【正文】 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽(tīng)、記錄并評(píng)估。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。 140 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的操作關(guān)鍵 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。 114 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平高低的重要指標(biāo)。 —— 巴頓 109 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 時(shí)間管理： —— 人們常犯的錯(cuò)誤： ? 不尊重時(shí)間 ? 時(shí)間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒(méi)有時(shí)間管理系統(tǒng) —— 時(shí)間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計(jì)劃安排 ? 及時(shí)解決問(wèn)題 110 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計(jì)劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向， 目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 50 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪(fǎng)問(wèn)等三種。 40 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 農(nóng)夫山泉 一分錢(qián)支持奧運(yùn) 過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。需要處理客戶(hù)的類(lèi)型，以及銷(xiāo)售產(chǎn)品 需要具備的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。 ? 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 60 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)、積極傾聽(tīng)等方法， 獲得反饋、核實(shí)信息被理解。 表率作用、以身作則影響他人。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是聊天會(huì) 124 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。 ? 正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。 ? 最好邀請(qǐng)各方面的專(zhuān)家教授在營(yíng)銷(xiāo)技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。 ? 如：電話(huà)約訪(fǎng)、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等 168 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專(zhuān)題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 建立良好的工作習(xí)慣。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告 142 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 然后用曲線(xiàn)圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)量曲線(xiàn)變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是下一個(gè) 月的任務(wù)布置會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì) 126 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。 這是為什么？ 118 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 在一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上，各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。 ? 注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷(xiāo)研修 中階 大客戶(hù)銷(xiāo)售 （三天） 入門(mén)、上崗 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 （三天） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能 （三天） （ 一天） 51 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷(xiāo)售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理 促成交易 客戶(hù)服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 52 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 53 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專(zhuān)為宜 。 13 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境： ? 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 14 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶(hù)管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 29 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 30 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷(xiāo)售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 31 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 某銷(xiāo)售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn) 營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的 20%23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬(wàn)元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 65 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入 . ? 每月新增客戶(hù)量，成交客戶(hù)量 . ? 新客戶(hù)首購(gòu)金額（平均 ). ? 老客戶(hù)重購(gòu)金額（平均／次 ). ? 單個(gè)客戶(hù)年累計(jì)業(yè)績(jī) . ? 拜訪(fǎng)客戶(hù)平均成交比率 . 66 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶(hù)數(shù)量 拜訪(fǎng)客戶(hù)量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買(mǎi)金額 . 購(gòu)買(mǎi)力 . 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) . 服務(wù)拜訪(fǎng) . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪(fǎng)量 (日、周或月 ). 67 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) C、銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶(hù)登記表 (客戶(hù)資料和購(gòu)買(mǎi)記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 68 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶(hù)名 聯(lián)系人 電話(huà) 會(huì)談內(nèi)容 再訪(fǎng)時(shí)間 明天 拜訪(fǎng) 計(jì)劃 69 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每周（月）銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪(fǎng)量 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 70 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 每月銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 71 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話(huà)追蹤 . ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 72 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問(wèn)題，為什么？ ? 如何解決？解決問(wèn)題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 73 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （ 2）、績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。 了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 122 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 排除不良分子。 ? 歸隊(duì)后填寫(xiě)工作日志和客戶(hù)拒絕問(wèn)題一覽表。 166 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 提高新人留存率 工作價(jià)值觀(guān)的建立。 對(duì)有問(wèn)題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問(wèn)題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次 積極參與會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議 127 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全員營(yíng)銷(xiāo)的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟其它職能部門(mén)協(xié)調(diào)溝通得太少，營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)將是與其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī)。 ? 臭罵是最無(wú)能的表現(xiàn)。 113 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 我們的管理技能如何？ 好 滿(mǎn)意 可以更好