案例分析成員ppt課件(已修改)
2025-01-26 22:15 本頁(yè)面
【正文】 2022年 2月 11日 華北科技學(xué)院管理系 杜航 1 案例 愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商 ?請(qǐng)用 3分鐘自讀案例、思考。 ?(1)你認(rèn)為愛(ài)普生公司在尋找渠道成員時(shí)的條件 是否合理 ？換做是你，你會(huì)制定 哪些選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn) ？ ?(2) 招募公司通過(guò)哪些途徑尋找新的渠道成員？你認(rèn)為還可以通過(guò) 哪些途徑 ？ ?(3) 愛(ài)普生公司原來(lái)的經(jīng)銷商為什么很容易就 被替換？ ?(4)作為生產(chǎn)廠商，你將如何 維系 與渠道成員的關(guān)系？ ?小組討論 5分鐘，找出答案。 ?小組作答。 2022年 2月 11日 華北科技學(xué)院管理系 杜航 2 案例 愛(ài)普生公司如何選擇經(jīng)銷商 ?(1)你認(rèn)為愛(ài)普生公司在尋找渠道成員時(shí)的條件 是否合理 ？換做是你，你會(huì)制定 哪些選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn) ？ ?較為合理，沃倫從 1（渠道結(jié)構(gòu)方面）、 2（主觀意愿方面）、 4（產(chǎn)品線方面）制訂了基本的選擇標(biāo)準(zhǔn)， 5則是愛(ài)普生可以給予的優(yōu)惠政策，相互銜接，相輔相成。 ?我們?cè)谥贫ㄟx擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，給出的建議： 2022年 2月 11日 華北科技學(xué)院管理系 杜航 3 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 布仁德的研究成果 潘格勒姆的研究成果 西普雷的研究成果 ?有很多標(biāo)準(zhǔn)是共有的，表明這些 共有的標(biāo)準(zhǔn) 是渠道成員選擇的最重要因素。 2022年 2月 11日 華北科技學(xué)院管理系 杜航 4 知識(shí)程度 產(chǎn)品理念 產(chǎn)品能力 市場(chǎng)能力 ?市場(chǎng)覆蓋率 ?銷售能力 ?銷售隊(duì)伍 資金能力 ?財(cái)務(wù)狀況 ?信用度 組織管理能力 管理層穩(wěn)定性 聲譽(yù) 規(guī)模 渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) 2022年 2月
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