)赦? 陳列改變市場(chǎng)，動(dòng)手改變命運(yùn)? 陳列是搶的，不是用錢(qián)買(mǎi)的? 多提建議少提意見(jiàn)? 客戶沒(méi)有好壞只有不同? 精確匯報(bào)有三到? 一切回款之前的銷(xiāo)量都是成本? 賺錢(qián)的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢(qián)? 暴露問(wèn)題解決問(wèn)題? 給我理由? 庫(kù)存就是負(fù)債3 激勵(lì)最好從他的角度談起 ? 打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程? 立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn)? 日經(jīng)一事、必長(zhǎng)一智4 視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、道德、激勵(lì)、感知系統(tǒng)、全方位出擊 【本講小結(jié)】打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理。要想不犯官僚主義一定要重視市場(chǎng)實(shí)踐，要從根本上樹(shù)立“一線市場(chǎng)永遠(yuǎn)是你思路的源泉”的觀念；管理者在自己的命令沒(méi)有脫離實(shí)際的前提之下，還要學(xué)會(huì)把自己合理的命令用一個(gè)能夠被人接受的方式表達(dá)出來(lái)，讓大家覺(jué)得言之有理；學(xué)會(huì)教化人心，改變被管理者的觀念，讓被管理者在自己的引導(dǎo)下不斷取得進(jìn)步。一言以蔽之，官架子的相對(duì)論是—因?yàn)闆](méi)架子，所以有架子；因?yàn)橛屑茏?，所以沒(méi)架子。忽然之間，當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時(shí)，必然會(huì)得到這樣一句評(píng)語(yǔ)：你擺什么臭架子。反之，管理者如果平時(shí)總是與員工保持著一定的距離，比如，開(kāi)早會(huì)管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；開(kāi)會(huì)的時(shí)候，員工不準(zhǔn)接手機(jī)，不準(zhǔn)看傳呼；進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)的門(mén)不敲門(mén)就不讓進(jìn)來(lái)，沒(méi)敲門(mén)進(jìn)來(lái)要重敲后再進(jìn)來(lái)。這時(shí)員工會(huì)說(shuō)：“這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)架子。人就是一種奇怪的情感動(dòng)物，必須有落差才能有感覺(jué)，正所謂距離產(chǎn)生美。所以，“烏鴉”要想領(lǐng)導(dǎo)好“兔子”，就要了解和利用官架子的相對(duì)論。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，“烏鴉”離“兔子”太近，“兔子”就不會(huì)服從“烏鴉”；離得太遠(yuǎn)，“兔子”就覺(jué)得“烏鴉”對(duì)他有心疏遠(yuǎn)，所以一定要把握好尺度。以領(lǐng)導(dǎo)視察市場(chǎng)為例來(lái)說(shuō)明二者的不同。如果不獎(jiǎng)不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒(méi)有視察市場(chǎng)。而官威則是，他視察工作一定要看到最基層，他會(huì)親自詢問(wèn)商店里的店員。此外，必要的時(shí)候，他還可以身先士卒?？傊?，領(lǐng)導(dǎo)必須要保持官架子，官架子是一個(gè)有效的管理武器。 官威的樹(shù)立渠道 1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時(shí)要有專(zhuān)業(yè)和實(shí)干的形象與員工要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。 2．維護(hù)位階秩序和逐級(jí)親自考核領(lǐng)導(dǎo)要想獲得強(qiáng)勢(shì)，就要讓自己手下的每一個(gè)主管都變成強(qiáng)勢(shì)；要想自己說(shuō)話有威嚴(yán)，必須使下面的員工、下面的主管說(shuō)話有威嚴(yán)。在這種情況下，你先不要追究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是先告訴員工：“不管任何原因，你沒(méi)有資格在上班時(shí)間直接對(duì)抗你的主管，你要維護(hù)公司的位階秩序。我絕不會(huì)讓任何人一手遮天的。 3．用律不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度建起來(lái)，主要是用來(lái)發(fā)揮威懾作用的。要將獎(jiǎng)罰的條款寫(xiě)得清楚明白，一旦有人觸犯就要果斷下手。 5．信息靈敏上面說(shuō)過(guò)要保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護(hù)位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營(yíng)造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營(yíng)造“殺氣”更厲害的一條。這樣，才能在事態(tài)還不嚴(yán)重的時(shí)候利用會(huì)議當(dāng)場(chǎng)揭穿一些陰謀，當(dāng)場(chǎng)處罰肇事者。 6．合適的演講內(nèi)容 信息靈敏和合適的演講內(nèi)容是為那些身居高位的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)面臨一些特定問(wèn)題時(shí)準(zhǔn)備的。這時(shí)，下面的員工一定會(huì)有人想盡辦法將改革者鏟除。下面列舉一位領(lǐng)導(dǎo)的演講內(nèi)容，來(lái)說(shuō)明一下“合適的演講內(nèi)容”的重要作用。一時(shí)間流言四起，一部分員工準(zhǔn)備“反戈一擊”，大部分人在觀望。你們要做的不是迷茫猜測(cè)，而是對(duì)這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐。但是，在修路的過(guò)程中，一定會(huì)看到到處是石子，到處是坑，是積水。不經(jīng)歷這個(gè)陣痛，就不會(huì)發(fā)展！合適的演講內(nèi)容3 主旨——做事不做人相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷(xiāo)售部有各種流言，說(shuō)我要“干掉”某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來(lái)做事的，不是來(lái)搞政治的。