it行業(yè)分銷渠道的運營模式-文庫吧資料
2025-02-27 22:16本頁面
【正文】 客戶關(guān)系強 服務(wù)能力強 分銷商 終端代理 （集成商） 高 低 高 客戶關(guān)系 生產(chǎn)能力 17/43 生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系 IT行業(yè)發(fā)展的原動力 IT行業(yè)發(fā)展的推進器 希望提供全線產(chǎn)品和各種售前售后服務(wù)，為用戶 設(shè)計各種解決方案 希望在物流管理，市場推廣，售后服務(wù)，渠道組建，信用擔(dān)保，增值 方案起到主導(dǎo)作用 IT產(chǎn)品生產(chǎn)商 IT產(chǎn)品分銷商 18/43 分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系 相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合 IT產(chǎn)品分銷商 IT產(chǎn)品分銷商 相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合 19/43 生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系 中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ， 生產(chǎn)商希望控制中小經(jīng)銷商， 將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè) 務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商最了解用戶需求 ， 分銷商能夠希望控制中小經(jīng) 銷商，將中小經(jīng)銷商并入自 己的業(yè)務(wù)體系中 中小經(jīng)銷商深知自己的價值 在于對本地市場，本地用需 求的了解 20/43 中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系 依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存 相同的區(qū)域性和行業(yè)性 項目招標(biāo)中的對手 依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存 相同的區(qū)域性和行業(yè)性 項目招標(biāo)中的對手 中小經(jīng)銷商 中小經(jīng)銷商 21/43 各類競爭主體的競爭定位 提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營等方面的服務(wù) 利用規(guī)?；奶攸c，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù) 直接接觸用戶，隨時掌握用戶需求 產(chǎn)品生產(chǎn)商 產(chǎn)品分銷商 中小經(jīng)銷商 (系統(tǒng)集成商 ) 22/43 整合與合作 IT產(chǎn)品生產(chǎn)商 IT產(chǎn)品經(jīng)銷商 中小分銷商 23/43 目錄 1 IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式 2 IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系 3 IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀 4 華盛天成分銷發(fā)展分析 24/43 ? 高級階段 ? 成熟階段 ? 新生階段 以產(chǎn)品為中心 以功能為中心 以應(yīng)用為中心 IT用戶需求變化的三個發(fā)展階段 功能需求 應(yīng)用需求 產(chǎn)品需求 25/43 IT用戶需求的具體變化信息 長期外包合同 項目集成 商業(yè)服務(wù) IT 服務(wù) 非捆綁服務(wù) 捆綁服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 支持服務(wù) 需求細(xì)化 綜合服務(wù) 26/43 中國 IT分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個歷程 粗放期 時間：上世紀(jì) 80年代； 方式：廣種薄收覆蓋全國； 擴張期 時間：上世紀(jì) 90年代； 方式：選擇重點市場和行業(yè)； 精耕細(xì)作期 時間：進入新世紀(jì)； 方式：以用戶需求為中心； 27/43 IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀 IT分銷商 渠道日趨扁平化 利潤下降 渠道多元化 來自上游各種壓力 對渠道管理難度加大 28/43 IT產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展 ? 一切以客戶為中心； ? 結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展； ? 最方便的途徑讓客 戶購買； IT分銷商 渠道日趨扁平化 利潤下降
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