渠道策劃ppt課件(2)-文庫(kù)吧資料
2025-05-07 08:37本頁面
【正文】 明，大多數(shù)女性并不了解藥店的作用，只是在有病的時(shí)候才會(huì)想到去藥店。 義烏小商品市場(chǎng) 美的模式、海爾模式 把化妝品賣到藥店里 格力模式 案例鏈接 寶潔公司的終端管理 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍 經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策 經(jīng)銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) 經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí) 預(yù)期合作程度 經(jīng)銷商的促銷政策和技術(shù) 經(jīng)銷商的綜合服務(wù)能力 選擇經(jīng)銷 商標(biāo)準(zhǔn) 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 把化妝品賣到藥店里 “ 薇姿 “ 是世界上第一個(gè)在藥房銷售的化妝品品牌。對(duì)于發(fā)展銷售渠道、拓展銷售市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售能力和增強(qiáng)信息能力都有重要意義。同時(shí)，在每個(gè)大區(qū)，三星公司都安排了２個(gè)從總部派駐的銷售人員，其工作職責(zé)是監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與代理商保持交流，控制市場(chǎng)節(jié)奏，及時(shí)反饋情況。面對(duì)半壁江山，沒有一個(gè)廠商敢拿一個(gè)月的銷售量做賭注，因此，往往會(huì)在某種程度上受制于代理商。為了便于集中管理，“飛利浦”等很多公司都采取設(shè)置南北兩大代理商的方式。代理公司只是作為制造商的代理人執(zhí)行業(yè)務(wù)，不能對(duì)所代理銷售或采購(gòu)的商品進(jìn)行業(yè)務(wù)之外的活動(dòng)。一般情況下，傭金代理公司不用承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（其條件是嚴(yán)格執(zhí)行制造商的定價(jià)），但其銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用得自理，但在有些情況下，如制造商想打開某一產(chǎn)品銷路，委托代理商進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，這部分費(fèi)用一般需要制造商出。制造商為了開拓新市場(chǎng)、保有現(xiàn)有市場(chǎng)，對(duì)商品一般有大體的限價(jià)，代理公司一般只能在這個(gè)限價(jià)內(nèi)向下浮動(dòng)而不能任意超過，賣的越高越好是不對(duì)的，這是代理制的一個(gè)重要原則。但代理公司仍可自由經(jīng)營(yíng)或代理與其代理的制造商沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其它相關(guān)商品，如一代理公司可同時(shí)為不同的眼鏡制造商和眼鏡盒制造商進(jìn)行代理。在國(guó)外，企業(yè)非常看重長(zhǎng)期良好的商業(yè)信譽(yù)和業(yè)務(wù)關(guān)系，為了一時(shí)的暴利而隨意中斷老關(guān)系的公司是不受歡迎的，尤其在制造商和貿(mào)易商之間保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系是非常必要的。 分類 特點(diǎn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 案例鏈接 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 一、代理公司具有法人地位，是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的商業(yè)組織，并與制造商有長(zhǎng)期固定關(guān)系。 即使有能力自建渠道，通常更愿意強(qiáng)化主營(yíng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 具有較強(qiáng)的輻射功能 ? 具有商流與物流一致性的特點(diǎn) ? 能夠帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益 ? 有利于實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者服務(wù)，保護(hù)消費(fèi)者利益 ? 分析顧客對(duì)渠道服務(wù)提出的要求 提高滲透率 開辟新的渠道 確定物流成本及服務(wù) 確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo) 確定流通信息化的目標(biāo) 中間商類型 中間商數(shù)目 渠道成員的責(zé)任與條件 銷售渠道設(shè)計(jì)的程序 ? 建立渠道目標(biāo) ? 假定可提供選擇的渠道方案 ? 評(píng)估渠道方案 銷售渠道設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn) （二）設(shè)計(jì)銷售渠道的基本要求 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 （ 1）確定渠道模式 ? 直接營(yíng)銷 ——不使用中間商 ? 間接營(yíng)銷 ——選擇 使用中間商 ? 代理商模式 ? 經(jīng)銷商模式 （ 2）確定渠道成員的數(shù)量 ? 密集型分銷 ? 選擇型分銷 ? 獨(dú)家型分銷 ? 供貨方式 ? 價(jià)格政策 ? 促銷政策 ? 區(qū)域銷售權(quán)利 ? 銷售條件 （ 3）確定渠道成員的責(zé)任與條件 （三）設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng)的策略 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 使用中間商的必要性 缺乏進(jìn)行直接營(yíng)銷的財(cái)力資源。 特殊化妝品： 特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。 大眾化妝品 :大眾化妝品部通過集中的市場(chǎng)分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。 網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng) ——通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布
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