渠道策劃ppt課件(2)(已修改)
2025-05-13 08:37 本頁(yè)面
【正文】 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 一、 銷售渠道結(jié)構(gòu)策劃 二、 銷售渠道設(shè)計(jì) 三、 直復(fù)營(yíng)銷策劃 四、 渠道策劃的流程與策劃書(shū)的撰寫(xiě) 第八章 渠道策劃 本章內(nèi)容 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 零售商 批發(fā)商 零售商 代理商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 中間商 消費(fèi)品渠道 一、銷售渠道的結(jié)構(gòu)策劃 （一 ) 銷售渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu) 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 工業(yè)品渠道 工業(yè)品生產(chǎn)者 工業(yè)品用戶 經(jīng)銷商 代理商 經(jīng)銷商 代理商 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 （二）銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu) 密集型分銷 選擇型分銷 獨(dú)家型分銷 密集分銷 選擇性分銷 獨(dú)家分銷 所有可能的中間商 相對(duì)較少的中間商 只有一家中間商 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 銷售渠道的縱向聯(lián)合 ——垂直銷售系統(tǒng) 公司式 —— 廠商合作，合資參股 管理式 —— 一般由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織。 合作式 —— 主要有代理制和加盟營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。 銷售渠道的橫向聯(lián)合 ——由兩家公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)共同的渠道系統(tǒng)。 多渠道銷售系統(tǒng) ——對(duì)同一或不同的分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷體系 。 網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng) ——通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受網(wǎng)上訂單，然后送達(dá)顧客。 （三）現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 中 高 動(dòng) 力 大客戶 事業(yè)部 電力軍工 油田石化 民航電信 鐵路氣象 分支 機(jī)構(gòu) 廣東 中高 上海 曼哈姆 成都 辦事處 海外 辦事處 廣東海南 上海江蘇 四川重慶 海外市場(chǎng) 銷售 中心 經(jīng)銷商 分支機(jī)構(gòu) 區(qū)域以外 的市場(chǎng) 直銷 浙江中高動(dòng)力營(yíng)銷系統(tǒng) 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 面對(duì)不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售道： 專業(yè)美發(fā)品： 美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。 大眾化妝品 :大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。 高檔化妝品： 香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。 特殊化妝品： 特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專門(mén)渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。 歐萊雅的銷售渠道 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 二、銷售渠道的設(shè)計(jì) 長(zhǎng) （寬） 短 （窄） 產(chǎn)品因素 標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng) 技術(shù)復(fù)雜、貴重、個(gè)性化、大型化、易腐蝕、易損 市場(chǎng)因素 顧客分散、容量大、購(gòu)買頻繁 顧客集中、市場(chǎng)容量小、購(gòu)買批量大要求更多技術(shù)信息服務(wù) 企業(yè)自身因素 財(cái)力、管理能力有限、營(yíng)銷資源缺乏、產(chǎn)品線單一 財(cái)力、管理能力強(qiáng)、營(yíng)銷資源豐富，產(chǎn)品線豐富且相關(guān)性高、品牌定位高端 中間商因素 中間商合作意愿強(qiáng)、費(fèi)用合理、可提供高質(zhì)量的服務(wù) 中間商費(fèi)用高、提供的服務(wù)有限 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)不景氣、減少流通環(huán)節(jié)、國(guó)家政策、法規(guī)嚴(yán)格控制的產(chǎn)品、專賣性產(chǎn)品 影響 因素 渠道設(shè)計(jì) （一）渠道設(shè)計(jì)的影響因素 2022/5/29 義烏工商學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》精品課程 ? 能夠不間斷
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