【正文】 睡在一起，背對背 你如果是這個客棧的老板，如何回答呢？ 案例 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 葵 花 寶 典 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 欲練此功，必先自宮 若是自宮，未必成功 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 若不自宮，也可練功 思考？？？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 某記者：您在這個行業(yè)做了這么多年，對哪個廠家的印象最好呢？ ? 劉老板：好廠家倒也不少，但要說印象最深的應(yīng)該是海利爾。 大家可以看到，我希望合作的這七個特點，跟年齡，性別，相貌，體重，學(xué)歷，出身，背景，能力都沒有太大的關(guān)系。怎么可能這么快就拼好世界地圖！ ” 兒子非常委屈： “ 可是我真的拼好了呀！ ” 記者一看，果然如此：不會吧？家里出現(xiàn)了神童？他非常好奇地問：“ 你是怎么做到的？ ” 兒子說：世界地圖的背面是一個人的頭像。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 企業(yè)選擇人才的標(biāo)準(zhǔn) 七、有最基本的道德觀。 六、誠懇大方。 五、有強烈的溝通意識。要想杰出一定得先付出。知道不去做，等于不知道，做了沒有結(jié)果，等于沒有做。大海之所以成為大海，是因為它比所有的河流都低。學(xué)一次，做一百次，才能真正掌握。人要學(xué)會用望遠鏡看世界，而不是用近視眼看世界。二十一世紀，最大的危機是沒有危機感，最大的陷阱是滿足。主要的是，學(xué)習(xí)，其實是學(xué)與習(xí)兩個字。只有謙卑的人，才真正學(xué)到東西。行動不一樣，結(jié)果才不一樣。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 企業(yè)選擇人才的標(biāo)準(zhǔn) 四、要懂付出。要先用行動讓別人知道，你有超過所得的價值，別人才會開更高的價。需要無時不在的溝通，從目標(biāo)到細節(jié)，甚至到家庭等等，都在溝通的內(nèi)容之列。相信誠信才是合作的最好基石。 ” 過了不到五分鐘，兒子又來拖他的手說： “ 爸爸我拼好了，陪我玩！ ” 記者很生氣： “ 小孩子要玩是可以理解的，但如果說謊話就不好了。做人做好了，他的世界也就是好的。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 為什么我們選擇企業(yè)和企業(yè)選擇我們的條件相差那么遠呢？？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 你也有權(quán)利接受落伍后被淘汰的痛苦， 因為市場和競爭也有權(quán)利去選擇強者。但這還不算什么，你說做啥產(chǎn)品不賺錢吶？真正從海利爾上賺的錢也不比其他產(chǎn)品多多少。 ? 某記者：你的意思是說，小王幫過您不少忙？ ? 劉老板：可不是嗎？要不是這小伙，我的生意恐怕還做不了這么大呢？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 某記者：那小王到底幫了你什么呢？ ? 劉老板：哎呀，這就多了。那時候，我也很牛，小店生意不錯，十里八村的誰不上我這買東西啊。結(jié)果，他真把那農(nóng)民給勸明白了，省得我賠人家錢不說，那農(nóng)民后來還挺感謝我呢。 ? 某記者：后來，你進了他的貨以后，他又幫了你哪些忙呢？ ? 劉老板：那就太多了！這小伙子就有那個勁。所以我從來都不會欠他的錢。當(dāng)然，這里所謂的廠家，也就是負責(zé)這片的業(yè)務(wù)員。 ” 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 競爭性 ? 藝術(shù)性 ? 持久性 ? 人性化 ? 規(guī)范化 ? 流程化 終端生動化原則 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 按規(guī)范性分 ? 產(chǎn)品生動化 ? POP生動化 ? 人員生動化 終端生動化內(nèi)容 按感受分 ?視覺生動化 ?聽覺生動化 ?觸覺生動化 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 軟終端與硬終端 硬終端主要指終端的硬件設(shè)施： ? 商品，包裝，配件，附件， VI表現(xiàn)，售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說明書、 DM、 POP），促銷物，輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架），整潔度，與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區(qū)別。 ? 劉老板：哪里哪里，一般般啰，這年頭生意太難做啊！ ? 王小強：對一般人來講，生意是難做，但劉老板您可沒問題！聽植保站李站長談起您 4年前剛做農(nóng)藥那會，那才叫難呢！現(xiàn)在不是挺好嗎！怪不得李站長一定要我來拜訪您。 ? 劉老板：反正就那回事唄，苦是苦了點。進少了吧，有時又不夠賣，廠家送貨也沒那么快，咋辦呢，眼看著錢就賺不到。通過 ABC分類管理，王老板去年至少多賺了 1萬塊，而更重要的是，王老板自己說：他至少多睡了幾個好覺啊！