【正文】 25% * 只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整 其它手段 – 定期公布業(yè)績(jī) – 表揚(yáng) /晉升 超額提成 – 超出基本任務(wù)按件計(jì)提成 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 專業(yè)分銷隊(duì)伍激勵(lì)的三個(gè)層面 產(chǎn)品生動(dòng)化 銷售指標(biāo) 客戶滿意度 + + 專業(yè)分銷隊(duì)伍的激勵(lì)體系 分銷隊(duì)伍的重點(diǎn) ?每月新零售終端的開發(fā)數(shù) ?每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率 ?產(chǎn)品是否按 18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列 ?宣傳品有無按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率 ?分銷商 /零售網(wǎng)點(diǎn)有無投訴 ?客戶的資源調(diào)配情況 ?客戶的成長(zhǎng) ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 采用精神獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)取心 榮譽(yù) 上級(jí)口頭 表揚(yáng) 書面嘉獎(jiǎng) 公布銷售 業(yè)績(jī) 職業(yè)發(fā)展道路 – 使每個(gè)分銷代表都有自己的發(fā)展前景 – 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管 – 分銷主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 – 將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 – 把每個(gè)分銷代表的銷售業(yè)績(jī)完全公開，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 – 定期開展銷售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書等書面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感 – 銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員 – 部門經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng) 建議立即采 用的方式 獎(jiǎng)勵(lì)形式 具體形式 舉例 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 詳盡的流程描述幫助分銷代表進(jìn)行銷售 準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷售訪問 確認(rèn)定貨 繪制線路拜訪圖 向客戶致謝 填寫線路拜訪日?qǐng)?bào)表 ?個(gè)人儀容儀表 ?檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃 ?準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ?檢查戶外宣傳品是否完整 ?更換、重新張貼宣傳品 ?拆除過時(shí)海報(bào)、宣傳品 ?廣告品的投放原則 ?見面時(shí)稱呼姓名 ?微笑 ?營業(yè)員 /采購人員 /老板 ?生動(dòng)化的目的 ?消費(fèi)者購買行為的分析 ?生動(dòng)化的關(guān)鍵五個(gè)方面 ?產(chǎn)品擺放的要點(diǎn) ?如何做產(chǎn)品的生動(dòng)化 ?不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?位置的重要性 ?更換不良品 ?清點(diǎn)存貨 ?安全庫存雜重要性 ?了解產(chǎn)品動(dòng)銷情況 ?介紹促銷活動(dòng)以及增加銷量的建議 ?收集信息 ?價(jià)格體系的了解 ?按 則，提出訂貨建議 ?確認(rèn)訂貨的交付日期 ?確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ?向客戶表示感謝 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 渠道的運(yùn)作與管理 大型超市 /賣場(chǎng) 酒 店 ?銷售組織建立與管理 ?人力資源配置 ?建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?促進(jìn) /宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理 ?銷售模式 ?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理 ?針對(duì)性促銷管理 ?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進(jìn)與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動(dòng)化管理 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理 ?消費(fèi)者促進(jìn)管理 ?產(chǎn)品推廣管理 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 名煙名酒店 公關(guān)團(tuán)購 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) ?協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理 ?促進(jìn)與宣傳管理 ?產(chǎn)品生動(dòng)化管理 ?銷售模式 ?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理 ?針對(duì)性促銷管理 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 大型超市 /賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 銷售組織組織建立管理 人力資源配置 完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系 促進(jìn) /宣傳管理 ?企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建 ?重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷售組織 ?完善內(nèi)部組織架構(gòu) ?高素質(zhì)的談判人才 ?具備專業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí) ?高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng) ?建立高效的產(chǎn)品訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?建立安全的產(chǎn)品庫存 ?規(guī)范的操作流程 ?專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃 ?價(jià)格體系的管理 ?系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃 ?人員促進(jìn) ?豐富的表現(xiàn)手段 ?有力的宣傳和促進(jìn)主題 ?戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施 ?活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷活動(dòng) 企業(yè)制訂并完成 工作承擔(dān)方 專業(yè)的營銷公司 招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商） 企業(yè) ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 大型超市 /賣場(chǎng)的運(yùn)作與管理（續(xù)） 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 產(chǎn)品陳列 ?商品陳列 18項(xiàng)原則 ?產(chǎn)品陳列手冊(cè) ?特殊性陳列 ?強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌 ?明確人員職責(zé) ?導(dǎo)購員 ?銷售代表 ?大型超市 /賣場(chǎng)的理貨員 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 產(chǎn)品陳列 18項(xiàng)原則 ? 顯而易見原則 最大化原則 垂直集中陳列原則 下重上輕原則 全品項(xiàng)原則 滿陳列原則 陳列動(dòng)感原則 重點(diǎn)突出原則 伸手可取原則 統(tǒng)一性原則 1 整潔性原則 1 價(jià)格醒目原則 1 先進(jìn)先出原則 1 最低儲(chǔ)量原則 1 堆頭規(guī)范原則 1 色彩對(duì)比原則 1 利用空間原則 1 生動(dòng)化原則 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 酒店的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù) 一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù) ?經(jīng)銷商直接管理與維護(hù) ?保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性 ?客戶銷售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理 ?信息的收集與分析 ?價(jià)格體系的管理 ?協(xié)助分銷商銷售 ?按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪 ?產(chǎn)品的安全庫存管理 ?訂貨、送貨、結(jié)款流程管理 ?最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng) ?產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理 ?酒店銷售促進(jìn)管理 ?針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn) 經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表 企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 價(jià)格體系的管理 產(chǎn)品生動(dòng)化管理 業(yè)務(wù)流程管理 產(chǎn)品促進(jìn)管理 ?進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控 ?進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?零售價(jià)格的管理與監(jiān)控 ?促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控 ?產(chǎn)品陳列的 18項(xiàng)原則 ?宣傳品的有效投放 ?重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售 ?嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程 ?銷售拜訪的八步驟 ?訂貨 —— 送貨 —— 結(jié)款 ?客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理 ?企業(yè) —— 經(jīng)銷商 —— 分銷商 —— 零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動(dòng)的高效執(zhí)行管理 ?安全庫存管理 ?重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷管理 ?積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策 分銷代表 分銷代表，分銷商協(xié)助 專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理 分銷代表 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 主要內(nèi)容 建議 銷售支持 工作承擔(dān)方 ?社區(qū)促銷宣傳管理 ?節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理 ?店頭 /店堂燈箱廣告投放管理 企業(yè)、分銷商 煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)） ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 ? 關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品 – 側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶的需求 . – 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益 – 不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 – 強(qiáng)調(diào)客戶利益 ? 首先建立客戶關(guān)系 – 最初通過銷售在市場(chǎng)上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 – 讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品 ? 接觸過程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系 – 明確傳達(dá) 主推產(chǎn)品 是客戶首選政商務(wù)用酒的信息 – 對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序 – 提出極具吸引力的價(jià)值定位 ? 明確銷售戰(zhàn)略 公關(guān)客戶代表 公關(guān)客戶代表 公關(guān)部經(jīng)理 客戶代表 ? 習(xí)酒商學(xué)院 習(xí)酒商學(xué)院 公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理 主要內(nèi)容 建議 工作承擔(dān)方 確保各項(xiàng)交易的落實(shí) – 向客戶提供多種服務(wù)渠道 (如私人專用酒， V