【正文】 “說一不二，手段嚴(yán)厲”是鐵腕管理的一種表現(xiàn)，要想做到這一點(diǎn)，就要從上面的四個(gè)方面去努力?！甭斆鞯睦峡傇谶@種情況下會繼續(xù)追查，可能會發(fā)現(xiàn)以下原因：財(cái)務(wù)部的內(nèi)勤把票收回來往抽屜一放，第二天又在上面壓了一本書，把票徹底蓋住了。員工還喜歡說“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有大段他們用來為自己開脫的理由。不經(jīng)歷這個(gè)陣痛，就不會發(fā)展！合適的演講內(nèi)容3 主旨——做事不做人相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治的。 5．信息靈敏上面說過要保持適當(dāng)?shù)木嚯x、維護(hù)位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一條。此外，必要的時(shí)候，他還可以身先士卒。反之，管理者如果平時(shí)總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；開會的時(shí)候，員工不準(zhǔn)接手機(jī)，不準(zhǔn)看傳呼；進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)的門不敲門就不讓進(jìn)來，沒敲門進(jìn)來要重敲后再進(jìn)來。企業(yè)文化其實(shí)就是給員工催眠的過程，比如我們給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個(gè)客戶很麻煩時(shí)，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。這個(gè)農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個(gè)手指；外國人見狀，伸出四個(gè)手指；農(nóng)民伸出五個(gè)手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個(gè)手指；農(nóng)民伸出一個(gè)中指在空中甩了甩。 3． 不怕怨氣，只怕冤氣從事管理要強(qiáng)勢，但是不要失去人心。中國管理行業(yè)流傳著這樣一句話—報(bào)表數(shù)字不會騙人。缺乏制度監(jiān)控的企業(yè)會出現(xiàn)很多問題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問題，既會使管理人員和員工陷入迷途，又會給企業(yè)帶來致命的傷害。而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，而我們要與時(shí)俱進(jìn)。他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我就處罰他。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識。這個(gè)答案非常令人吃驚。”實(shí)際上，對于一個(gè)銷售經(jīng)理來說，新品的推廣難度不在于新品本身，而在于銷售人員的態(tài)度是否愿意努力推銷，因?yàn)樗械膯T工都愿意推銷原有品種、最便宜的品種、銷路好的成熟產(chǎn)品。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財(cái)務(wù)部報(bào)銷，財(cái)務(wù)部往往會把發(fā)票壓幾個(gè)月。接下來主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會。即逐個(gè)拜訪零售店，詢問是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳列、貼海報(bào)。 缺乏必要的激勵(lì)做銷售出身的經(jīng)理，往往會忽略激勵(lì)員工。管理實(shí)際上就是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。但他的下屬看起來都很忙（至少比這位上司忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績也不好不壞。 1．方法1—給對方軟激勵(lì)① 軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)： 他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強(qiáng)的表現(xiàn)。比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經(jīng)理洗一次牌，這樣可催生出無限的人力資源，抓住很多問題。“兔子”變成“烏鴉”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，而他看著其他的“兔子”工作時(shí)，就會覺得那些“兔子”能力太差，難以出色完成，此時(shí)他就會說：“去去去，讓我來！”這樣，他不但因過于忙碌而異常疲憊，而且會阻礙整個(gè)團(tuán)隊(duì)無法行動?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難勝任。“烏鴉型”經(jīng)理的處理辦法：策劃、動員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事，他們經(jīng)常采用規(guī)劃的方法，即確定5W2H—什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、做多少；接著會召開動員大會，告訴下屬這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、贈品、這次鋪貨對公司市場發(fā)展的長遠(yuǎn)影響、對個(gè)人得以在公司快速成長的幫助，通過這些充分調(diào)動起下屬的積極性。比如打電話詢問一組員工當(dāng)前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工。越是大公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。管理者要記?。骸捌ü蓻Q定思想”，即當(dāng)官不只是為民做主。通過計(jì)算你會發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤低的可憐，你會發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。下面是一個(gè)案例，通過對這個(gè)案例的分析，讓我們了解一下制度管理的重要性。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年的控制每一個(gè)客戶。管理者必須掌握每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣才能檢查，才能發(fā)表對檢核結(jié)果的意見。④ 電話行蹤經(jīng)常打電話詢問出差情況并對每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對。對管理者來說，命令無效是正?，F(xiàn)象，用律不用刑是不可能的。 如何克服官僚主義管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到如下兩點(diǎn)： 1．看報(bào)表同時(shí)看市場命令的制定一定要參考報(bào)表，但是，要在查看報(bào)表的同時(shí)，不忘去調(diào)查市場，如果發(fā)出了一個(gè)命令，但是一直無法推動，這時(shí)管理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場實(shí)際？