終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 Ⅰ 、 語(yǔ)言信號(hào) ▲熱心詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形； ▲對(duì)所推薦產(chǎn)品有了一個(gè)肯定的評(píng)價(jià)； ▲開(kāi)始詢問(wèn)具體貨品及服務(wù)情況； ▲詢問(wèn)完功能后開(kāi)始談價(jià)格、壓價(jià)； ▲詢問(wèn)其他用戶的購(gòu)買(mǎi)及使用情況； ▲開(kāi)始抱怨其他品牌時(shí)； ▲自己拿不定主意，詢問(wèn)他人； 2020/9/13 32 終端銷(xiāo)售技巧 Ⅱ 、 動(dòng)作信號(hào) ▲進(jìn)門(mén)比較急，并且主動(dòng)要求給介紹產(chǎn)品； ▲仔細(xì)閱讀宣傳材料，并主動(dòng)詢問(wèn)； ▲對(duì)介紹頻頻點(diǎn)頭； ▲注意力從產(chǎn)品開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)з?gòu)員，開(kāi)始提意見(jiàn)，比如外觀， 價(jià)格等方面； ▲開(kāi)始仔細(xì)查看產(chǎn)品，檢查產(chǎn)品； ▲在店里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去又不想走，猶豫不定； ▲來(lái)過(guò)多次，又來(lái)咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題； ▲聽(tīng)完介紹后走了又很快回來(lái)拿資料或是做有關(guān)于產(chǎn)品信息 的動(dòng)作； 2020/9/13 33 終端銷(xiāo)售技巧 Ⅲ 、 表情信號(hào) 從顧客的面部表情可以辯別其購(gòu)買(mǎi)意向 ▲聽(tīng)完介紹后眼睛一亮，很興奮； ▲說(shuō)話聲調(diào)積極并且宏亮； ▲由開(kāi)始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得高興、友好； ▲顧客看到某種產(chǎn)品時(shí)，突然眼睛發(fā)亮，眼睛睜大，說(shuō)明顧客比較中意該產(chǎn)品； ▲顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)員的言行，注意導(dǎo)購(gòu)員的每一個(gè)動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容； 2020/9/13 34 終端銷(xiāo)售技巧 2020/9/13 35 Ⅰ 、 算計(jì) Ⅱ 、 榮譽(yù)感（被尊重、重視） Ⅲ 、 攀比、競(jìng)爭(zhēng)（好勝） Ⅳ 、 恐懼（戒心、不安全感） Ⅴ 、 好奇 Ⅵ 、 嫉妒 比較 在這個(gè)環(huán)節(jié)中一定要了解人的本能： 人購(gòu)買(mǎi)心理的主要幾種本能： 終端銷(xiāo)售技巧 信任 心中的小算盤(pán)開(kāi)始打，多方比較，多方衡量。吉拉德 買(mǎi)車(chē)不成功的案例 2020/9/13 37 終端銷(xiāo)售技巧 滿足 舉例：山姆沃爾頓 “三米微笑法則 ” 提煉出來(lái)的 “三米送客法則 ” 2020/9/13 38 終端銷(xiāo)售技巧 B、 如何做產(chǎn)品 賣(mài)點(diǎn)的提煉： 舉例：賣(mài)價(jià)高達(dá) 10多元一對(duì)的金霸王電池就 是以品質(zhì)為賣(mài)點(diǎn)并在上面做足了文章， 用電是比同類(lèi)產(chǎn)品耐力 4倍。 案例： “牌洗衣粉 ” 2020/9/13 42 以情感作為賣(mài)點(diǎn) 終端銷(xiāo)售技巧 案例： 近年來(lái)，海爾對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了大量的調(diào)查 取證，發(fā)現(xiàn) 200升以上的大型冷柜品牌眾多，而 160 升以下小冷柜是個(gè)空檔，所以抓住契機(jī)，發(fā)揮自身 的價(jià)格及設(shè)計(jì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)舉出了 60160升系列的 小冷柜，結(jié)果一炮紅， 2個(gè)月 1萬(wàn)多臺(tái)。 G、恩 D、如果是顧客打來(lái)的電話，你知道以后馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿 意而不會(huì)抱怨。 如：先生（小姐）您是選擇 A還是 B？ 為什么這樣選擇？ 如何讓您選 您選擇 A還是 B？ 2020/9/13 52 選擇型成交法 +假設(shè)型成交法 終端銷(xiāo)售技巧 如果對(duì)顧客所要求的條件做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客 作出購(gòu)買(mǎi)決定。 舉例： 顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價(jià)，顧客說(shuō)出一 個(gè)我們可以承受的價(jià)格，我們千萬(wàn)不能一口答應(yīng)，應(yīng)該說(shuō)： “先生（小姐），實(shí)在抱歉，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的，我實(shí) 在沒(méi)有權(quán)力給您降價(jià)，是這樣的我感覺(jué)您也非常喜歡，我只 能在送您一瓶?jī)r(jià)值 ***產(chǎn)品”。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買(mǎi)的 主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出異議轉(zhuǎn)化成為我們的 優(yōu)點(diǎn)。 2020/9/13 56 抵御型成交 終端銷(xiāo)售技巧 對(duì)產(chǎn)品等都沒(méi)有問(wèn)題，就是價(jià)錢(qián)有問(wèn)題
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