【正文】 點(diǎn)離成功達(dá)成目標(biāo)最近；而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，則要求銷售人員每天都要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新這個(gè)點(diǎn)就離目標(biāo)最近， 所以說(shuō)，兩者的控制點(diǎn)都最接近目標(biāo)。 ◆所謂?形整?，指的是整個(gè)銷售部門，從人到桌面、到行為、到遞名片、到其它各種動(dòng)作都非常整齊。 ◆所謂?神聚?，則是指銷售部看起來(lái)有些零亂甚至有些散漫，好像缺乏章法，其實(shí)每個(gè)人都很有創(chuàng)造力，每個(gè)人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ?形整?也好，?神聚?也罷，兩者都是管理風(fēng)格的成熟表現(xiàn)，而成 熟的管理風(fēng)格正是效能型銷售和效率型銷售都要追求的目標(biāo)。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 第二，把銷售模式分為效能型銷售和效率型銷售兩種模式，并分別概括了兩種銷售模式的特點(diǎn)。 第四，分析了效能型銷售模式的 4 個(gè)管理控制要點(diǎn)：注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，注重發(fā) 掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力，注重整體配合，注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 對(duì)于公司而言，如果過(guò)分追求近期指標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益可能就會(huì)受到損害；如果 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 給銷售隊(duì)伍下指標(biāo)，搞業(yè)績(jī)一票否決的話，銷售人員的所有思想都會(huì)圍繞業(yè)績(jī)本身，就會(huì)不遵守其它的管理動(dòng)作或者整個(gè)銷售程序，雖然整個(gè)公司近期的業(yè)績(jī)可能不錯(cuò)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)就可能不好。 什么樣的銷售指標(biāo)才稱得上是好的指標(biāo)呢？一般來(lái)講，銷售經(jīng)理給下屬的業(yè)務(wù)人員定的銷售指標(biāo)應(yīng)該包含 4 大類指標(biāo)。那么這 4 大類指標(biāo)體系是什么呢？ 1．財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo) 第一大類指標(biāo)叫做財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)。如果細(xì)分，財(cái)務(wù)指標(biāo)還可以分成 3 小類：第一小類是簽單額度，即簽了多少定單；第二小類是回款額，即有多少回款；第三小類 是費(fèi)用控制，即為了完成定單花了多少錢。 2．客戶增長(zhǎng)指標(biāo) 第二大類指標(biāo)叫做客戶增長(zhǎng)指標(biāo)。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 3．客戶滿意指標(biāo) 第三大類指標(biāo)叫做客戶滿意指標(biāo)。不能以為客戶買了東西，已經(jīng)把錢交了，就算完事了。 4．管理動(dòng)作指標(biāo) 諸如填寫管理報(bào)表、完成某些管理工作、參加公司的相關(guān)例會(huì)以及參加工作述職等內(nèi)容，都屬于管理動(dòng)作。這個(gè)指標(biāo)往往容易被忽略，但實(shí)際上它也是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。這一點(diǎn)很重要，它有助于公司更加有效地管理控制銷售隊(duì)伍。 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定 制訂銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 前面我們介紹了 4 大類指標(biāo)體系，分別是財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)和管理動(dòng)作指標(biāo)。 在確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的過(guò)程中，很多公司都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題，就是簡(jiǎn)單地下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)。王五，你那塊兒一直都是大頭，下半年完成 600 萬(wàn)元不算多！?銷售經(jīng)理把任務(wù)一分，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了，其實(shí)做到這一點(diǎn)還是非常不夠的，還應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)化。也就是說(shuō)，在制訂銷售部門下一階段的整 個(gè)銷售計(jì)劃之前，必須分析并參考上一個(gè)銷售階段各個(gè)地區(qū)或客戶群的產(chǎn)出情況。 國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的銷售部門都是以 1 年為期限來(lái)制訂銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃，我們建議以半年為期限，因?yàn)閺氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展來(lái)看，半年的業(yè)績(jī)計(jì)劃是比較合適的。如果以 1 年為期限，有一部分銷售人員會(huì)產(chǎn)生松懈心理，認(rèn)為1 年的時(shí)間長(zhǎng)著呢，這樣公司頭一個(gè)季度在各方面就會(huì)比較松懈。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)，以半年為期限，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較合適。即 12 上旬的時(shí)候制訂下一年 1 月 1 日到 6 月 30 日的整個(gè)銷售部的推進(jìn)計(jì)劃，到1 月底的時(shí)候進(jìn)一步校正 2 月 1 日到 6 月 30 日的推進(jìn)計(jì)劃，然后 2 月底的時(shí)候再進(jìn)一步校正 3 月 1 日到 6 月 30 日的推進(jìn)計(jì)劃，依此類 推，這就叫做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。比如說(shuō)隨著今年北京一些建設(shè)項(xiàng)目的推進(jìn)以及明年幾個(gè)大的項(xiàng)目的實(shí)施，預(yù)測(cè)明年 1～ 6 月的增長(zhǎng)情況，這就是銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃的一項(xiàng)重要內(nèi)容。比如說(shuō)有 3 個(gè)客戶群，分別是中小企業(yè)客戶群、政府客戶群和教育客戶群，那么在分析今年前半年這 3 個(gè)客戶群的發(fā)展之后，就要預(yù) 測(cè)明年上半年這 3 個(gè)客戶群體的發(fā)展情況，從而制 訂一個(gè)比較合理的計(jì)劃。 4．