【正文】 的變化 ★產(chǎn)品快速流動：到終端的時間要盡可能的短 ★市場重心下沉：指從以省級大城市為中心向地區(qū)、 縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點開發(fā)的目標(biāo)市場 一 .分銷模式的選擇 (1)產(chǎn)品的銷售區(qū)域與目標(biāo)顧客群體的選擇情況 (2)企業(yè)的銷售管理水平情況 ★企業(yè)是否組建了高效的銷售組織團隊？ ★是否建立了健全的銷售規(guī)章制度？ ★是否擁有良好的激勵與約束機制？ (3)區(qū)域市場的消費者集中與分散情況 一 .分銷模式的選擇 (4)經(jīng)銷商自身情況 ★如果經(jīng)銷商營銷理念先進，對廠家的市場操作 思路能夠正確理解與認(rèn)同，操控市場能力強， 則可以考慮采用經(jīng)銷制 ★如果經(jīng)銷商資金充足，愿意配合，但營銷理念 落后，應(yīng)采取助銷制，協(xié)助其開拓市場 ★如果現(xiàn)有的經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品不甚了解，產(chǎn) 品的銷售對象與銷售模式不甚了解，操控市場 的能力弱，則應(yīng)該采取直營制，先由廠家直接 掌控市場，待以后條件成熟時逐步轉(zhuǎn)為經(jīng)銷制 一 .分銷模式的選擇 (5)產(chǎn)品所處的壽命周期階段 ★投入期 :需要自己投入一定的資源采用直營制 ★成熟期 :對經(jīng)銷商不力但市場潛力大的市場可以 考慮采用助銷制或者經(jīng)銷制 +直營制 二 .分銷渠道模式 經(jīng)銷商模式 代理商模式 助銷制模式 直銷模式 連鎖經(jīng)營模式 特許經(jīng)營模式 網(wǎng)上直銷模式 制造商自營銷售組織 經(jīng)銷商模式 經(jīng)銷商是指從事商品交易，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商 經(jīng)銷商模式 (1)獨家經(jīng)銷 獨家經(jīng)銷指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)對指定的商品享有獨家專營權(quán)的經(jīng)營方式 經(jīng)銷商模式 優(yōu)點 : ★ 獲得經(jīng)銷商的充分合作 ★ 推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接 接觸，從而節(jié)省開支 ★ 宣傳、廣告方面易獲得合作 ★ 彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支 援與建議，發(fā)生爭議時較容易解決 ★ 獨家經(jīng)銷商售后服務(wù)更為專心，從而使產(chǎn) 品獲得良好的聲譽 經(jīng)銷商模式 獨家經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容 ★ 獨家經(jīng)銷商專賣權(quán)給予的規(guī)定 ★ 獨家經(jīng)銷時間的條款 ★ 獨家經(jīng)銷地區(qū)的條款 ★ 獨家經(jīng)銷的商品品種、商品名稱和規(guī)格的確定 ★ 最低購買的商品數(shù)量和金額 ★ 權(quán)利和義務(wù)的規(guī)定 ★ 有關(guān)獨家經(jīng)銷商提供市場情報．宣傳推廣，售后 服務(wù)，出口商商標(biāo)權(quán)與專利權(quán)保護等事項的規(guī)定 經(jīng)銷商模式 (2)非獨家經(jīng)銷 指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷 優(yōu)點 : ★ 不易被某一個經(jīng)銷商控制其銷售 ★ 諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強大 ★ 經(jīng)銷商之間相互競爭，共同開拓市場 ★ 服務(wù)態(tài)度可能比獨家經(jīng)銷商好 經(jīng)銷商模式 ★ 競爭對手的經(jīng)銷商 ☆ 經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 ☆ 經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 ☆ 經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商 ★ 相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ★ 有閑置資金的潛在經(jīng)銷商 經(jīng)銷商模式 案例 :某公司經(jīng)銷商選擇及管理 (1)A類經(jīng)銷商條件 ★ 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度首推品牌 ★ 店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列 ★ 與公司簽訂合同年度銷售額 200萬以上（特 殊區(qū)域市場未達到 200萬以上者申請?zhí)嘏? ★ 良好的回款信譽 ★ 擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的 30%以上 經(jīng)銷商模式 (2)A類經(jīng)銷商配合事項 ★ 公司新老產(chǎn)品需 95%以上進貨并 95%以上陳列 ★ 店面陳列面積 25平方米以上 ★ 按公司要求及時提供市場信息和競品信息 ★ 終端宣傳物料利用率 100% 經(jīng)銷商模式 (3)公司給予 A類市場支持 ★ 優(yōu)先發(fā)貨 ★ 廣告投入 24% ★ 促銷力度加大 ★ 終端宣傳物料優(yōu)先投放 ★ 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護 ★ 為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 經(jīng)銷商模式 (4)區(qū)域經(jīng)理支持 A類經(jīng)銷商事項及工作要求 ★ 建立 A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及 時更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級市場） ★ 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場 ★ 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理 ★ 區(qū)域經(jīng)理每月需 10～ 15天協(xié)助經(jīng)銷商工作 ★ 區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次 A類 經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議 ★ 營銷主管需隨時保證與 A類經(jīng)銷商進行溝通（每 周至少一次），及時處理返饋意見 經(jīng)銷商模式 (1)B類經(jīng)銷商條件 ★ 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌 ★ 店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列 ★ 需與公司簽訂 100萬以上合同 ★ 良好的回款信譽 ★ 擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的 25%以上 經(jīng)銷商模式 (2)B類經(jīng)銷商需配合事項 ★ 公司新老產(chǎn)品需 90%以上進貨并 90%以上陳列 ★ 店面陳列面積 20平方米以上 ★ 按公司要求及時提供市場信息和競品信息 ★ 終端宣傳物料利用率 100% 經(jīng)銷商模式 (3)公司給予 B類市場支持 ★ 正常發(fā)貨 ★ 廣告投入 2% ★ 正常促銷支持 ★ 終端宣傳物料的正常投放 ★ 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護 ★ 為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 經(jīng)銷商模式 (4)區(qū)域經(jīng)理支持 B類經(jīng)銷商事項及工作要求 ★ 建立 B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更 新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級市場） ★ 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級市場 ★ 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理 ★ 區(qū)域經(jīng)理每月需 5～ 10天協(xié)助經(jīng)銷商工作 ★ 區(qū)域經(jīng)理要每 10天書面形式向公司提供一次 B類經(jīng) 銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議 ★ 營銷主管需隨