銷售渠道管理 (2)-預(yù)覽頁
【正文】 ? 原因何在呢？ ? 某些經(jīng)濟(jì)部門在低通脹或?qū)嶋H通貨緊縮時，生產(chǎn)廠商、批發(fā)商和零售商本身就存在內(nèi)在成本壓力； ? 當(dāng)通貨膨脹趨穩(wěn)時，就很難通過提價來抵消這些成本壓力，因?yàn)榇藭r所有渠道成員都對提價非常敏感。 因?yàn)橄M(fèi)者和其它用戶常常遵循“ 現(xiàn)在購買以免價格繼續(xù)上揚(yáng) ” 理念 ， 所以即使在高度通脹期消費(fèi)支出也是不斷增加的 ， 這無疑激化了通貨膨脹的加劇 。 ? 在結(jié)賬前又將商品放回貨架 。 事實(shí)上 ， 社會文化環(huán)境是影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素 。 互聯(lián)網(wǎng)上所謂的虛擬商店和虛擬商場幾乎已經(jīng)滲透到各行各業(yè) ， 涵蓋了包括服裝 、 書籍 、 電腦 、 酒類和旅游等大批產(chǎn)品和服務(wù) 。 技術(shù)環(huán)境影響 ? 居家采購： 最早出現(xiàn)在二十世紀(jì)八十年代 ，居家采購主要是指有線電視頻道在播放其它娛樂節(jié)目時插播出售的產(chǎn)品 ， 消費(fèi)者如對某種產(chǎn)品感興趣 ， 就可以通過打 800免費(fèi)電話來訂購它 。 具體來講 ， 需要關(guān)注以下四種競爭類型： ?1. 水平競爭 ?2. 類型間競爭 ?3. 垂直競爭 ?4. 渠道系統(tǒng)競爭 競爭環(huán)境影響 MRW RWMMRWMRWMRWMRWMRW 水平競爭 類型間競爭 垂直競爭 渠道系統(tǒng)競爭 同一渠道級別相同類型公司之間的競爭 同一渠道級別中不同類型公司間的競爭 渠道中不同級別的渠道成員之間的競爭 一個完整的渠道與另一完整的渠道之間的競爭 法律環(huán)境影響 ?法律環(huán)境指影響營銷渠道的一整套法律規(guī)范 。 營銷渠道的行為過程 ? 競爭是一種間接的 、 不受個人情感因素影響的 、 以目標(biāo)為中心的行為 。 營銷渠道的行為過程－ 解決渠道沖突 ? 我們得出以下四個結(jié)論： ? 1 沖突是營銷渠道的內(nèi)在行為范疇 。 營銷渠道的行為過程－ 解決渠道沖突 沖突的水平 渠道效率 0 C1 C2 營銷渠道的行為過程－ 發(fā)現(xiàn)渠道沖突 ?實(shí)際上 ， 沖突往往經(jīng)過醞釀而變得明顯之后 ， 才被發(fā)現(xiàn)； ?渠道管理者最好有個 “ 預(yù)報警系統(tǒng) ” ； ?通過調(diào)查其它渠道成員的感知及自身行為將有助于渠道成員發(fā)現(xiàn)潛在沖突 。 營銷渠道的行為過程－ 發(fā)現(xiàn)渠道沖突 ? 成立分銷商咨詢委員會 提供了另一種方法 。 營銷渠道的行為過程－ 發(fā)現(xiàn)渠道沖突 ?所有發(fā)現(xiàn)營銷渠道沖突的方法都遵循一個共同原則： 渠道管理者要想防患于未然 ， 必須想方設(shè)法發(fā)現(xiàn)沖突或沖突的隱患 。 建議一些委員可由制造廠商選舉產(chǎn)生作為他們的代表 ， 而分銷商和零售商也應(yīng)選舉自己的委員會代表 。 ? 為渠道中各大公司分別設(shè)立一個 分銷主管 ， 負(fù)責(zé)解決該公司中與分銷相關(guān)的問題 。 ? 還有一種解決方案 ， 就是設(shè)立特殊組織 ， 有計劃地為渠道成員收集信息
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