分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 確定產(chǎn)品目標(biāo)總量后，就要分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即整個(gè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。上表就是該公司于 2020 年 11 月做的 2020 年度上半年目標(biāo)產(chǎn) 品規(guī)劃表。這已經(jīng)按照時(shí)間和客戶群展開細(xì)分了，但是還可以再進(jìn)一步細(xì)分，也就是按照多種產(chǎn)品再次細(xì)分。也就是說(shuō)，如果一個(gè)銷售代表身上承載著多種產(chǎn)品，還要把產(chǎn)品細(xì)分的模式也融入到業(yè)績(jī)計(jì)劃中。在財(cái)務(wù)體系中，至少要有 3 個(gè) 維度對(duì)它細(xì)分。 制訂銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃的意義 【自檢】 俗話說(shuō)：?計(jì)劃不如變化?、?計(jì)劃沒有變化快?，為什么還要在前一年的 12 月份就把下一年 1～ 6 月份的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)都定了呢？ ?__________________________________________________________ ____________________________________________________________ ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ____________________________________________________________ ◆見參考答案 3－ 2 銷售經(jīng)理們?cè)谕菩心繕?biāo)分解的指標(biāo)體系時(shí)，遇到的阻力往往是最大的，而且都經(jīng)常聽見同一句話 —— ?計(jì)劃沒有變化快?。也就是說(shuō)，只要做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精細(xì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完成的概率大 ，那么銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃就有了意義。 如果計(jì)劃定得不夠精準(zhǔn)，沒有按照時(shí)間、區(qū)域、客戶群、產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，銷售隊(duì)伍就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)前松后緊的情況，即人們經(jīng)常說(shuō)的?月初的時(shí)間逛西湖，月底的時(shí)候才去打老虎?。這時(shí)候他就非常被動(dòng)，而銷售經(jīng)理到了 4 月底 5 月初時(shí)，一看銷售業(yè)績(jī)才完成了一小點(diǎn)，于是也跟著著急，這樣做就很被動(dòng)。盡管計(jì)劃沒有變化快，還是應(yīng)該制訂一個(gè)可供參考的銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃，而且要盡量把它做細(xì)、做好。 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的四種常 用方法 在確定財(cái)務(wù)指標(biāo)，也就是確定最終的業(yè)績(jī)指標(biāo)額時(shí)，銷售經(jīng)理與銷售代表往往難以溝通。在溝通制訂業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，這四種方法往往能增強(qiáng)說(shuō)服力。例如，按照區(qū)域細(xì)分業(yè)績(jī)指標(biāo)，北京地區(qū)增長(zhǎng)了多少？按照客戶群細(xì)分業(yè)績(jī)指標(biāo)，工商銀行明年有哪幾個(gè)項(xiàng)目，爭(zhēng)取辦成其中幾個(gè)？等等。比如說(shuō)Ｘ公司市場(chǎng)部得到消息，北京市開始全面啟動(dòng)電子政務(wù)，很多項(xiàng)目將陸續(xù)實(shí)施，估計(jì)市場(chǎng)增量至少為 30%。既然市場(chǎng)增量起碼是在 30%，那么Ｘ公司的增量起碼要高于 30%，這樣才能獲得實(shí)質(zhì)增長(zhǎng)量，因此，銷售部的指標(biāo)額就要定為增量 35%或者 40%，這就是產(chǎn)業(yè)增量法。通俗地說(shuō)，就叫做比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制訂的某項(xiàng) ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 業(yè)績(jī)指標(biāo)是明年提高 40%～ 50%，那么我們就應(yīng)該超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使明年該項(xiàng)業(yè)績(jī)的提高幅度高于 50%，如 55%、 60%等等。 4．發(fā)展需要法 第四個(gè)方法叫做發(fā)展需要法，它是一種比較強(qiáng)硬的方法。 【案例】 Ｙ公司是一家剛剛上市的企業(yè)，對(duì)于新環(huán)境下的業(yè)績(jī)指標(biāo)非常重視。最后，公司老總憋出了一句話：?我們今年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)必須達(dá)到 12 億元！這是公司的要求，是新上市公司 的要求。? 出于公司的發(fā)展需要，要求必須完成一定的業(yè)績(jī)額度，這就是發(fā)展需要法。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?？蛻舻臐M意度包括：銷售人員的工作是否到位、產(chǎn)品質(zhì)量本身是否令客戶滿意、 產(chǎn)品定價(jià)能否讓客戶接受、服務(wù)是否達(dá)到客戶期望的水準(zhǔn)等諸多因素。 ◆隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例 ◆經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 ◆關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例 管理動(dòng)作指標(biāo)的確定 管理動(dòng)作指標(biāo)的內(nèi)容主要包括以下方面： ◆考勤規(guī)定動(dòng)作 ◆管理表格規(guī)定動(dòng)作 ◆工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 ◆工作述職規(guī)定動(dòng)作 ◆業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 ◆管理制度規(guī)定動(dòng)作 關(guān)于管理動(dòng)作，將在后面進(jìn)行詳細(xì)講解。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。 首先我們要了解如何分解銷售指標(biāo)。其中重點(diǎn)講述了財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定。在制定財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)時(shí)，這 4 種方法往往能夠增強(qiáng)說(shuō)服力。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注