【正文】 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。 140 如何打造高績效銷售團隊 C、營銷例會的操作關(guān)鍵 ? 營銷例會一定要準時 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。 114 如何打造高績效銷售團隊 營銷例會 ? 營銷例會是企業(yè)市場營銷過程和營銷團隊管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)營銷水平高低的重要指標。 —— 巴頓 109 如何打造高績效銷售團隊 時間管理： —— 人們常犯的錯誤： ? 不尊重時間 ? 時間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒有時間管理系統(tǒng) —— 時間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計劃安排 ? 及時解決問題 110 如何打造高績效銷售團隊 時間管理的四個發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價值導(dǎo)向， 目標導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 再將每一項進行分值配比。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 50 如何打造高績效銷售團隊 D、培訓(xùn)形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 40 如何打造高績效銷售團隊 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學(xué)歷， 個人素質(zhì)等條件。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運 過去一個瓶子報廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個一次性瓶子。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。 ? 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 60 如何打造高績效銷售團隊 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 ? 運用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實信息被理解。 表率作用、以身作則影響他人。 營銷例會不是聊天會 124 如何打造高績效銷售團隊 有些企業(yè)老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點也沒有難點，內(nèi)容隨意性太強。 ? 正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機會，檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導(dǎo)。 ? 最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 168 如何打造高績效銷售團隊 魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時，訓(xùn)練一個技巧。 ? 上午二次早會訓(xùn)練一個專題技巧，講解并演練臺詞。 建立良好的工作習(xí)慣。 營銷例會要利用 表格工具述職報告 142 如何打造高績效銷售團隊 ? 然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。 營銷例會是下一個 月的任務(wù)布置會。 營銷例會不是表揚會 126 如何打造高績效銷售團隊 家丑不可外揚，再加上商業(yè)機密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。 這是為什么？ 118 如何打造高績效銷售團隊 在一家企業(yè)的營銷例會上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強烈要求降價、加獎金。 ? 注意力之謎：注意力需要及時恢復(fù)和聚焦。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進、反饋。 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 ? 建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天） 51 如何打造高績效銷售團隊 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團隊組織 … 52 如何打造高績效銷售團隊 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 53 如何打造高績效銷售團隊 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計 劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對象）。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 13 如何打造高績效銷售團隊 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 14 如何打造高績效銷售團隊 銷售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險 ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 29 如何打造高績效銷售團隊 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡單明了 :不必太復(fù)雜難于計算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績效、高收入 . (5) 水準適合 :與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢 . (6) 激勵原則 :內(nèi)心需求期望 30 如何打造高績效銷售團隊 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （３）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費用：按預(yù)算或比例控制 31 如何打造高績效銷售團隊 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準業(yè)務(wù)量為每月３０萬 營銷分配占銷售額的 20%23%.當?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個等級 :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼，請設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 65 如何打造高績效銷售團隊 B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購金額（平均 ). ? 老客戶重購金額（平均／次 ). ? 單個客戶年累計業(yè)績 . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 66 如何打造高績效銷售團隊 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 67 如何打造高績效銷售團隊 C、銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間） 68 如何打造高績效銷售團隊 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 69 如何打造高績效銷售團隊 每周（月）銷售活動評估表（個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 70 如何打造高績效銷售團隊 每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時間 71 如何打造高績效銷售團隊 D、經(jīng)營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營分析會 . ? 每月經(jīng)營分析會 .(績效評估會 ) ? 每月述職報告會 . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會 . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會 . 72 如何打造高績效銷售團隊 經(jīng)營分析會議實務(wù) ? 主題明確 ? 目標是什么，達到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標，任務(wù)． 73 如何打造高績效銷售團隊 （ 2）、績效評估： ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 ? 說明給對方帶來的益處和重要性。 了解關(guān)鍵激勵因素并適當激勵。 122 如何打造高績效銷售團隊 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機會給業(yè)務(wù)員報銷差旅費。 營銷例會是一個企業(yè)在 營銷過程中的階段總結(jié)會。 營銷例會是一次 感情交流會。 營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 排除不良分子。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 166 如何打造高績效銷售團隊 提高新人留存率 工作價值觀的建立。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導(dǎo)。 營銷例會是一次 積極參與會。 營銷例會不是內(nèi)部會議 127 如何打造高績效銷售團隊 全員營銷的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營銷例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時機。 ? 臭罵是最無能的表現(xiàn)。 113 如何打造高績效銷售團隊 我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好