【正文】 ? （ 2）允許管理層對(duì)渠道方案提出各種質(zhì)疑和限制； ? （ 3）渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)的約束條件； ? （ 4）將所有合理或不合理的目標(biāo)和限制條件明白地列出來(lái)。 ? ? 產(chǎn)品重量、易腐性、單位價(jià)值、規(guī)格性、技術(shù)性、耐用性、規(guī)模、市場(chǎng)聚集度、顧客購(gòu)買量與渠道長(zhǎng)度成反比； ? 產(chǎn)品生命周期、顧客購(gòu)買季節(jié)性、顧客購(gòu)買頻度與渠道長(zhǎng)度成正比。 ? 適用于消費(fèi)品種的便利品。 ? （ 3）獨(dú)家分銷渠道 ? 制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)或某一層次上僅選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。 ? ? 產(chǎn)品重量、單位價(jià)值、技術(shù)性、耐用性、顧客購(gòu)買量與渠道寬窄成反比； ? 標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)聚集度、顧客購(gòu)買季節(jié)性、顧客購(gòu)買頻度與渠道寬窄成正比。 ? 缺點(diǎn)：整體分銷效益不高，無(wú)法形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。工商一體化和商工一體化兩類。不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商通過(guò)法律合同來(lái)確定彼此間的分銷權(quán)利與義務(wù)，形成獨(dú)立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。兩家或兩家以上的企業(yè)相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)渠道系統(tǒng)有效、快速運(yùn)行。 任務(wù) 3 渠道開發(fā)與管理 ? 知識(shí)目標(biāo)： ? ； ? ； ? ； ? 、類型。 ? 需要具體分析。 ? 。最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 ? 。 ? （ 1）具有持續(xù)發(fā)展空間的產(chǎn)品； ? 具有廣闊的市場(chǎng)空間；正處于導(dǎo)入期或快速成長(zhǎng)期；市場(chǎng)具有可操作性。 ? （ 3）完善團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) ? 統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致。 ? 首批進(jìn)貨量和市場(chǎng)保證金。 ? （５）合理確定返利政策 ? 明扣、暗扣、階梯返利和固定返利 ? （６）科學(xué)制定退出機(jī)制 ? 要充分考慮對(duì)經(jīng)銷商的保障體系。 ? （３）進(jìn)行會(huì)后總結(jié)； ? （４）編輯和制作宣傳材料。結(jié)算價(jià)（是否含稅、運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸方式） ? ５）讓利約定 ? 批量讓利：完成或超額完成合同銷售額而給予的返利。 ? ７）違約條款； ? ８）退換貨條款 ? Ａ．明確退換貨的條件或起因、范圍； ? Ｂ．退換貨的附加條件（貨物完好、無(wú)破損和時(shí)間限制）和作業(yè)流程（結(jié)算、運(yùn)輸方式與費(fèi)用承擔(dān)）、責(zé)任承擔(dān)等。純傭金制度。 ? （３）無(wú)限額報(bào)銷法 ? Ａ．逐項(xiàng)報(bào)銷法。 ? ３．交通費(fèi)用的控制。固定補(bǔ)貼法、里程數(shù)補(bǔ)貼法、綜合補(bǔ)貼法。 ? ? （ 1）根據(jù)區(qū)域的不同性質(zhì)，分配適宜的市場(chǎng)輔助工具； ? （ 2）按照市場(chǎng)情況，合理分配數(shù)量； ? （ 3）設(shè)置專人檢查區(qū)域市場(chǎng)輔助工具使用情況及實(shí)效。 ? 。 ? （三）制定靈活的渠道價(jià)格管理政策 ? 。統(tǒng)一送貨價(jià)格；可變送貨價(jià)格。 ? 四、渠道績(jī)效評(píng)估 ? （一）渠道的覆蓋面評(píng)估 ? ； ? ； ? ； ? 。 ? （二）評(píng)估財(cái)務(wù)績(jī)效 ? ? 銷售利潤(rùn)率 =（當(dāng)期利潤(rùn) 247。 ? （四）評(píng)估服從程度 ? 難； ? ； ? 某些條款。 ? 六、渠道成員激勵(lì) ? （一）促銷活動(dòng) ? （二）資金支持。 ? 。 ? 原因：制造商沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量、分管區(qū)域做出合理的規(guī)劃，使中間商為各自利利益互相傾軋。 ? 表現(xiàn)：信貸條件的不同、進(jìn)貨價(jià)格的差異、提供服務(wù)或支持的差異等。 ? 二、渠道沖突原因 ? （一）目標(biāo)差異。 ? （三）預(yù)期差異。 ? （五）溝通困難。 ? （七）資源稀缺。 ? 。 ? 。 ? （六）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管； ? （七）積極采取技術(shù)手段 任務(wù) 4 終端認(rèn)識(shí) ? 知識(shí)目標(biāo)： ? ； ? ； ? 。 ? （二）功能 ? ； ? 。 ? （三）提供快捷價(jià)值 ? （四）促進(jìn)購(gòu)買價(jià)值 ? 三、對(duì)終端的管理 ? （一）人員管理 ? 導(dǎo)購(gòu)員的招聘、篩選、入職、上崗等相關(guān)工作的管理。 ? （三）店堂管理 ? 干凈、整齊、溫馨、舒適、愉快。 ? （六）促銷管理 ? ； ? 、內(nèi)容和促銷方案； ? ，及時(shí)補(bǔ)充貨源。 ? （二）硬終端的管理 ? POP的管理 ? （ 1）在視線高度，最顯眼的位置； ? （ 2）尋找 POP位置，保留盡可能長(zhǎng)時(shí)間； ? （ 3）避開廣告過(guò)于集中的地方； ? （ 4）爭(zhēng)取客戶許可，清除舊的 POP廣告，定時(shí)對(duì)本產(chǎn)品POP進(jìn)行清潔和更新； ? （ 5）確保每個(gè)終端都有本產(chǎn)品的 POP； ? （ 6）堅(jiān)持自己張貼。 ? （ 1）商品陳列生動(dòng)化。 ? （ 3） DM、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中等。 ? （ 2）在日常的拜訪中要注意監(jiān)督維護(hù)和檢查落實(shí) ? 、明確及時(shí)指出，給對(duì)方施加壓力； ? ； ? 。 ? （三）軟終端管理內(nèi)容 ? 核心內(nèi)涵是管理和營(yíng)銷人員的素質(zhì)。 ? （ 2）良好的終端客情關(guān)系會(huì)讓企業(yè)獲得許多意想不到的便利。 ? （一）大賣場(chǎng)的特征 ? 2500m2店鋪面積； ? ，滿足多數(shù)人的購(gòu)物需求； ? ，中央集中式付款； ? 。 ? （三）專賣店的發(fā)展 ? 三、對(duì)百貨商店終端的認(rèn)識(shí) ? 在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營(yíng)若干大類商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。特定的社區(qū)位置，以食品為主，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，商品品種有限。 ? 五、對(duì)社區(qū)終端的認(rèn)識(shí) ? 社區(qū)推廣 ? ； ? （ 1）促銷點(diǎn)。 任務(wù) 5 終端選址與設(shè)計(jì) ? 知識(shí)目標(biāo)： ? ； ? 。 ? ? （ 1）核心商圈。 ? （ 3）邊緣商圈。 ? ?？觳偷辍⑿蓍e食品、文教用品、娛樂(lè)設(shè)施等。中低檔日用品超市、各地風(fēng)味餐館、中低端娛樂(lè)場(chǎng)所等。 ? ? 了解商圈內(nèi)居民或特定目標(biāo)公眾的數(shù)量、收入程度、職業(yè)分布、購(gòu)買特點(diǎn)與偏好。以大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的商業(yè)范圍為標(biāo)準(zhǔn)。 ? ? 經(jīng)營(yíng)水平高、信譽(yù)好的商鋪，商圈范圍較大。 ? ? 交通便利會(huì)擴(kuò)大商圈范圍。 ? M=BA/BB=（ PA/PB）（ DB/DA） 2 ? 計(jì)算步驟 ? ①計(jì)算 A、 B兩地的雷利比值 M ? M=（ A人口 /B人口） [（ B到 C的距離 /A到 C的距離） 2] ? ② 計(jì)算相對(duì)的 A地對(duì) C地的吸引力 ? A地對(duì) C地的吸引力 =M/（ 1+M） 100%=A地吸引率 ? ③計(jì)算 B地對(duì) C地的吸引力 ? B地對(duì) C地的吸引力 =1A地吸引率 =B地吸引率 ? 例： ? .堪維斯法則 ? 確定兩個(gè)商圈的分界線 ? DAB=D/（ 1+PB/PA） ? 例： ? ? 通過(guò)比較兩城市的人口比，到第三地時(shí)間比和賣場(chǎng)面積比，確定兩市間商圈分界線。 ? （一）商圈調(diào)查目的 ? （二）商圈調(diào)查的核心內(nèi)容 ? ? 