分銷模式與分銷渠道-文庫吧資料
2025-01-21 01:40本頁面
【正文】 品的各種組織和個(gè)人?！ ∥?、中間商 中間商是指在制造商與最終顧客之間參與交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。（ 5） 百威經(jīng)常為經(jīng)銷商提供資源支持和培訓(xùn)指導(dǎo)，并協(xié)助經(jīng)銷商開展終端銷售。（ 4） 百威挑選經(jīng)銷商十分嚴(yán)格，一般每個(gè)地級(jí)市只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商，一線城市也只設(shè)兩三家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，并在當(dāng)?shù)負(fù)碛蟹浅：玫木W(wǎng)絡(luò)?！ 。?3）百威啤酒大瓶裝的終端供價(jià)在 8元以上，零售價(jià)賣到 10元以上。 （ 1）百威啤酒定位高檔，因此它只在三類渠道銷售：一是較高檔次的酒吧、夜總會(huì)、迪廳，二是星級(jí)賓館、大型酒樓，三是大型商超等。百威擁有一個(gè)龐大的專業(yè)營銷隊(duì)伍和遍布全國40多個(gè)主要市場的 130多家獨(dú)立經(jīng)銷商。至 1998年，共開設(shè)專賣店 518家，設(shè)立辦事處 10個(gè)，為開設(shè)專賣店和辦事處花費(fèi) 13600萬元； 3．實(shí)施抑老扶新的渠道政策 . 一方面 , 對(duì)專賣店實(shí)行賒銷 , 以量返點(diǎn)； 另一方面 , 對(duì)原有經(jīng)銷商維持老政策 ,任其自生自滅 . 應(yīng)收帳款從1996年末的 237,000萬元上升到 1997年末的 741,000萬元。如勞力士手表 制造商某珠寶店消費(fèi)者“回力 ”輪胎 1992年改制的上市公司，有 70年制造輪胎的歷史， 30年代就創(chuàng)立了 “雙線 ”、 “回力 ”兩大名牌。寬渠道與窄渠道分銷渠道的寬與窄寬渠道 ： 生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中 間商推銷商品。海爾的實(shí)力足以讓眾多渠道追隨；其次，海爾長期奉行的誠信原則一直為渠道所敬重；第三，海爾 “ 真誠到永遠(yuǎn) ” 的服務(wù)理念及周到的服務(wù)實(shí)踐已經(jīng)被所有的渠道伙伴所認(rèn)可，也消除了渠道之于終端用戶的后顧之憂。 1999年， TCL產(chǎn)銷彩電 500多萬臺(tái)，比上年增長了近 1倍， “網(wǎng)絡(luò)制勝 ”用在 TCL上是再恰當(dāng)不過的了。 TCL為我們提供了最有力的案例。國內(nèi)家電企業(yè)也曾經(jīng)歷和探尋過各種各樣的分銷渠道體制 ,但那些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)最終還是選擇了直營制的分銷體系，即由企業(yè)的銷售總公司在各省建立自己的銷售分公司，在地級(jí)城市建立經(jīng)營部、辦事處、工作站，直接對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵坦?yīng)產(chǎn)品。國內(nèi)家電企業(yè)主要渠道國外手機(jī)廠家在中國市場上沿用的是國外的代理制 (或稱經(jīng)銷制 )分銷渠道體系，即其產(chǎn)品首先銷售給幾家全國性的大型經(jīng)銷商，這些大型經(jīng)銷商把手機(jī)批給大區(qū)、省一級(jí)的經(jīng)銷商，后者將手機(jī)批給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再批給零售商，零售商把手機(jī)銷售給消費(fèi)者。 2023年，卡特彼勒最后確定澳大利亞的威斯特機(jī)械公司作為華北區(qū)域銷售的分銷商，卡特彼勒 (中國 )退出直銷渠道?？ㄌ乇死展緦⑵洚a(chǎn)品在中國市場的分銷代理權(quán)向亞太地區(qū)、特別是中國周邊市場已有分銷商公開招標(biāo)，并最終確定了三家在中國市場的區(qū)域分銷商：利星行機(jī)械有限公司、易初明通機(jī)械有限公司、信昌機(jī)器工程有限公司。 ? 卡特彼勒作出在中國投資建廠決策的同時(shí)，就開始籌備組織在中國市場的分銷渠道?？ㄌ乇死展究偛? 卡特彼勒公司總部在美國伊利諾斯州，主要從事挖掘機(jī)，推土機(jī)等工程機(jī)械生產(chǎn)。奧林巴斯采用直銷，目的是通過渠道扁平減少分銷環(huán)節(jié)，降低渠道成本，而且可以直接掌控利潤，有效加強(qiáng)渠道管理，避免渠道串貨、價(jià)格惡性競爭等不良局面。全國其他地區(qū)仍由總代理供貨。 奧林巴斯的銷售渠道采用傳統(tǒng)的總代理制度，神州數(shù)碼和深圳奧美迪作為總代理向全國各地供貨。 奧林巴斯目前在大陸大部分省市都擁有經(jīng)銷商，但是數(shù)碼渠道覆蓋度和佳能相比，仍有不足，在青海、內(nèi)蒙古、西藏和海南四省沒有渠道覆
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