【文章內(nèi)容簡介】 2=Stock 庫存大小關(guān)系零售商的成敗 資金周轉(zhuǎn) 正確理解DMS 善于估算促銷、周末及節(jié)日銷售 經(jīng)驗(yàn) ╳ 歷史記載√,商場補(bǔ)貨管理規(guī)定,一、商品補(bǔ)貨的重要意義。豐富的商品、充足的庫存是保證商品銷售，滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要前題。 二、商品補(bǔ)貨是商場管理人員、柜組營業(yè)人員的日常重要工作，必須認(rèn)真抓好。 三、各商場（樓層）的管理人員要及時(shí)督促各柜組人員及時(shí)進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)分析，掌握銷售情況，列出銷售排名，暢銷排名。 四、及時(shí)核對(duì)統(tǒng)計(jì)店內(nèi)庫存情況，列出補(bǔ)貨名細(xì)。 五、及時(shí)將補(bǔ)貨名細(xì)報(bào)傳相關(guān)業(yè)務(wù)管理部門，并對(duì)補(bǔ)貨時(shí)間明細(xì)進(jìn)行溝通確認(rèn)。 六、進(jìn)行補(bǔ)貨操作的應(yīng)注意以下問題： 補(bǔ)貨要打好提前量，應(yīng)在前一天營業(yè)結(jié)束時(shí)備足商品。 補(bǔ)貨時(shí)要暢銷品種多上柜，服裝類按每品1：5的比例上柜，紡織類按1：7的比例上柜。 補(bǔ)貨時(shí)，花色、品種、規(guī)格、型號(hào)齊全，便于顧客的購買。 要考慮根據(jù)節(jié)假日與平時(shí)銷售量的不同，補(bǔ)貨量也不相同。 七、商場管理人員要督促各柜組人員做好階段的銷售經(jīng)營分析，掌握第一手資料。 八、商場管理人員和各柜組人員要及時(shí)向公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門提出下一階段的貨品需求計(jì)劃和貨品補(bǔ)充需求。使相關(guān)業(yè)務(wù)部門能夠充足的組織貨源。,物流管理,業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購人員的理貨職能,三商業(yè)談判,談判前的準(zhǔn)備工作 談判的原則 談判的收官技巧 談判時(shí)系統(tǒng)的銷售行為 談判中對(duì)誠信的理解,談判前的準(zhǔn)備工作,1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn) 在談判準(zhǔn)備過程中， 談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。 2.選擇高素質(zhì)的談判人員 國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。 此外，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。 因?yàn)閲H商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。,3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的 準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。 作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開價(jià)不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。 當(dāng)你確定開價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。 4.制定談判策略 每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。,談判的原則,談判原則一、知己知彼 “知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。 談判原則二、互惠互利 商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。 談判原則三、平等協(xié)商 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。 談