【導(dǎo)讀】傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式與體驗(yàn)學(xué)習(xí)方式。過去的知識即時的感覺。自主學(xué)習(xí)團(tuán)體學(xué)習(xí)。注重知識、技能注重觀念、態(tài)度。單一刺激高峰體驗(yàn)度。以教師為中心以學(xué)員為中心。標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí)個性化學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)化強(qiáng)調(diào)做中學(xué)。為了培養(yǎng)更多的公司后備人才。充分重視人才在企業(yè)發(fā)展過程中的地位。拓展畢業(yè)生就業(yè)渠道、提供就業(yè)平臺。做為企業(yè)對外形象宣傳的窗口。充分將理論與實(shí)踐相結(jié)合。大、中專學(xué)生就業(yè)形勢及心態(tài)調(diào)整。農(nóng)藥市場營銷理論及實(shí)戰(zhàn)技能。集團(tuán)公司業(yè)務(wù)人員市場操作流程。應(yīng)收帳款和經(jīng)銷商管理。企業(yè)在某一個行業(yè)內(nèi)所具有的知名度及美譽(yù)度。為員工提供一個量身定做的人生職業(yè)規(guī)劃。二十一世紀(jì)，最大的危機(jī)是沒有危機(jī)感，最大的陷阱是滿足。再做，一直到正確的結(jié)果出來為止。并不在以上因素，而在于對人對事對己的態(tài)度不同。

　　

【正文】 次拜訪的問題反饋 ? 檢查本公司產(chǎn)品生動化：上柜品種、陳列、 POP ? 觀察競爭對手的生動化：上柜品種、價格、排面變化 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 某客戶例行拜訪流程 ? 觀察店內(nèi)可改善之處 ? 清查產(chǎn)品庫存及競品存貨量并記錄 ? 協(xié)助客戶登記產(chǎn)品進(jìn)、銷、存 ? 核對進(jìn)貨、回款資料 ? 培訓(xùn)客戶產(chǎn)品 FABE，銷售技巧，強(qiáng)調(diào)口頭推薦排名 ? 了解農(nóng)民用藥反應(yīng) ? 推薦最新的農(nóng)藥信息 ? 探聽競爭對手的動作 ? 聽取客戶的意見與建議 ? 約定下次拜訪時間 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 類別 清單 要求與標(biāo)準(zhǔn) 備注 產(chǎn)品類 產(chǎn)品陳列位置 最多、最先、最佳視線 產(chǎn)品陳列面 比競爭對手多 產(chǎn)品陳列次序 水平次序及垂直次序 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例 根據(jù)暢銷、高利潤及新產(chǎn)品等重要考慮 產(chǎn)品藝術(shù)和整潔性 產(chǎn)品庫存 貨架庫存及倉庫庫存 陳列的相關(guān)性 與大品牌及消費(fèi)互補(bǔ)性、相關(guān)性 產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 廣告物料類 廣告品位置 置眼、視平度處 廣告品品種 與產(chǎn)品相對 廣告品的主題 不要將不同廣告主題畫貼在一起 廣告品數(shù)量 不追求單純的多 廣告品新鮮度 及時維護(hù)更換 產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 客情關(guān)系 產(chǎn)品知識 FABE 服務(wù)態(tài)度與技巧 口頭排位 導(dǎo)購員口頭推薦品牌名靠前 產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 上柜品種要求：殺蟲、殺菌各多少種 ? 每種數(shù)量：多少瓶 ? POP種類、數(shù)量 ? 與最大的競爭對手比：所占排面比較 ? 1米 — 產(chǎn)品陳列的量化管理 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 你能幫終端做什么？ ? 建立覆蓋區(qū)內(nèi)的種植圖 ? 建立農(nóng)戶檔案：基礎(chǔ)資料、經(jīng)濟(jì)情況、種植情況、用藥情況 ? 建立進(jìn)銷存表格管理系統(tǒng) ? 建立陳列規(guī)范制度 ? 建立產(chǎn)品推介手冊： FABE ? 幫做訂貨計劃 ? 協(xié)助做成本利潤分析 ? 終端生動化建設(shè) ? 提供農(nóng)藥新資訊 ? 處理緊急問題及售后服務(wù) ? 處理農(nóng)民投訴 ? 小型知識講座及技術(shù)推廣會 ? 農(nóng)戶實(shí)地拜訪 ? 培訓(xùn)員工 ? 站柜臺 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 人生兩大事 獨(dú)立與合作 合理的才能長久、共享的才能最大 對與個體來講：揚(yáng)長避短 對與組織來講：取長補(bǔ)短 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 認(rèn)識自我的實(shí)現(xiàn)的四步曲 ? 了解自我（我是誰） ? 認(rèn)識自我（評價） ? 控制自我（自我導(dǎo)向） ? 實(shí)現(xiàn)自我（個人 +組織 +社會的高度結(jié)合） 快樂的總量是一定的，你必須分配好你的快樂 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 總結(jié)： 日經(jīng)一事，必長一智 只有不斷善于總結(jié)的人， 才能快速的成長 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 衷告 ： 真正讓你成熟起來的不是順境，而是逆境，真正讓你熱愛生命的不是陽光，而是死神，真正促使你；奮發(fā)努力工作的不是優(yōu)裕的條件，而是遇到的挫折、打擊，真正逼使你堅(jiān)持到底的不是親人和朋友，而是你的對手，真正能讓你成功的，也許就在與對手的競爭之中，你才能夠取得真正的成功 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端管理的工具 ? 一張圖： 銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。 ? 