要想驗(yàn)證命令是否脫離市場實(shí)際，只需要做一件事，那就是，問問基層的業(yè)務(wù)代表、銷售主管，甚至自己找一個(gè)試驗(yàn)田做試驗(yàn)，或者找?guī)讉€(gè)智囊進(jìn)行研究。所以，為了回答得體，管理者要對員工可能提出的異議進(jìn)行推想，即提前對此做好準(zhǔn)備?！睂?dǎo)游很吃驚，他說：“沒那么懸吧？你讓我下去問問。 化骨綿掌 1．什么是化骨綿掌“化骨綿掌”威力無窮，它是啟發(fā)式教育的一種好方法。這就是官架子相對論的道理所在。如果能做到讓每個(gè)員工都懂得尊重上級，同時(shí)每一個(gè)直接主管都能做到言出必行、令行禁止，團(tuán)隊(duì)整體的作戰(zhàn)能力才會提高。當(dāng)一個(gè)公司內(nèi)部出現(xiàn)不穩(wěn)定的現(xiàn)象，尤其是外部的“空降兵”進(jìn)入企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)等高職時(shí)，這些“空降兵”往往是以一種改革者的身份出現(xiàn)的，而改革者在改革的過程中必然要廢舊立新，自然就會因此傷害到一部分人的利益。奉勸大家不要觀望，努力投入到工作中去，適應(yīng)新的變化—因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 大恕小罰、火爐效應(yīng) 一個(gè)經(jīng)理一定要承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，在向下屬授權(quán)的時(shí)候，一定不要讓他有心理包袱。這就是改善流程。 【本講小結(jié)】領(lǐng)導(dǎo)除了要讓員工覺得自己的命令有道理，還要給員工留下“說一不二，手段嚴(yán)厲”的印象，這樣的印象有助于激勵(lì)員工認(rèn)真而不拖沓地完成任務(wù)。正趕上在冰天雪地里推銷可樂，100箱賣一天，能退回來98箱。大事做錯(cuò)了是能力問題，是可以被原諒的；但是，細(xì)節(jié)決定成敗，若是小事兒做錯(cuò)了，那就是態(tài)度問題，絕對不能容情。不斥責(zé)違反制度的員工，而是微笑著對他說：“你去交罰款吧。合適的演講內(nèi)容1 主旨—變化是正常的大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進(jìn)步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強(qiáng)大。”領(lǐng)導(dǎo)一定要告訴每位員工這個(gè)道理，即每個(gè)人必須尊重自己的主管。領(lǐng)導(dǎo)視察市場首先應(yīng)該深入基層；其次，領(lǐng)導(dǎo)必須要做三件事—獎(jiǎng)勵(lì)員工，處罰員工，或者為員工提供培訓(xùn)機(jī)會。 第8講：執(zhí)行力打造方法五——領(lǐng)導(dǎo)者的“殺氣” 【本講重點(diǎn)】官架子的相對論官威的樹立渠道 官架子的相對論 1．什么是“官架子的相對論”我們很難判定官架子這個(gè)詞是褒義還是貶義，因?yàn)楣偌茏佑邢鄬φ?。有的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)覺得自己所講的命令很合理，但下屬卻怎么都不接受，這就是因?yàn)槎叩乃季S境界根本不在一個(gè)層次上。 【小故事】一個(gè)外國人來中國旅游，隔著車窗，他看見車外有一群農(nóng)夫在耕地?！?2．注重檢核，有理有據(jù)管理的前提是檢核。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考制度的時(shí)候，才是一個(gè)真正的管理者。通過建立日報(bào)表、周報(bào)表，建立倉庫進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，使公司內(nèi)部井井有條。上面的案例中存在的最大一個(gè)問題是“3%市場費(fèi)用的提留”，這種做法違背了財(cái)務(wù)的一個(gè)基本觀點(diǎn)—收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動錢。類似案例中的管理在目前的國企中很常見，造成差旅費(fèi)一旦包干，員工不愿出差、市場價(jià)格秩序混亂的局面。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷量大的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會上來，這就是一種開源。所以做“烏鴉”除了要會“偷懶”，還要夠“黑”。以后我們每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，向財(cái)務(wù)部交票，每月5號我們交票，15號拿報(bào)銷的費(fèi)用，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)能夠與財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人做好溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定良好的基礎(chǔ)。要學(xué)會在不同場合扮演不同的角色，對內(nèi)要使大家信服，對外要當(dāng)機(jī)立斷。另外，誰送貨誰收款，要保證賬務(wù)不亂。學(xué)懶是比較難的，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)換自己的思路，要習(xí)慣從自己做事轉(zhuǎn)換到激發(fā)手下的員工圍繞自己的命令做事。 業(yè)務(wù)高手如果做管理者業(yè)務(wù)高手如果成為經(jīng)理，往往存在以下兩大問題： 1．重經(jīng)營，輕管理所謂重經(jīng)營，輕管理，是指這個(gè)經(jīng)理考慮的問題都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的，比如如何進(jìn)行銷售、如何與客戶談判、如何做促銷等等，他絕對不會去想怎么管理人員、如何打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。故事雖小，寓意卻深。作為銷售經(jīng)理一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，但是有時(shí)候也要?jiǎng)?wù)虛，暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。具體內(nèi)容：第1講 管理者的思維方式轉(zhuǎn)變 【本講重點(diǎn)】建立管理理念管理者要夠“懶” 建立管理理念 什么是管理所謂管理其實(shí)是一門藝術(shù)。 所謂軟激勵(lì)就是給對方一種暗示性的激勵(lì)。狐貍跳向兔子并把它吃了。自己是一個(gè)業(yè)務(wù)高手，和能否帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是無關(guān)的。一個(gè)管理者首先要做到的就是夠“懶”。即八包或者十六包甚至更多包都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單劃小單；②規(guī)定每個(gè)商店都是三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；③嚴(yán)禁在店門口對消費(fèi)者銷售，只能在商店內(nèi)進(jìn)行銷售；④三人一組到商店鋪貨，三個(gè)人要分工明確，組長負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)