【正文】 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 消費(fèi)者 問題 ?低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本問題未能解決 ?網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 ?產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍 同一區(qū)域 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) /酒店 /煙酒店 /便民超市 重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn) 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費(fèi)者的需求滿足 ?價(jià)格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價(jià)值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn) /酒店 /便民超市 /煙酒店 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) 系統(tǒng)商超 /核心酒店 ?網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高 ?服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤 ?主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確 ?網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展 問題 ?銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉 ?開拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng) ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費(fèi)者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤 服務(wù) 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 直分銷的“直”：信息流和管理流建設(shè) 直分銷的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移 —— 規(guī)范銷售網(wǎng)絡(luò)和終端精細(xì)化管理 —— ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售流程 高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價(jià)格體系 – 界定明確的渠道服務(wù) – 共同的目標(biāo)、行為 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立 – 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持 – 經(jīng)營管理能力提升支持 – 嚴(yán)格招聘、用人程序 – 科學(xué)合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃 – 豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 科學(xué)合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 – 高價(jià)值的產(chǎn)品 – 高價(jià)值服務(wù) – 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 – 銷售成員的培訓(xùn) 激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 – 穩(wěn)定合理的利潤 – 積極的銷售支持 – 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度 – 實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序 培訓(xùn) ?Text 招募 ?分銷區(qū)域的劃分 ?分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo) ?分銷商信息收集、評(píng)估 ?洽談與合作協(xié)議簽定 符合要求的分銷商 ?確定培訓(xùn)的內(nèi)容 ?持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃 ?確定培訓(xùn)的方式和教員 ?評(píng)估 形成一套完整的經(jīng) /分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃 ?客戶開發(fā)管理 ?終端生動(dòng)化管理 ?價(jià)格體系管理 ?跨區(qū)銷售管理 ?目標(biāo)銷量管理 ?產(chǎn)品進(jìn)出管理 ?安全庫存管理 ?銷售促進(jìn)管理 ?激勵(lì)考核管理 ?利潤管理（ ROI） ?客戶開發(fā)支持 ?整合營銷傳播支持 ?客戶維護(hù)與管理支持 ?管理技能 /銷售技能培訓(xùn)支持 保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤 ?優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率 高品質(zhì)的經(jīng) /分銷商隊(duì)伍 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 確定專業(yè)的的分銷商資格要求 資格 要求 ?經(jīng)營理念 ?網(wǎng)絡(luò)綜合能力 ?產(chǎn)品品類 ?成長速度 ?經(jīng)營管理觀念 ?合作意識(shí)與執(zhí)行效率 ?內(nèi)部管理 ?發(fā)展和人才需求 ?配送能力 ?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ?渠道中的暢銷品類 ?代理品類分析 ?利潤結(jié)構(gòu) ?發(fā)展?jié)摿Ψ治? ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 – 產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn) – 市場競爭的必然結(jié)果 – 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要 – 專業(yè)分銷隊(duì)伍是直分銷運(yùn)作的一部分 – 實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者 – 銷售拓展 – 信息反饋 專業(yè)分銷隊(duì)伍 – 運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 – 以設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動(dòng)力 – 企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持 專業(yè)分銷隊(duì)伍的概念 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)分銷代表的具體職責(zé) ?零售終端的開發(fā)與管理 ?產(chǎn)品鋪市 ?產(chǎn)品生動(dòng)化 ?銷售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行 ?專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞 ?客情關(guān)系的維護(hù) ?市場信息的收集與反饋 ?產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專職分銷隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績管理 銷售流程 產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì)分銷伍 – 有銷售技能的人員 – 專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容 建議 – 高可變性獎(jiǎng)金 – 基本的固定工資 – 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) – 酒店 /煙酒店 /團(tuán)購 – 商場 /超市 /賣場 – 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn) – 通過專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作 – 集中營銷支持 – 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 – 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 – 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 – 精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目 – 超額獎(jiǎng)勵(lì)制度 – 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì) – 零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分 – 明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容 – 聘用專業(yè)營銷公司 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊和線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高 – 形成差異化的競爭優(yōu)勢 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 – 熟悉白酒行業(yè)知識(shí) – 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程 – 銷售技巧的熟練運(yùn)用 – 產(chǎn)品核心利益的演繹 – 客戶需求的把握 – 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn) 銷售技能 – 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 – 能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能 – 強(qiáng)烈的銷售意識(shí) – 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù) 知識(shí) ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 激勵(lì)方式可以多樣化 ? 激勵(lì)的目的 – 把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 – 激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 激勵(lì)的手段 金錢 工資增加 獎(jiǎng)金 榮譽(yù) 職業(yè) 發(fā)展 非金錢 的禮物 物質(zhì) 獎(jiǎng)勵(lì) 精神 獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物 獎(jiǎng)品 增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游 主管夸獎(jiǎng) 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 激勵(lì)的主要目的 ?把分銷代表的努力引向 正確的方向 ?激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力 旅游 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)分銷代表的報(bào)酬與業(yè)績緊密掛鉤 專業(yè)分銷代 表報(bào)酬結(jié)構(gòu) 基本任務(wù)獎(jiǎng) 銷售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 產(chǎn)品生動(dòng)化 基本工資 定義 – 每月 8001500元 – 獎(jiǎng)金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷量完成率 – 獎(jiǎng)金取決于客戶滿意高低 – 獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動(dòng)化的水平 50% 25%