【正文】 要打消員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。因為經(jīng)理本應(yīng)該和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，是領(lǐng)導(dǎo)的左臂右膀，如果銷售經(jīng)理隨便附和下屬聲稱新產(chǎn)品有問題，則會帶來很不好的負(fù)面效應(yīng)。 管理者要夠“吝嗇” 建立利潤管理觀念“烏鴉”的價值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做“烏鴉”還要建立利潤管理觀念以及費用核算意識。這個答案非常令人吃驚。一個真正成熟的銷售經(jīng)理一定要學(xué)習(xí)一點財務(wù)管理知識，不管公司是否考核你的利潤，你都要學(xué)會用財務(wù)經(jīng)理的眼光去看自己的銷售額，去計算你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費用、人員費用、銷售費用、廣告費用、行政費用后，還能獲得的利潤有多少。而開源意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費用核算意識。正是因為在制度管理上存在很多的問題，所以，管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關(guān)，學(xué)會如何利用制度來監(jiān)督員工，讓企業(yè)存在的問題一一得到解決。差旅費按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。因為公司制定的包干費用使員工無法在檔次稍高的旅店住宿；而且分公司的經(jīng)理是他所負(fù)責(zé)地區(qū)的首腦人物，擁有很大的權(quán)限，弊端甚多。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。賒銷對企業(yè)來說是無法避免的，但如果控制不好，就會造成上面的問題。銷售部每月要把自己的賬款對清，只有這樣才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會做到雖有賒銷但沒有爛賬?！白寙T工動錢”容易使他們走上一條不歸路：先挪用后補洞，補不上漏洞就貪污，最后鋃鐺入獄。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯誤的機會，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯在他不在我，我就處罰他。 管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會反求諸己，充分認(rèn)識到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須做到讓被管理者知道“你們在前面工作，我會在后面檢查”。早會最重要的目的是營造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人，而是靠“氣”管人。當(dāng)一家公司對其員工的監(jiān)控制度有效建立之后，也就意味著理順了其中的關(guān)系，這樣公司就非常好管理。而經(jīng)驗總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，而我們要與時俱進(jìn)。③ 票號審核、年度審核比如長途車票的票號序列如果在30個以內(nèi)不報，也就是第一票的票號減去第二張票的票號，差值如果不到30，就不為其報銷；為了預(yù)防員工買一本票先撕第一頁，再撕最后一頁，就把每一個員工的票裝在一個信封中，年底隨機抽取五個，檢查一年之中有沒有連號，這就是年度審核。⑥ 電話拜訪、電信網(wǎng)絡(luò)⑦ 檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄⑧ 走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查以上的例子告訴我們，管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實的需要不斷地更新制度，因為，無論多么嚴(yán)格的制度總會有漏洞。管理是沒有終點的過程，要有來自一線的經(jīng)驗。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，既會使管理人員和員工陷入迷途，又會給企業(yè)帶來致命的傷害。所以，管理者在一些特定的時候一定要學(xué)會采用強制手段來達(dá)到管理員工的目的。員工一旦口服心不服，就會團(tuán)結(jié)起來與管理者進(jìn)行斗爭。領(lǐng)導(dǎo)要想保證自己下達(dá)的命令合理化，一定要做到以下三個方面： 不犯官僚主義 官僚主義的表現(xiàn)我們經(jīng)常會聽說某企業(yè)曾經(jīng)何等輝煌，后來因為某位領(lǐng)導(dǎo)的一意孤行接連犯錯誤，最終致使這個企業(yè)倒閉。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報表數(shù)字不會騙人。這兩個誤區(qū)正是企業(yè)管理者官僚主義的兩大表現(xiàn)。 第6講：執(zhí)行力打造方法三——讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)處罰有理的具體方法 養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣 管理者在自己的命令沒有脫離實際的前提之下，還要學(xué)會把自己合理的命令用一個能夠被人接受的方式表達(dá)出來，讓人家覺得言之有理。基層主管最重要的工作就是檢核。 3． 不怕怨氣，只怕冤氣從事管理要強勢，但是不要失去人心?！?5．異議回答、早作準(zhǔn)備每個公司的管理者都要面對員工的抱怨，也就是要面對“異議回答”。 第7講：執(zhí)行力打造方法四——給員工洗腦 讓他們自覺 進(jìn)行啟發(fā)式教育 要避免雞同鴨講學(xué)會了正確的語言表達(dá)方式，還要注意對方的思維是否和你一致，否則對方有可能還是不理解你的意思。老外就對導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊。這個農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個手指；外國人見狀，伸出四個手指；農(nóng)民伸出五個手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個手指；農(nóng)民伸出一個中指在空中甩了甩。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。”我又說：“廢話，老子餓了能吃五個饃。 教化人心是好辦法人的觀念要是不對稱，出現(xiàn)“你說一，他說七；你說牛奶，他說白油漆”的情況時，管理者就一定要學(xué)會教化人心，改變被管理者的觀念。企業(yè)文化其實就是給員工催眠的過程，比如我們給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個客戶很麻煩時，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同?！