一條線： 根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。 ? 三張表： 客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨； 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 理貨工具 ? 抹布 ? 刀子 ? 簽字筆 ? 彩筆 ? 膠帶 ? 圖釘 ? 常用表格 ? 樣品 ? 宣傳品 ? 計算器 ? 記事本 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端支持策略 (1).新產(chǎn)品津貼 (2).陳列獎勵 (3).廣告支持 (4).試銷、免費(fèi)品嘗活動 (5).管理上的咨詢服務(wù) (6).提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品 (7).貨架陳列計劃 (8).商品展售計劃 (9).市場研究計劃 (10).提供說明書等資料。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 消費(fèi)品通路精耕范例 第一階段 ? 基礎(chǔ)資料的收集 ：建立客戶檔案 ? 基礎(chǔ)資料的整理 ：繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號 ? 客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標(biāo) ：以大型商場、賣場進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的 A級客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為 B類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪不作重點(diǎn) ,依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。 ? 路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定 ：在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、 POP、促銷品的分配， A、 B類客戶訪問率每周不少于二次， C類每周不少于一次，使鋪貨率達(dá) 80％以上。 ? 路線調(diào)整與 C級店開發(fā) ：兩個月的運(yùn)行后， AB類店的銷售情況相對穩(wěn)定，調(diào)整人力以每人管理 200－ 300家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對 C級店重點(diǎn)開發(fā)。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第二階段 ? 以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析： 合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。 ? 資料的修訂 ：及時補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。 ? 數(shù)據(jù)分析 ：根據(jù)銷售資料，可準(zhǔn)確計算統(tǒng)計各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。 ? 平均銷售量分析： 用于銷售量予測。 ? 通路中產(chǎn)品的存貨分析，結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題 ,安排促銷等計劃。 ? 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析，確定進(jìn)貨的時間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費(fèi)用。 ? 確定客戶等級： ? 根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料進(jìn)行每店銷售理與總銷售量百分比分析并由大到小排，累積銷售數(shù)量占總銷量 40％的所有客戶為 A類客戶。累積銷量占總銷售量 25－ 39％的客戶為 B類客戶，其余為 C類客戶。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第二階段 ? 制定拜訪頻率： ? A類客戶：拜訪頻率每周兩次。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。在 POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持。 ? B類客戶：拜訪頻率每周一次。挖潛促銷、提升銷量。并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。 ? C類客戶：拜頻率每 8天一次。主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，主要原則是維持供貨、少量多次，保證上架和陳列。 ? 路線調(diào)整： 將 ABC店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 ? 分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第三階段 ? 組織：由公司安排、要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。 ? 檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查； A、 B類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。 ? 辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對 A、 B店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查，資料的檢查與分析。 ? 業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 謝 謝 Email: Tel: 05325722222 Website: