終端管理培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
2024-11-20 00:48本頁面
【正文】 要確定最低價，如果你是一個進(jìn)口商，你要確定最高價。,3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的 準(zhǔn)備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。 因為國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。 2.選擇高素質(zhì)的談判人員 國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。使相關(guān)業(yè)務(wù)部門能夠充足的組織貨源。 七、商場管理人員要督促各柜組人員做好階段的銷售經(jīng)營分析，掌握第一手資料。 補(bǔ)貨時，花色、品種、規(guī)格、型號齊全，便于顧客的購買。 六、進(jìn)行補(bǔ)貨操作的應(yīng)注意以下問題： 補(bǔ)貨要打好提前量，應(yīng)在前一天營業(yè)結(jié)束時備足商品。 四、及時核對統(tǒng)計店內(nèi)庫存情況，列出補(bǔ)貨名細(xì)。 二、商品補(bǔ)貨是商場管理人員、柜組營業(yè)人員的日常重要工作，必須認(rèn)真抓好。,單品管理,單品管理的意義——為什么要做 了解商品的貢獻(xiàn)、顧客的喜好、減少庫存 評價現(xiàn)有品項及商品結(jié)構(gòu) 單品管理的內(nèi)涵——如何做 數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 數(shù)據(jù)的優(yōu)化利用 調(diào)整結(jié)構(gòu) 調(diào)整排面 清退滯銷商品,商品的訂貨量： 幾大系數(shù)： 起訂量/金額 訂貨頻率 運貨周期 起訂單位（瓶、箱） 控制庫存的目標(biāo)： 在實現(xiàn)最大銷售值的前提下最大限度地減少庫存 豐田公司的“零庫存”目標(biāo) 戴爾公司的“零庫存”運作體系 Coles：DMS1.2=Stock 庫存大小關(guān)系零售商的成敗 資金周轉(zhuǎn) 正確理解DMS 善于估算促銷、周末及節(jié)日銷售 經(jīng)驗 ╳ 歷史記載√,商場補(bǔ)貨管理規(guī)定,一、商品補(bǔ)貨的重要意義。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣就增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機(jī)會。 比較集中的促銷活動區(qū)域，這個區(qū)域會吸引很多消費者，就像有些消費者是拿著賣場宣傳單找有促銷或者特價的產(chǎn)品一樣，消費者也會認(rèn)為促銷活動區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。 端架或堆碼可選擇在收銀臺附近，這是消費者購買前的最后一站，也是必經(jīng)之地。,終端陳列位置的選擇2,二：設(shè)置堆碼、端架要爭取最優(yōu)陳列位置。你可以借它的號召力為你引來消費者。通過這個策略成功將一個新品牌躋身一線品牌之列。 記住物以類聚、人以群分這個古訓(xùn)，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費者就會認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。不是對所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要劃分陳列區(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，產(chǎn)品與消費者接觸的機(jī)會越多，銷售的機(jī)會就越大。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。 五：合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售。 四：與同類產(chǎn)品的合理化比較。 三：最準(zhǔn)確地攔截目標(biāo)消費者。 二：體現(xiàn)和提升品牌形象。,終端陳列要考慮哪些問題,一：引起消費者的注意。 4，與賣場溝通調(diào)整以及促銷人員的配合后，產(chǎn)品銷售達(dá)到了月銷售萬元左右。增加主推品種的陳列面，將大容量產(chǎn)品及市場反應(yīng)冷淡的品種的陳列面減小。所以導(dǎo)致X品牌月銷售僅幾百元的尷尬局面。品牌優(yōu)勢蕩然無存。然而怎樣才能讓產(chǎn)品陳列干凈整齊？什么地方才是好的陳列位置？除此以外陳列還有哪些作用？,案例情況,國際品牌的洗化產(chǎn)品價格超過沙宣，按當(dāng)時的賣場環(huán)境，應(yīng)該陳列在沙宣旁邊，因為有能力消費沙宣的人群才有可能選擇這個價位的產(chǎn)品，同時也能說明該產(chǎn)品的檔次類別，然而它卻與很多國內(nèi)三線低價產(chǎn)品放在一起，而寶潔等一線產(chǎn)品都在這個洗化陳列區(qū)的另一端。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？” 當(dāng)然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會起反作用。這一點以女性更是如此?！爆F(xiàn)實的確如此。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。 七、送禮接近法 銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。 這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。 二、介紹接近法 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。,銷售人員的分工,各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結(jié)、工作難點職責(zé)范與破解提案、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個
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