碑?dāng)你讓員工接受這個觀念后，他們就會勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。 3．化骨綿掌內(nèi)功心法要想很好地利用“化骨綿掌”就要掌握它的內(nèi)功心法，如表4－1所示：表4－1 化骨綿掌內(nèi)功心法化骨綿掌內(nèi)功心法心 法 示 例1 要朗朗上口、直白易懂、避免歧義 ? 只要思想不滑坡，辦法總比困難多? 今日事、今日畢、天天開心? 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹? 過程做得好 結(jié)果自然好? 工作中肯定會出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題? 合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練? 只有跟進(jìn)才有前進(jìn)? 推倒部門之間的“墻”? 計劃你的工作，工作你的計劃? 沒有軟市場，只有軟思想2 要能落實到具體工作 ? 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填假表者，懲誡無赦? 陳列改變市場，動手改變命運? 陳列是搶的，不是用錢買的? 多提建議少提意見? 客戶沒有好壞只有不同? 精確匯報有三到? 一切回款之前的銷量都是成本? 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢? 暴露問題解決問題? 給我理由? 庫存就是負(fù)債3 激勵最好從他的角度談起 ? 打工是一個零存整取的過程? 立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn)? 日經(jīng)一事、必長一智4 視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)、全方位出擊 【本講小結(jié)】打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理。一言以蔽之，官架子的相對論是—因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；開會的時候，員工不準(zhǔn)接手機，不準(zhǔn)看傳呼；進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)的門不敲門就不讓進(jìn)來，沒敲門進(jìn)來要重敲后再進(jìn)來。人就是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產(chǎn)生美。正所謂“近則不訓(xùn)，遠(yuǎn)則怨恨”，“烏鴉”離“兔子”太近，“兔子”就不會服從“烏鴉”；離得太遠(yuǎn)，“兔子”就覺得“烏鴉”對他有心疏遠(yuǎn)，所以一定要把握好尺度。如果不獎不罰不培訓(xùn)，那就相當(dāng)于沒有視察市場。此外，必要的時候，他還可以身先士卒。 官威的樹立渠道 1．保持適當(dāng)?shù)木嚯x，同時要有專業(yè)和實干的形象與員工要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，關(guān)系好并不意味著一定要與員工打成一片。在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管，你要維護(hù)公司的位階秩序。 3．用律不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度建起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用的。 5．信息靈敏上面說過要保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護(hù)位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一條。 6．合適的演講內(nèi)容 信息靈敏和合適的演講內(nèi)容是為那些身居高位的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)面臨一些特定問題時準(zhǔn)備的。下面列舉一位領(lǐng)導(dǎo)的演講內(nèi)容，來說明一下“合適的演講內(nèi)容”的重要作用。你們要做的不是迷茫猜測，而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個團(tuán)隊的步伐。不經(jīng)歷這個陣痛，就不會發(fā)展！合適的演講內(nèi)容3 主旨——做事不做人相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治的。”不錯，我承認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。所以，管理者要掌握樹立官威的六大渠道：保持適當(dāng)?shù)木嚯x同時要有專業(yè)和實干的形象、維護(hù)位階秩序和逐級親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、合適的演講內(nèi)容?！?上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé) 當(dāng)管理者因為某項工作沒有完成而詢問員工情況的時候，往往能聽到員工說：“我以為應(yīng)該這樣做。員工還喜歡說“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有大段他們用來為自己開脫的理由。管理是嚴(yán)師出高徒，必要的時候，只要做到“說一不二、上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé)”就好。所以作為經(jīng)理一定要有這樣的氣度：我讓你做一件事情，如果你按照我的指示去做卻出了問題，結(jié)果由我負(fù)責(zé)?；馉t效應(yīng)是指如果爐子的火燒到三丈高，沒有人敢拿手去試溫；如果爐子沒有火，人人都敢往上坐?！甭斆鞯睦峡傇谶@種情況下會繼續(xù)追查，可能會發(fā)現(xiàn)以下原因：財務(wù)部的內(nèi)勤把票收回來往抽屜一放，第二天又在上面壓了一本書，把票徹底蓋住了。比如，規(guī)定每周的周五銷售部內(nèi)勤向財務(wù)部內(nèi)勤交發(fā)票，交發(fā)票的時候，雙方要辦理交接手續(xù)，還要簽字確認(rèn)，而且規(guī)定1號交的發(fā)票，不管財務(wù)部多忙，都要把票返回來。語言是一種藝術(shù)，天天批評人的經(jīng)理一定也能力低下。那個時候經(jīng)理在送我們出門的時候，都會跟我們說：“天氣太冷，注意身體，白天賣不動，晚上可以去夜市試一下，實在賣不完，夜里十一點以前一定要回來?！罢f一不二，手段嚴(yán)厲”是鐵腕管理的一種表現(xiàn)，要想做到這一點，就要從上面的四個方面去努力。所以，在很大程度上，管理嚴(yán)格的企業(yè)一定優(yōu)秀，同樣的，優(yōu)秀的企業(yè)一定管理嚴(yán)格，小到企業(yè)大到國家，道理都一樣。”