【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)貨渠道 ? 各零售店之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 ? 區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)與分解 ? 終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)的工作量核算 ? 終端布局圖的初步形成 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第三部分 終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 王小強(qiáng)：劉老板，您好！約到您可不容易，我都來(lái)好幾次了，每次來(lái)看您那么忙都不忍心打擾您。這是我的名片，我是 XXX公司的，請(qǐng)多關(guān)照關(guān)照！生意不錯(cuò)吧？就剛才一會(huì)，我大致數(shù)了數(shù)，都有 10多個(gè)顧客來(lái)買(mǎi)藥了。 ? 劉老板：哪里哪里，一般般啰，這年頭生意太難做??！ ? 王小強(qiáng)：對(duì)一般人來(lái)講，生意是難做，但劉老板您可沒(méi)問(wèn)題！聽(tīng)植保站李站長(zhǎng)談起您 4年前剛做農(nóng)藥那會(huì)，那才叫難呢！現(xiàn)在不是挺好嗎！怪不得李站長(zhǎng)一定要我來(lái)拜訪您。 ? 劉老板：哪里哪里！李站長(zhǎng)是在表?yè)P(yáng)我啊。 ? 王小強(qiáng)：李站長(zhǎng)說(shuō)， 4年前您是單位第一個(gè)主動(dòng)申請(qǐng)下崗的，很快就自己開(kāi)了一個(gè)農(nóng)藥店，剛開(kāi)始資金好像很困難??！ ? 劉老板：是啊是啊，在單位干了十幾年，也沒(méi)攢下幾個(gè)錢(qián)，當(dāng)時(shí)，一個(gè)農(nóng)藥店至少也需要兩三萬(wàn)，找親戚借，找廠家賒賬，反正啥辦法都想了。 ? 王小強(qiáng)：后來(lái)您到底是把農(nóng)藥店給辦起來(lái)了。 ? 劉老板：反正就那回事唄，苦是苦了點(diǎn)。 ? 接下來(lái)，王小強(qiáng)一直鼓勵(lì)劉老板講出了他當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)史。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 王小強(qiáng)：劉老板，您這總共差不多都有 1000來(lái)個(gè)品種吧。 ? 劉老板：是啊，是啊，品種少了也不行，說(shuō)不準(zhǔn)人家要什么！ ? 王小強(qiáng)：但這品種一多，管理起來(lái)也夠麻煩的吧。 ? 劉老板：是啊，這也沒(méi)辦法呀！ ? 王小強(qiáng)：上次我去河南王老板那兒，他也經(jīng)營(yíng)大概 1000來(lái)種產(chǎn)品，他都煩死了，不知道每個(gè)品種該進(jìn)多少，多了吧，壓很多錢(qián)，賣(mài)不掉，退貨也麻煩，弄不好就過(guò)期了。進(jìn)少了吧，有時(shí)又不夠賣(mài)，廠家送貨也沒(méi)那么快，咋辦呢，眼看著錢(qián)就賺不到。他大概盤(pán)算了一下，這一年下來(lái)，連庫(kù)存損失再加斷貨損失，差不多一萬(wàn)來(lái)塊呢！ ? 劉老板：可不是嗎？我是沒(méi)算過(guò)這個(gè)帳，也不知道怎么算，反正，損失也少不了。 ? 王小強(qiáng)：是啊，我剛才看了一下，您那貨架上還有 20多瓶去年 5月份的 “ 萬(wàn)里紅 ” 呢！這都是錢(qián)吶！這年頭賺幾個(gè)錢(qián)可不容易，再說(shuō)，賺的是毛利潤(rùn)，損失的卻是純利潤(rùn)?。∫黄克幰簿唾崕酌X(qián)，損失一瓶就好幾塊??！得賣(mài)多少瓶才能補(bǔ)回來(lái)呀？ ? 劉老板： （非常痛心的說(shuō)） 是啊，我也怪心疼的，有什么辦法呢？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 王小強(qiáng)： （接著，王小強(qiáng)開(kāi)始講他去年是如何幫助河南的王老板解決產(chǎn)品庫(kù)存管理的問(wèn)題的）。 。通過(guò) ABC分類(lèi)管理，王老板去年至少多賺了 1萬(wàn)塊，而更重要的是，王老板自己說(shuō)：他至少多睡了幾個(gè)好覺(jué)??！現(xiàn)在，王老板基本上看看報(bào)表就知道該進(jìn)什么貨該退什么貨了。 ? 劉老板：那太好了！那你看小王，你能不能也教教我？。 ? 王小強(qiáng)：那沒(méi)問(wèn)題，其實(shí)這也很簡(jiǎn)單。 ? 劉老板：哎呀，真是謝謝你?。∫俏乙郧耙仓肋@樣做就好了！ ? 王小強(qiáng)：沒(méi)關(guān)系！這也算不了什么！以后，只要您用得著我，我一定盡力幫忙！其實(shí)，您這貨架的陳列，還可以改改，這樣更利于銷(xiāo)售。（小王又教了劉老板幾招） ? 劉老板：怎么謝謝你好呢！你看我能幫你點(diǎn)啥不？ ? 王小強(qiáng)：劉老板，假如我們想用 “ 高明 ” 這個(gè)產(chǎn)品來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并在今年銷(xiāo)售 5萬(wàn)，您覺(jué)得應(yīng)該怎么辦？ ? 劉老板： （侃侃而談）。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 王小強(qiáng)：劉老板，有件事不知您方不方便，我也想請(qǐng)您幫個(gè)忙，您看，我們公司想在這找三家大型零售店做 “ AAA”的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，但我們的政策是做現(xiàn)款。您對(duì)這片很熟，能不能幫助推薦兩家？ ? 劉老板：哎呀，不瞞你說(shuō)，做現(xiàn)款確實(shí)難點(diǎn)。象樣的零售店還真沒(méi)幾家。 ? 王小強(qiáng)：趙老板、錢(qián)老板、孫老板、李老板那邊我也去了，他們 4家都很想做，我把這個(gè)意思也反映到公司去了。實(shí)話說(shuō)，我覺(jué)得您的條件也不錯(cuò)，要不，我也把您給公司推薦推薦？ ? 劉老板：那就太感謝了！時(shí)間也不早了，咱們先吃個(gè)飯吧，邊吃邊聊！ ? （王小強(qiáng)與劉老板共進(jìn)午餐，吃飯中，小王談了他對(duì)農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)的理解及將來(lái)農(nóng)藥運(yùn)作的一些思路。最終小王堅(jiān)持要買(mǎi)單，并說(shuō)這是公司的要求。） ? 王小強(qiáng)：這是我寫(xiě)的一份 “ AAA”產(chǎn)品的零售店推廣方案，希望您提提意見(jiàn)，我過(guò)兩天再過(guò)來(lái)。 ? 劉老板：幾個(gè)小時(shí)后，劉老板就打電話給小王要求做現(xiàn)款經(jīng)銷(xiāo)。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 討 論 ? 該案例運(yùn)用了哪些人際溝通的技巧 ? ? 王小強(qiáng)是如何使自己處于談判的優(yōu)勢(shì)地位的？ ? 如何理解 “ 功夫在詩(shī)外 ” 在本案例中得體現(xiàn)？ ? 該案例對(duì)你啟發(fā)最大的是？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程 ? 終端調(diào)研 ? 方案擬定 ? 拜訪邀約 ? 話題開(kāi)啟 ? 推銷(xiāo)展示 ? 異議處理 ? 合作談判 ? 協(xié)議簽訂 ? 顧客服務(wù) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端調(diào)研的方法 ? “掃街 ” 式的走訪：所謂百聞不如一見(jiàn) ? 同行（競(jìng)品）跟隨：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有他自己的想法 ? 業(yè)內(nèi)人士的訪談：經(jīng)驗(yàn)之談會(huì)減少失誤提高效率 ? 消費(fèi)者的調(diào)研：弄清楚消費(fèi)者喜歡或習(xí)慣在哪里購(gòu)買(mǎi) ? 資料收集查閱：統(tǒng)計(jì)部門(mén)、新聞媒體的報(bào)告或文章 ? 案頭調(diào)研：查閱自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 調(diào)研對(duì)象的量化管理 ? 4家相關(guān)店走訪：了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 3位農(nóng)民：喜歡到哪家買(mǎi)藥 ? 2位植保人士：了解零售店的歷史 ? 1個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端開(kāi)發(fā)方案的擬定 ? 循序漸進(jìn)法 ? 現(xiàn)嘗后買(mǎi)法 ? 狐假虎威法 ? 英雄救美法 ? 前赴后繼法 ? 倒行逆施法 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 循序漸進(jìn)法的開(kāi)發(fā)流程 ? 熟悉資料：客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)品牌、其他 ? 選定時(shí)間 ? 擬定首次拜訪計(jì)劃綱要 ? 檢查工具資料 ? 