【正文】 定了目標(biāo)才成功 【案例】 承包制、放羊式管理 Ａ公司的 銷售部制定了明確的政策，只要銷售員在一個季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣Ａ公司的銷售人員都一門心思放在業(yè)績上了，而中間的管理動作如參加公司的例會、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進行工作談話等等，都沒有了。由于平時這方面缺乏管理，銷售員很自然就認為只要把業(yè)績搞好就是最好的，而且這些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€人努力的結(jié)果。 承包制、放羊式管理就是業(yè)績一票否決。顯然，Ａ公司的承包制、放羊式管理導(dǎo)致了銷售人員的思想 變化，也最終導(dǎo)致企業(yè)對整個銷售部門的管理混亂。 3．評價和培訓(xùn)不到位 第三個原因是團隊的評價和培訓(xùn)存在問題。那么應(yīng)該怎么做？在團隊的發(fā)展過程中，對銷售人員評價之后，應(yīng)該針對不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該激勵，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。 【案例】 疏于培訓(xùn)，草莽英雄 Ａ公司從來不重視對銷售隊伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能?八仙過海，各顯其能?：有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較深入， ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 于是以產(chǎn)品去打動客戶；有的酒量很不錯，于是經(jīng)常與客戶? 煮酒論英雄?，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上各種方法，Ａ公司的一部分銷售人員也的確有了不錯的業(yè)績，這部分人，就是所謂的?草莽英雄?。 這些?草莽英雄?對于自己能干出一些業(yè)績很得意，都覺得自己本領(lǐng)很大，而事實上他們并沒有熟悉真正規(guī)范的銷售流程和模式。 后果分析 上述 3 點組合起來，會出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊伍就會形成一種不良風(fēng)氣，有 3 種思想就會出現(xiàn)。 1．自我陶醉 就是每個人都認為自己是公司本領(lǐng)最大的人，總是自我陶醉。正因為得意于自己對產(chǎn)品的了解極深，或者得意于自己能 在酒桌上談笑間拿下訂單，或者得意于精通其他的一些小動作，所以出現(xiàn)了這第一種現(xiàn)象。 2．自高自大 第二種不良的思想意識就是自大。認為公司的業(yè)績完全是自己一個人干出來的，于是產(chǎn)生了自高自大的思想傾向。 3．不滿現(xiàn)狀 第三種不良思想就是不滿現(xiàn)狀?？偸怯X得公司虧待自己 —— ?我這么辛苦， ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 又有本事，公司給我的薪酬獎勵太少了?。 在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因為企業(yè)缺乏對銷售隊伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負面的東西抬頭，最終導(dǎo)致 了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過程的原因，也包括平時缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評價的原因。 【本講總結(jié)】 本講探討了 3 個方面的問題： 第一，銷售隊伍對于一家企業(yè)營銷活動成功的核心作用，特別是對于國內(nèi)中小型企業(yè)的核心作用； 第二，銷售隊伍普遍存在的 6 個問題：銷售人員懶散疲憊，銷售動作混亂，銷售人員帶走客戶，銷售隊伍?雞肋充斥?，好人招不來、能人留不住，銷售業(yè)績動蕩難測； 第三，結(jié)合案例分析了之所以出現(xiàn) 6 個常見問題的 3 大原因：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，過 程控制不佳，評價和培訓(xùn)不到位。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 講 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配 【本講重點】 相同管理方式會產(chǎn)生不同效果 銷售模式的核心 分類 不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求 公司對銷售隊伍的管理是五花八門，不盡相同的。管得松一點，有它的好處；管得嚴一點，也未必沒有好處。