【正文】 圖開始新的運(yùn)作。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化。 ? 資料的修訂 ：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。 ? 一條線： 根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場(chǎng)代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 步驟五：催促定貨 ? 拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。現(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。 忽然，一只狐貍出現(xiàn)了，它很快地把兔子抓住，結(jié)果，兔子被吞進(jìn)了肚子里。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端人員工作職責(zé) 一、產(chǎn)品鋪市 把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，重視產(chǎn)品鋪貨率，較高的終端鋪貨率是產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的保障。 第三步，合理確定拜訪周期 ? 根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率 ? A類終端每周至少拜訪一次 ? B類終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次 ? C類終端每月至少拜訪一次 第四步，明確目標(biāo)、具體任務(wù) ? 明確自己的工作目標(biāo) ? 每天拜訪多少家終端 ? 每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平 ? 各類終端產(chǎn)品鋪貨率要達(dá)到多少 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例：人生 人生苦短： 100歲 70歲 2萬多天 35歲以上人已經(jīng)送走了一半 睡去三分 之一 工作三分之一 而最近只剩 三分之一 (怎么樣呢 ??) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端工作的目標(biāo) ? 渠道規(guī)劃目標(biāo) 對(duì)付竄貨的有效的手段就是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)是終端管理。實(shí)話說，我覺得您的條件也不錯(cuò)，要不，我也把您給公司推薦推薦？ ? 劉老板：那就太感謝了！時(shí)間也不早了，咱們先吃個(gè)飯吧，邊吃邊聊！ ? （王小強(qiáng)與劉老板共進(jìn)午餐，吃飯中，小王談了他對(duì)農(nóng)藥營(yíng)銷的理解及將來農(nóng)藥運(yùn)作的一些思路。 ? 劉老板：哎呀，真是謝謝你??！要是我以前也知道這樣做就好了！ ? 王小強(qiáng)：沒關(guān)系！這也算不了什么！以后，只要您用得著我，我一定盡力幫忙！其實(shí)，您這貨架的陳列，還可以改改，這樣更利于銷售。他大概盤算了一下，這一年下來，連庫(kù)存損失再加斷貨損失，差不多一萬來塊呢！ ? 劉老板：可不是嗎？我是沒算過這個(gè)帳，也不知道怎么算，反正，損失也少不了。 ? 王小強(qiáng)：后來您到底是把農(nóng)藥店給辦起來了。 ” 在另外一個(gè)場(chǎng)地上，羚羊媽媽也在教育自己的孩子： “ 孩子，你必須跑得再快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)，如果你不能比跑得更快的獅子還要快，那你肯定會(huì)被他們吃掉。而人家小王剛好相反：他從不特意提這些事，總是想辦法幫我賺錢。他來過好幾次我都沒答應(yīng)，有一天上午，我正忙著，這時(shí)有一個(gè)農(nóng)民來我的店投訴，說某某農(nóng)藥產(chǎn)生了藥害，我正急著想怎么辦呢？那家伙跟我這啊那啊的，我怎么勸他都不行，楞要我給他賠償，這時(shí)候，趕巧小王在現(xiàn)場(chǎng)，他對(duì)我說他來幫我處理這事，我想哪有這種好事啊，又不是你們海利爾的產(chǎn)品，再說我以前對(duì)人家小王也不太熱情，能行嗎？嘿，你別說，后來這小子楞是跟顧客來到莊稼地里核實(shí)藥害情況。在我們心里，小王就代表了海利爾。我也希望能交到有共鳴的朋友，一起開創(chuàng)我們的未來。記者很煩，就將一本雜志的封底撕碎，對(duì)他兒子說： “ 你先將這上面的世界地圖拼完整，爸爸就陪你玩。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)當(dāng)然要有共同的愿景，非一日可以得來。錯(cuò)了不要緊，一定要善于總結(jié)，然后再做，一直到正確的結(jié)果出來為止。而且在更多時(shí)候，學(xué)習(xí)是一種態(tài)度。版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端的開發(fā)與管理 主講：王標(biāo) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式與體驗(yàn)學(xué)習(xí)方式 ? 傳統(tǒng)學(xué)習(xí) 體驗(yàn)學(xué)習(xí) ? 過去的知識(shí) 即時(shí)的感覺 ? 記憶 領(lǐng)悟和體認(rèn) ? 自主學(xué)習(xí) 團(tuán)體學(xué)習(xí) ? 注重知識(shí)、技能 注重觀念、態(tài)度 ? 無接觸 直接接觸 ? 單一刺激 高峰體驗(yàn)度 ? 以教師為中心 以學(xué)員為中心 ? 標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí) 個(gè)性化學(xué)習(xí) ? 理論化 現(xiàn)實(shí)化 ? 強(qiáng)調(diào)化 強(qiáng)調(diào)做中學(xué) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 海利爾課堂目的 ? 