觀察店面 ? 寒暄 ? 簡(jiǎn)明來(lái)意 ? 鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話 ? 擴(kuò)大痛苦 ? 提供反饋建議 ? 征詢(xún)市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃的意見(jiàn) ? 轉(zhuǎn)入正題拋出方案 ? 約定下次議題 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 沒(méi)有利用書(shū)中的知識(shí)，就 會(huì)重蹈前人的覆轍，浪費(fèi)許 多時(shí)間與金錢(qián)，完全不懷疑書(shū)中所說(shuō)的一切，讓前人來(lái)替你思想，則是跌入另一種陷阱，只能是被現(xiàn)實(shí)所陶汰 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 推銷(xiāo)展示級(jí)別 ? 賣(mài)產(chǎn)品 怨產(chǎn)品不好 ? 賣(mài)價(jià)格 怨價(jià)格高 ? 賣(mài)政策 怨鋪貨少，返利低 ? 賣(mài)夢(mèng)想（體驗(yàn)） ? 賣(mài)自己 ? 賣(mài)增值服務(wù) ? 賣(mài)解決方案 ? 賣(mài)海利爾 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 電梯測(cè)試 ? 30秒說(shuō)明白企業(yè)的情況 ? 20秒說(shuō)明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 10秒建立良好的第一印象 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 異議的處理 ? 預(yù)防異議的發(fā)生 ? 轉(zhuǎn)移注意力 ? 直接回應(yīng) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第四部分 終端客戶(hù)的管理 ? 終端管理的規(guī)劃 ? 終端工作的目標(biāo) ? 終端人員的職責(zé) ? 每天的工作流程 ? 客戶(hù)例行拜訪流程 ? 終端助銷(xiāo)的內(nèi)容 ? 終端管理的工具 ? 消費(fèi)品終端工作的范例 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 跟進(jìn)服務(wù) 美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)資料： ? 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成； ? 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成； ? 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成； ? 10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成； ? 80%的銷(xiāo)售是在第四至十一次跟蹤后完成。 ? 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在日常工作中， 80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端管理規(guī)劃 第一步，資料整理 終端位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度 第二步，終端分級(jí) ? A類(lèi)終端，占終端總數(shù)的五分之一，作為工作重點(diǎn) ? B類(lèi)終端，占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重 ? 其余為 C類(lèi)終端。 第三步，合理確定拜訪周期 ? 根據(jù)終端類(lèi)別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率 ? A類(lèi)終端每周至少拜訪一次 ? B類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次 ? C類(lèi)終端每月至少拜訪一次 第四步，明確目標(biāo)、具體任務(wù) ? 明確自己的工作目標(biāo) ? 每天拜訪多少家終端 ? 每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平 ? 各類(lèi)終端產(chǎn)品鋪貨率要達(dá)到多少 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例：人生 人生苦短： 100歲 70歲 2萬(wàn)多天 35歲以上人已經(jīng)送走了一