激勵渠道成員ppt課件(已修改)
2025-05-13 08:55 本頁面
【正文】 1Company Logo 知識要求 本章你應(yīng)該掌握 ?渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖的 特點和重要性； ?渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮的領(lǐng)導(dǎo)作用； ?影響一個渠道成員領(lǐng)導(dǎo)地位的因素和 影響渠道領(lǐng)導(dǎo)行為的因素； ?渠道領(lǐng)導(dǎo)的方式及后果 ； ?渠道權(quán)力的內(nèi)涵、權(quán)力使用的方法及 其后果； ?渠道激勵涉及的層面、渠道激勵的三個 缺口、渠道激勵原則和方法； ?溝通頻率、溝通方向、溝通形式和 溝通內(nèi)容； ?渠道溝通策略及其與渠道特性的匹配。 你 你應(yīng)該掌握 1Company Logo 一 渠道管理 經(jīng)銷商管理。 儲運管理。 終端管理。 渠道動力管理。 信用管理。 沖突管理。 財務(wù)管理。 銷售人員管理。 促銷管理。 客戶關(guān)系管理 思考： 超組織管理的特點？ 渠道管理的內(nèi)容 1Company Logo 渠道管理的程序 ?調(diào)查獲得渠道信息。 ?確定目標(biāo)或問題。 ?制度渠道策略和政策。 ?政策實施。 ?渠道控制。 ?渠道效率評估。 ?渠道調(diào)整 1Company Logo 渠道管理的方法 ?管理的基本方法 ?權(quán)利控制 ?利益制衡 ?契約控制 ?情感控制 ?政策管理 ?一體化 理性控制 公司高層經(jīng)常 聯(lián)系成員 1Company Logo 領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)的三個要點 第一，只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。 第二，領(lǐng)導(dǎo)是一個對他人施加影響的過程，具有很高的藝術(shù)性。 第三，領(lǐng)導(dǎo)是一項目的性很強(qiáng)的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作。 1Company Logo 渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)袖 渠道領(lǐng)導(dǎo)： 指一個渠道成員為了控制營銷渠道運行的各個方面，而影響其他成員之營銷政策和策略的活動。 渠道領(lǐng)袖： 是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。 1Company Logo 渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用 ? 1．渠道指導(dǎo) 渠道領(lǐng)袖在對渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成 “ 超級組織 ” 以后，就要通過指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員。 ? 2．渠道溝通 渠道領(lǐng)袖只有通過向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見和決定才能對其施加影響，才能實施領(lǐng)導(dǎo)行為。 ? 3．渠道先行 渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個群體追隨自己，齊心協(xié)力去實現(xiàn)渠道目標(biāo)。 ? 4．渠道激勵 渠道激勵是
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