現(xiàn)在，王老板基本上看看報表就知道該進什么貨該退什么貨了。 ? 王小強：趙老板、錢老板、孫老板、李老板那邊我也去了，他們 4家都很想做，我把這個意思也反映到公司去了。 ? 劉老板：幾個小時后，劉老板就打電話給小王要求做現(xiàn)款經(jīng)銷。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端管理規(guī)劃 第一步，資料整理 終端位置、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件、營業(yè)額、知名度 第二步，終端分級 ? A類終端，占終端總數(shù)的五分之一，作為工作重點 ? B類終端，占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重 ? 其余為 C類終端。如果是新開發(fā)的市場，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的。 ? 第一推薦目標(biāo) 店員經(jīng)過市場代表的良好培訓(xùn)，產(chǎn)品知識豐富，第一推薦你的產(chǎn)品。 ? 征得終端同意后放置宣傳工具，并爭取支持，避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。 兔子見了它，就問： “ 我能象你一樣站著，每天什么也不干就好了 ” 烏鴉說： “ 當(dāng)然，有什么不可以呢？ ” 于是，兔子在樹下的空地上開始休息了。對于沒有從經(jīng)銷商處進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。 八、帳款回收 九、人員的管理和培訓(xùn) 終端人員工作職責(zé) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 每天例行拜訪的流程 步驟一：事前計劃： 明確拜訪目的：收貨款、理貨、終端 POP的維護、宣傳銷售政策、加強感情 設(shè)計拜訪路線：根據(jù)零售店分布和交通線路先拜訪哪家店每家店停留的時間 注意攜帶資料：零售店的資料表、市場容量的分布表、競爭對手的情況表、市場動態(tài)記錄表、相關(guān)活動的 POP、禮品等市場資源 及時更新客戶資料，分析市場情況 了解店老板的工作時間規(guī)律：選擇合適的時間和場合。所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。沒有仔細觀察店面。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 步驟四：解決問題 ? 零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。 ? 通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務(wù)怎么樣，從而對經(jīng)銷商進行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。一般來說 “ 見面三分情 ” ，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進競爭對手的產(chǎn)品。對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨； 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 理貨工具 ? 抹布 ? 刀子 ? 簽字筆 ? 彩筆 ? 膠帶 ? 圖釘 ? 常用表格 ? 樣品 ? 宣傳品 ? 計算器 ? 記事本 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端支持策略 (1).新產(chǎn)品津貼 (2).陳列獎勵 (3).廣告支持 (4).試銷、免費品嘗活動 (5).管理上的咨詢服務(wù) (6).提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品 (7).貨架陳列計劃 (8).商品展售計劃 (9).市場研究計劃 (10).提供說明書等資料。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第二階段 ? 以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析： 合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。 ? 通路中產(chǎn)品的存貨分析，結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題 ,安排促銷等計劃。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第二階段 ? 制定拜訪頻率： ? A類客戶：拜訪頻率每周兩次。挖潛促銷、提升銷量。 ? 路線調(diào)整： 將 ABC店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。規(guī)定明確的時間進度，各辦事處經(jīng)理負責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。 ? 業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進行詳細了解，伺機擴大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率