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來(lái)做事的”，我希望這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作在我的努力之下有所進(jìn)步，這個(gè)過(guò)程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見(jiàn)，只需要擔(dān)心自己沒(méi)有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好?！辈诲e(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作還有很多不夠純熟專(zhuān)業(yè)的地方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對(duì)有了。 【本講小結(jié)】官架子的相對(duì)論主要說(shuō)明了官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來(lái)障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。所以，管理者要掌握樹(shù)立官威的六大渠道：保持適當(dāng)?shù)木嚯x同時(shí)要有專(zhuān)業(yè)和實(shí)干的形象、維護(hù)位階秩序和逐級(jí)親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、合適的演講內(nèi)容。要想樹(shù)立“說(shuō)一不二，手段嚴(yán)厲”的形象，領(lǐng)導(dǎo)在為員工下達(dá)命令時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)是為結(jié)果負(fù)責(zé)的，不聽(tīng)借口；大錯(cuò)小罰，罰得對(duì)方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動(dòng)手少動(dòng)口?！?上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé) 當(dāng)管理者因?yàn)槟稠?xiàng)工作沒(méi)有完成而詢問(wèn)員工情況的時(shí)候，往往能聽(tīng)到員工說(shuō)：“我以為應(yīng)該這樣做。以通知客戶為例，某位員工很可能自以為只要發(fā)一封電子郵件，通知的任務(wù)就算完成了。員工還喜歡說(shuō)“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有大段他們用來(lái)為自己開(kāi)脫的理由。這個(gè)時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)一定要做到說(shuō)一不二，要向員工說(shuō)明如果延誤一天要有多大的處罰。管理是嚴(yán)師出高徒，必要的時(shí)候，只要做到“說(shuō)一不二、上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé)”就好。管理者一定要謹(jǐn)記—授權(quán)不是擺脫自己不想干的事的借口。所以作為經(jīng)理一定要有這樣的氣度：我讓你做一件事情，如果你按照我的指示去做卻出了問(wèn)題，結(jié)果由我負(fù)責(zé)。所謂的大恕小罰就是當(dāng)員工犯了較大的錯(cuò)誤時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)不處罰他，而是讓他認(rèn)真做總結(jié)，找出究竟是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了紕漏?；馉t效應(yīng)是指如果爐子的火燒到三丈高，沒(méi)有人敢拿手去試溫；如果爐子沒(méi)有火，人人都敢往上坐。 改善流程 以某企業(yè)銷(xiāo)售部去財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)發(fā)票為例，一張發(fā)票交上去后三個(gè)月都沒(méi)有報(bào)銷(xiāo)，于是，銷(xiāo)售部向老總投訴?！甭斆鞯睦峡傇谶@種情況下會(huì)繼續(xù)追查，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)以下原因：財(cái)務(wù)部的內(nèi)勤把票收回來(lái)往抽屜一放，第二天又在上面壓了一本書(shū)，把票徹底蓋住了。所以，英明的老總不會(huì)考慮如何處罰那位內(nèi)勤，而是考慮如何解決由此反映出的更嚴(yán)重的問(wèn)題。比如，規(guī)定每周的周五銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤向財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)勤交發(fā)票，交發(fā)票的時(shí)候，雙方要辦理交接手續(xù)，還要簽字確認(rèn)，而且規(guī)定1號(hào)交的發(fā)票，不管財(cái)務(wù)部多忙，都要把票返回來(lái)。流程合理了，問(wèn)題的根子就會(huì)找到，并迫刃而解。語(yǔ)言是一種藝術(shù)，天天批評(píng)人的經(jīng)理一定也能力低下。以可口可樂(lè)公司最初在中國(guó)推銷(xiāo)可樂(lè)為例，開(kāi)始時(shí)很困難，那時(shí)許多中國(guó)人都覺(jué)得可樂(lè)的味道有點(diǎn)像藥。那個(gè)時(shí)候經(jīng)理在送我們出門(mén)的時(shí)候，都會(huì)跟我們說(shuō)：“天氣太冷，注意身體，白天賣(mài)不動(dòng)，晚上可以去夜市試一下，實(shí)在賣(mài)不完，夜里十一點(diǎn)以前一定要回來(lái)。語(yǔ)言是一種藝術(shù)，員工并不怕天天批評(píng)人的經(jīng)理?！罢f(shuō)一不二，手段嚴(yán)厲”是鐵腕管理的一種表現(xiàn)，要想做到這一點(diǎn)，就要從上面的四個(gè)方面去努力。從中國(guó)的實(shí)際來(lái)看，鐵腕管理在有效性上要強(qiáng)于人性化管理。所以，在很大程度上，管理嚴(yán)格的企業(yè)一定優(yōu)秀，同樣的，優(yōu)秀的企業(yè)一定管理嚴(yán)格，小到企業(yè)大到國(guó)家，道理都一樣。要想樹(shù)立“說(shuō)一不二，手段嚴(yán)厲”的形象，領(lǐng)導(dǎo)在為員工下達(dá)命令時(shí)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)是為結(jié)果負(fù)責(zé)的，不聽(tīng)借口；大恕小罰，罰得對(duì)方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動(dòng)手少動(dòng)口。”