分銷渠道策劃ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-05-12 08:41本頁面
【正文】 。按照代理商與生產(chǎn)商業(yè)務(wù)聯(lián)系的特點(diǎn)，可以將其分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經(jīng)紀(jì)商。 服務(wù)的內(nèi)容 批發(fā)商按服務(wù)的內(nèi)容分為綜合服務(wù)批發(fā)商和專業(yè)服務(wù)批發(fā)商。 批發(fā)商的分類 : 經(jīng)銷商品的種類 批發(fā)商依據(jù)經(jīng)銷商品的種類可以分為一般批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商。大多數(shù)的產(chǎn)品是經(jīng)過中間商的參與得以廣泛分銷的。 第二節(jié) 中間商的選擇 中間商是指在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 第三，調(diào)整銷售渠道。 第二，評(píng)估渠道成員。 銷售渠道系統(tǒng)的管理策略 第一，激勵(lì)渠道成員。 第二，確定渠道成員的數(shù)量 —— 采取寬渠道還是窄渠道。 銷售渠道設(shè)計(jì)的程序 第一，分析顧客對(duì)渠道服務(wù)提出的要求； 第二，建立渠道目標(biāo)； 第三，假定可提供選擇的渠道方案； 第四，評(píng)估渠道方案。 （二）設(shè)計(jì)銷售渠道的基本要求 銷售渠道設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn) 一般而言，設(shè)計(jì)一個(gè)銷售渠道好壞的標(biāo)準(zhǔn)在于它是否以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最經(jīng)濟(jì)的流通費(fèi)用，把商品送到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的利益。影響選擇分銷渠道外部因素。包括合作的可能性、費(fèi)用、服務(wù)。包括企業(yè)的規(guī)模、財(cái)力、聲譽(yù)、經(jīng)銷能力與管理水平、服務(wù)能力等。包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍及消費(fèi)者水平、顧客的消費(fèi)習(xí)慣、需求的季節(jié)性及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。包括價(jià)格、體積、款式、重量、技術(shù)、服務(wù)、易毀及容腐程度等。在策劃中第一要分析影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素，第二是建立實(shí)際銷售渠道的標(biāo)準(zhǔn)和程序，然后確定相應(yīng)的銷售渠道策略。企業(yè)通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受消費(fèi)者或用戶的網(wǎng)上訂單，然后由自己的配送中心或直接由制造商通過上門或郵寄。 網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)。 多渠道銷售系統(tǒng)。 銷售渠道的橫向聯(lián)合。又稱垂直銷售系統(tǒng)，是指用一定的方式將分銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)的成員聯(lián)合起來，尋取共同目標(biāo)下的協(xié)調(diào)行動(dòng)，以促進(jìn)分銷活動(dòng)整體效益的提高。 獨(dú)家型分銷：即企業(yè)在一定時(shí)間、一定地區(qū)，只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品。 渠道寬度的選擇及策劃，通常有三種可供選擇的策略： 密集型分銷：即盡可能通過較多的中間商銷售產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面或快速進(jìn)入新市場(chǎng)，使眾多的消
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