人口規(guī)模、家庭數(shù)量、收入狀況、職業(yè)和教育水平、年齡分布、人口密度、人口增長(zhǎng)率、消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣、交通狀況等。 ? （三）商圈調(diào)查操作流程 ? （四）商圈調(diào)查實(shí)施 ? ? （ 1）商圈劃分范圍的影響因素 ? 馬路，鐵路、平交道阻隔，高架橋、地下道阻隔；安全島阻隔；大水溝阻隔；單行道阻隔；人潮走向。 ? （ 2）住戶購(gòu)買力測(cè)定方法 ? ①按商圈范圍分層測(cè)定住戶數(shù) ? ②按遠(yuǎn)近距離估計(jì)入店率 ? ③客單價(jià)預(yù)估 ? ? （ 1）調(diào)查內(nèi)容 ? 第一階段：賣場(chǎng)氣氛、服務(wù)內(nèi)容、銷售流程、來(lái)客數(shù)、購(gòu)物年齡及性別、提袋率、客單價(jià)、營(yíng)業(yè)額、商品組合及面積、顧客入店原因、購(gòu)物交通工具等； ? 第二階段：競(jìng)爭(zhēng)者商品各品類品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)、價(jià)格帶、可比性商品、促銷策略等； ? 第三階段：競(jìng)爭(zhēng)者 SWOT分析及競(jìng)爭(zhēng)者圖。足夠的目標(biāo)客戶、交通條件是否便利，店面大小是否有吸引顧客的能力； ? 、誤差??； ? ，計(jì)算終端損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)額及回收年限。人口聚集區(qū)：小區(qū)、日常上班場(chǎng)所、學(xué)校、醫(yī)院、火車站、汽車站、地鐵站等。餐飲、食品生活用品等。 ? 、機(jī)關(guān)集中之地； ? ；書店、文具用品店、鮮花禮品店、洗衣店、照相館等。最大限度接近顧客的居住地區(qū)，居民區(qū)商業(yè)街中，輻射半徑 300m為限，步行在 10分鐘以內(nèi)為宜。中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道。 ? ? （ 1）道路性質(zhì)。 ? ? （ 1）辨識(shí)性； ? （ 2）齊全性； ? （ 3）所有權(quán)明確化； ? （ 4）完整性； ? （ 5）清白性； ? （ 6）時(shí)間性； ? （ 7）明顯度； ? （ 8）天候性； ? （ 9）建筑物本身評(píng)鑒； ? （ 10）積率； ? （ 11）面積； ? （ 12）押金、租金。 ? 材質(zhì)因店而異。 ? 三、店內(nèi)布局設(shè)計(jì) ? （一）原則 ? ； ? ；商品豐富、品種齊全。 ? ? 各大類商品在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)的位置安排。 ? 五、其他設(shè)計(jì) ? （一）光線 ? 基本照明、特別照明和裝飾照明 ? （二）飾物 ? （三）聲響、氣味、空氣、溫度 任務(wù) 6 如何將貨鋪到目標(biāo)終端 ? 知識(shí)目標(biāo)： ? ； ? 。 ? （二）分析競(jìng)爭(zhēng)品市場(chǎng)的狀況 ? 。 ? （三）調(diào)查該區(qū)域市場(chǎng)零售商的數(shù)目 ? 零售商總數(shù)。 ? 二、鋪貨的原則 ? ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 。 ? ? 鋪貨前已經(jīng)確定了目標(biāo)對(duì)象。 ? 通過(guò)大型的公關(guān)活動(dòng)，使眾人熟知產(chǎn)品，并引起消費(fèi)欲望。 ? ，并落實(shí)到位； ? ； ? ，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量； ? 。 ? ? （ 1）對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行改造，提高經(jīng)銷商的配送能力和終端運(yùn)作能力； ? （ 2）推出配送補(bǔ)貼的銷售政策； ? （ 3）二批的配送能力不可小覷； ? （ 4）組建物流配送中心； ? （ 5）尋找專業(yè)的配送商。 ? （ 3）將被舍棄的批發(fā)商作為一家普通的零售店來(lái)對(duì)待，提高價(jià)格，穩(wěn)定價(jià)格。小恩小惠或客情關(guān)系。 ? （二）大賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談 ? ? ? ? （三）上架（柜）陳列布貨 ? ? ? ? （四）大賣場(chǎng)終端建設(shè) ? ? ? 。 當(dāng)期銷售收入） 100% ? ? 資金周轉(zhuǎn)率 =（產(chǎn)品銷售收入凈額 247