為了培養(yǎng)更多的公司后備人才 ? 充分重視人才在企業(yè)發(fā)展過程中的地位 ? 拓展畢業(yè)生就業(yè)渠道、提供就業(yè)平臺(tái) ? 做為企業(yè)對(duì)外形象宣傳的窗口 ? 充分將理論與實(shí)踐相結(jié)合 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 課堂內(nèi)容設(shè)計(jì) ? 公司現(xiàn)狀及發(fā)展歷程 ? 大、中專學(xué)生就業(yè)形勢(shì)及心態(tài)調(diào)整 ? 農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理論及實(shí)戰(zhàn)技能 ? 集團(tuán)公司業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)操作流程 ? 人力資源管理 ? 農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí) ? 應(yīng)收帳款和經(jīng)銷商管理 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 大量自由人才 ? 上司 高標(biāo)準(zhǔn)化 客戶 高標(biāo)準(zhǔn) 有能力的下屬 競(jìng)爭(zhēng) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 你有權(quán)利選擇就這樣的繼續(xù)工作著，即使威協(xié)就在你身邊！你有權(quán)利選擇靠經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)向前走，即使別人早已跑著經(jīng)過了你的身邊！你有權(quán)利去嘲笑那些學(xué)習(xí)著但還沒有成功的人們，即使你知道遲早他們會(huì)絕塵而去！你有權(quán)利做你愿意的所有、 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 人才選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)所具有的知名度及美譽(yù)度 ? 合適的薪金待遇 ? 提供不斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的機(jī)會(huì) ? 為員工提供一個(gè)量身定做的人生職業(yè)規(guī)劃 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 企業(yè)選擇人才的標(biāo)準(zhǔn) 一、不甘心。學(xué)，做，教是一個(gè)完整的過程，只有達(dá)到教的程度，才算真正吃透。不犯錯(cuò)誤，一定會(huì)錯(cuò)，因?yàn)椴环稿e(cuò)誤的人一定沒有嘗試。溝通無極限，這更是一種態(tài)度，而非一種技巧。曾經(jīng)有一個(gè)記者在家寫稿時(shí)，他的四歲兒子吵著要他陪。因?yàn)槿撕腿说淖畲蟛煌?，并不在以上因素，而在于?duì)人對(duì)事對(duì)己的態(tài)度不同。要說對(duì)海利爾的印象好，主要是因?yàn)閷?duì)小王的印象好。 ? 某記者：那后來是什么原因讓你決定賣他們公司的產(chǎn)品呢？ ? 劉老板：哎！說來話長(zhǎng)。而且，我請(qǐng)他吃飯，他從來都不去，甚至連口水都不喝，弄得我還挺過意不去??！ ? 某記者：這些事，別的公司的業(yè)務(wù)員不也可以做嗎？ ? 劉老板：一般的業(yè)務(wù)員跟他可不一樣，他們要不是好長(zhǎng)時(shí)間也不來，要不來了就見面三句話：我們公司的貨好不好賣？要不要再進(jìn)點(diǎn)貨？那個(gè)欠款啥時(shí)候給我？他們只關(guān)心自己公司的錢，不關(guān)心我有沒有賺到錢。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端陳列 陳列的作用 ? 塑造終端的形象 ? 體現(xiàn)終端主旨 ? 提升非語言溝通力 ? 增強(qiáng)價(jià)值感 ? 提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 誘發(fā)沖動(dòng)性交易 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 貨架陳列 ? 貨架兩端陳列 ? 柜臺(tái)陳列 ? 收銀機(jī)位置陳列 ? 座地式陳列 ? 懸掛式陳列 ? 開箱性陳列 ? 比較性陳列 陳列的類型 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 保持水平視線高度 ? 整潔性 ? 先進(jìn)先出 ? 左右循環(huán) ? 靠近暢銷品 ? 足夠的迎客面 ? 品類、規(guī)格的協(xié)調(diào) ? 大、小、輕、重的垂直陳列 有效陳列的 8原則 銷售代表： 銷售經(jīng)理： 商 店： 日 期： 計(jì)劃 評(píng)級(jí) 巡訪計(jì)劃 準(zhǔn)備 遵循訪問程序 時(shí)間的使用 1 2 3 4 5 備注 店內(nèi)活動(dòng) 關(guān)系 空間管理 位置 面向 布局 陳列 宣傳物品的管理 可見性 吸引力 價(jià)格檢查 促銷活動(dòng) 銷售點(diǎn)的推銷 缺貨檢查 陳列的維護(hù) 破損產(chǎn)品的處理 其它觀察 直屬上司簽名 銷售代表簽名 級(jí)別： 1=優(yōu)秀 2=良好 3=稱職 4=及格 5=差 陳 列 管 理 評(píng) 估 表 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 終端資源價(jià)值最大化的手段 ? 建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 讓顧客享受購(gòu)物過程 ? 增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心 ? 提高產(chǎn)品的附加值 ? 增強(qiáng)可視性 終端生動(dòng)化的意義 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 記住你跑得快，別人跑的更快 案