終端銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 Ⅰ 、 語言信號 ▲熱心詢問商品的銷售情形； ▲對所推薦產(chǎn)品有了一個肯定的評價； ▲開始詢問具體貨品及服務(wù)情況； ▲詢問完功能后開始談價格、壓價； ▲詢問其他用戶的購買及使用情況； ▲開始抱怨其他品牌時； ▲自己拿不定主意，詢問他人； 2020/9/13 32 終端銷售技巧 Ⅱ 、 動作信號 ▲進(jìn)門比較急，并且主動要求給介紹產(chǎn)品； ▲仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動詢問； ▲對介紹頻頻點(diǎn)頭； ▲注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀， 價格等方面； ▲開始仔細(xì)查看產(chǎn)品，檢查產(chǎn)品； ▲在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去又不想走，猶豫不定； ▲來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題； ▲聽完介紹后走了又很快回來拿資料或是做有關(guān)于產(chǎn)品信息 的動作； 2020/9/13 33 終端銷售技巧 Ⅲ 、 表情信號 從顧客的面部表情可以辯別其購買意向 ▲聽完介紹后眼睛一亮，很興奮； ▲說話聲調(diào)積極并且宏亮； ▲由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好； ▲顧客看到某種產(chǎn)品時，突然眼睛發(fā)亮，眼睛睜大，說明顧客比較中意該產(chǎn)品； ▲顧客非常注意導(dǎo)購員的言行，注意導(dǎo)購員的每一個動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容； 2020/9/13 34 終端銷售技巧 2020/9/13 35 Ⅰ 、 算計 Ⅱ 、 榮譽(yù)感（被尊重、重視） Ⅲ 、 攀比、競爭（好勝） Ⅳ 、 恐懼（戒心、不安全感） Ⅴ 、 好奇 Ⅵ 、 嫉妒 比較 在這個環(huán)節(jié)中一定要了解人的本能： 人購買心理的主要幾種本能： 終端銷售技巧 信任 心中的小算盤開始打，多方比較，多方衡量。吉拉德 買車不成功的案例 2020/9/13 37 終端銷售技巧 滿足 舉例：山姆沃爾頓 “三米微笑法則 ” 提煉出來的 “三米送客法則 ” 2020/9/13 38 終端銷售技巧 B、 如何做產(chǎn)品 賣點(diǎn)的提煉： 舉例：賣價高達(dá) 10多元一對的金霸王電池就 是以品質(zhì)為賣點(diǎn)并在上面做足了文章， 用電是比同類產(chǎn)品耐力 4倍。 案例： “牌洗衣粉 ” 2020/9/13 42 以情感作為賣點(diǎn) 終端銷售技巧 案例： 近年來，海爾對美國市場進(jìn)行了大量的調(diào)查 取證，發(fā)現(xiàn) 200升以上的大型冷柜品牌眾多，而 160 升以下小冷柜是個空檔，所以抓住契機(jī)，發(fā)揮自身 的價格及設(shè)計和質(zhì)量優(yōu)勢舉出了 60160升系列的 小冷柜，結(jié)果一炮紅， 2個月 1萬多臺。 G、恩 D、如果是顧客打來的電話，你知道以后馬上回話，將會使顧客感到滿 意而不會抱怨。 如：先生（小姐）您是選擇 A還是 B？ 為什么這樣選擇？ 如何讓您選 您選擇 A還是 B？ 2020/9/13 52 選擇型成交法 +假設(shè)型成交法 終端銷售技巧 如果對顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客 作出購買決定。 舉例： 顧客對價格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價，顧客說出一 個我們可以承受的價格，我們千萬不能一口答應(yīng)，應(yīng)該說： “先生（小姐），實(shí)在抱歉，我們的價格都是統(tǒng)一的，我實(shí) 在沒有權(quán)力給您降價，是這樣的我感覺您也非常喜歡，我只 能在送您一瓶價值 ***產(chǎn)品”。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購買的 主要障礙，但有時我們可以將顧客提出異議轉(zhuǎn)化成為我們的 優(yōu)點(diǎn)。 2020/9/13 56 抵御型成交 終端銷售技巧 對產(chǎn)品等都沒有問題，就是價錢有問題
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