具體到每名銷售人員也是如此：有的銷售人員非常勤奮，整天都在外面跑；有的銷售人員呆在辦公室，通過電話與客戶溝通；有的銷售人員甚至辦公室都不去，在家或者在茶館打幾個電話就把事情辦成了。 面對不同的銷售模式和不同的銷售人員，管理風(fēng)格自然也是多樣性的，不過還是有一些規(guī)律性的東西可供遵循。下面就介紹一下銷售隊伍的管理風(fēng)格和銷售模式的相互匹配問題。 相同管理方式會產(chǎn)生不同效果 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 實例 說明：陳經(jīng)理的成功 ＴＲ公司是某名牌電腦在我國北方地區(qū)的最大代理商，它主要通過門市部和二級代理商兩種渠道進行銷售。首先，ＴＲ公司在北京有兩個非常不錯的門市部，通過門市部直接銷售給個人和家庭。其次，ＴＲ公司發(fā)展了覆蓋整個華北地區(qū)的眾多二級代理商，通過他們進行銷售。 2020 年初，公司聘請了一位陳先生任家用電腦即ＰＣ銷售部的銷售經(jīng)理。這位陳先生以前從事的是個人壽險方面的行銷工作，表現(xiàn)非常不錯。上任后，他就把保險行銷那套管理模式帶過來了，采取了以下管理措施： ◆強調(diào)早晚例會。即早晨八點半要開早會，晚上五點半要開夕 會，不管什么原因，早晚的例會一定要開。早會宣布一天的工作、解決各方面的問題，然后具體布置一天的工作，之后銷售隊伍分頭行動，該打電話就打電話，該去門市部就去門市部，該盯競爭對手則去盯著…… ◆嚴格地計件提獎。也就是銷售員這個月完成多少銷量就給銷售員多少報酬，銷售出去多少就拿多少提成，如果超指標(biāo)則有超指標(biāo)獎勵。 ◆實行末位淘汰。用陳經(jīng)理的話叫做?第一個月紅燈，第二個月走人?。也就是說，第一個月沒有完成任務(wù)，就要亮紅燈，提出口頭警告；第二個月如果還是沒有完成任務(wù)，那就叫他走人。 ◆超額有重獎。針對超額完成銷售任務(wù) 的情況，陳經(jīng)理定了一些獎勵標(biāo)準(zhǔn)。例如超額 120%以上，獎勵將大大超出正常計件提獎的范圍。 2020 年末，在他來后不到一年的時間里，ＴＲ公司的家用電腦銷售部的業(yè)績非常出色 —— 在所有該品牌電腦的北方地區(qū)代理商中，銷售部出貨量是最大 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 的，同時還為公司贏得了許多相關(guān)的資源。 實例說明：陳經(jīng)理的失敗 2020 年，ＴＲ公司所代理品牌的廠商對市場策略進行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用機上。該廠商瞄準(zhǔn)了 4 個大的行業(yè)：教育、金融、電信、政府采購。針對廠商市場策略的調(diào)整，ＴＲ公司也進行了相應(yīng)調(diào)整。他們撤換了原來負責(zé)商用 機銷售工作的經(jīng)理，由原來負責(zé)家用電腦銷售的陳經(jīng)理出任商用機銷售部經(jīng)理。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套管理模式移植到了新部門。上任以后，他采取了一些同以前類似的改革措施： ◆采取強勢激勵措施，降低商用機銷售部原來的底薪，提高提成比例。 ◆嚴格執(zhí)行早會和夕會制度。 ◆對整個過程進行嚴格的控制與管理。要求每一名下屬都認真填寫各種管理控制表單、日志、周計劃等等。 顯然，這時候ＴＲ公司的銷售對象已經(jīng)發(fā)生了很大變化，銷售模式也與以往不同 —— 以前ＰＣ機的銷售是通過門市部銷售給個人，或者是銷售給二級代理商，進行二級銷售；而 現(xiàn)在則要帶著電腦直接面對終端客戶，而且不是某一個人，而是一個組織、一個機構(gòu)。結(jié)果這次改革措施的推行效果與他想象的有很大差距。 從 2020 年春天起以上措施開始實行，到半年后為止，出現(xiàn)了以下幾種不良結(jié)果： ◆有的業(yè)務(wù)代表開始蒙騙客戶，過分夸大公司的承諾。 ◆員工之間開始互相拆臺。 ◆業(yè)務(wù)尖子開始離職。 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ◆整個隊伍的業(yè)績水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增長，甚至還略有下降。 9 月份的時候，陳經(jīng)理只能離開這個崗位，離開了這家公司。 這個例子告訴我們：相同的管理方式會產(chǎn)生不同的管理效果。為什么會這樣呢？其中核心的原因，就是銷售隊 伍的風(fēng)格不一樣，它的管理方式自然也應(yīng)不一樣，兩者需要進行良好的匹配。下面就針對不同的銷售模式來講解這個問題。 銷售模式的核心分類 1．效能型銷售 這種模式的銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高。例如工業(yè)用品、大型的系統(tǒng)解決方案或者是大型的設(shè)備，這樣的產(chǎn)品或者相關(guān)服務(wù)的銷售過程都有比較多的環(huán)節(jié)，價值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長。對于這種銷售模式，借用管理學(xué)上的一個名詞，稱之為以效能為導(dǎo)向銷售，即效能型銷售。 2．效率型銷售 還有一種銷售