終端渠道深度分銷-文庫吧資料
2025-03-09 15:22本頁面
【正文】 ? 超市是消費(fèi)者家庭消費(fèi)集中購物的天堂 ▲ 超市運(yùn)作實(shí)務(wù) ? 購物者多以主婦、家屬為主 ? 超市進(jìn)入微利時(shí)代，注重人氣 ? 每個(gè)超市都有自已的特點(diǎn) ? 超市將成為我們新的、最大的銷售增長(zhǎng)點(diǎn) ?他將直接影響我們今后的命運(yùn)和發(fā)展！??！ ★ 深度分銷渠道 ? 什么叫深度分銷 ? 什么產(chǎn)品可以做深度分銷 ? 怎樣在一個(gè)新城市做深度分銷 ? 深度分銷的促銷政策及廣告技巧 ? 深度分銷實(shí)務(wù) ▲ 什么叫深度分銷 ? 把產(chǎn)品銷售到所有消費(fèi)者可以見到的、任何銷售點(diǎn)的全過程 —— 深度分銷 ? 任何銷售點(diǎn)包括：路邊攤點(diǎn)、夫妻店、學(xué)校、飯店、娛樂場(chǎng)所、軍隊(duì)、機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭、沖印店、花店等等。 ? 每當(dāng)一個(gè)促銷正在別的一個(gè)超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員要求同樣的條件。 ? 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金，禮物，紀(jì)念品，贊助，小報(bào)，插入廣告，補(bǔ)償物，促銷，上市，上架費(fèi)，節(jié)慶，年慶等等。 ? 不要讓銷售人員讀到數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們：隨時(shí)準(zhǔn)備一些書面材料去說服對(duì)方，哪怕不準(zhǔn)確。 ? 在談判中用不可能的要求來煩憂銷售人員，通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；陳列的位置，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，威脅他你將減少他產(chǎn)品陳列的位置，你將把促銷人員清場(chǎng)等 ……不要給他時(shí)間做決定 。 ? 別忘記對(duì)那些每天拜訪我們的銷售人員應(yīng)盡可能了解其性格和需求。你越多重復(fù)，銷售人員就越相信。如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們最好的報(bào)價(jià)，等。 ? 要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 ▲ 了解我們的合作伙伴 ? 記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，并認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外折扣。 ? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。 ▲ 如何管理經(jīng)銷商 ? 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步 ? 不要讓溝通進(jìn)行入死角，這是最糟糕的 ? 記住，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商來要求共事時(shí)，他肯定準(zhǔn)備一些條件給予我們 ? 不論經(jīng)銷商年長(zhǎng)年少都不必?fù)?dān)心，年長(zhǎng)認(rèn)為他們知道一切，年少者沒有經(jīng)驗(yàn) ? 永遠(yuǎn)記住 ，你買而我賣，但我不是總賣給你 ▲ 如何評(píng)估經(jīng)銷商 ? 選擇一個(gè)經(jīng)銷商后分三個(gè)階段對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，而每個(gè)階段的側(cè)重點(diǎn)又不同 ? 三個(gè)月 ? 鋪市率、跟單、服務(wù)意識(shí) ? 六個(gè)月 ? 同上、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、庫存比例、銷售額、執(zhí)行公司政策、對(duì)主要竟品的了解 ? 十二個(gè)月 ? 同上、對(duì)市場(chǎng)的反映、對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)、對(duì)公司的建議、對(duì)公司的忠誠 Po w er D ek o r 休息一會(huì)兒！ ★ 渠道 ? 中國(guó)超市 業(yè)現(xiàn)狀 ? 終端競(jìng)爭(zhēng)形成、現(xiàn)狀與發(fā) 展態(tài)勢(shì)分析 ? 了解我們的合作伙伴 ? 我們應(yīng)該做什么 ? 賣場(chǎng)生動(dòng)化及產(chǎn)品陳列 ? 超市運(yùn)作實(shí)務(wù) ▲ 中國(guó)超市 業(yè)現(xiàn)狀 ? 連鎖企業(yè)排序表將迅速更替 ? 連鎖企業(yè)之間重組兼并加劇 ? 連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將集中在以資金和品牌為后盾的店鋪資源爭(zhēng)奪，跨地區(qū)的拓展能力和人才的爭(zhēng)奪上 ? 價(jià)格大戰(zhàn)全面開打個(gè)性化和特色化經(jīng)營(yíng)脫穎而出 ▲ 中國(guó)超市 業(yè)現(xiàn)狀 ? Shoppingmall（購物中心）的出現(xiàn)將促使零售業(yè)態(tài)的加速變革和共生化 ? 大賣場(chǎng)和大型綜合超市作為零售業(yè)新的業(yè)態(tài)，將全面替代百貨業(yè)的主力地位，百貨店將大規(guī)模地向?qū)I(yè)性百貨店和大型綜合超市實(shí)行業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型 ? 國(guó)際連鎖性的專業(yè)專賣和便利店將全方位進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)中小型傳統(tǒng)商店進(jìn)行洗牌 ▲ 中國(guó)超市 業(yè)現(xiàn)狀 ? 連鎖企業(yè)面臨著在業(yè)態(tài)發(fā)展上的多業(yè)態(tài)和專業(yè)化發(fā)展的戰(zhàn)略取舍，在區(qū)域上的集中與跨地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略取舍 ? 以生鮮食品為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的連鎖超市和專賣店將在中國(guó)掀起替代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展潮流 ? 批發(fā)業(yè)和代理業(yè)將更多地轉(zhuǎn)向?yàn)檫B鎖業(yè)服務(wù)的配銷業(yè)和物流業(yè) ▲ 終端競(jìng)爭(zhēng)形成、現(xiàn)狀與發(fā) 展態(tài)勢(shì)分析 ? 形成： 產(chǎn)品過剩情況下的終端陳列位置搶奪 傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)向現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)換 1）商品流通由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代
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