分銷(xiāo)渠道組織ppt課件(已修改)
2025-02-02 23:35 本頁(yè)面
【正文】 分銷(xiāo)渠道組織 1 零售商 13 零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者用于他們個(gè)人消費(fèi)的一切活動(dòng)。它包括店鋪銷(xiāo)售和無(wú)店鋪銷(xiāo)售。 ? 零售商 — 銷(xiāo)售收入主要來(lái)自零售的企業(yè)。 14 店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、 便利店、折扣店等 按相對(duì)價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、 特許經(jīng)營(yíng)、自愿連鎖 15 無(wú)店鋪零售種類 直接銷(xiāo)售 Direct Selling 直效營(yíng)銷(xiāo) Direct Marketing 購(gòu)買(mǎi)服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨 Automatic Vending 16 零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開(kāi)始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 19 40 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 1880 — 19 30 同一價(jià)格 3 連鎖商店 1859 年 1920 — 19 30 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1930 年 1935 — 19 65 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1930 年 1950 — 19 65 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 19 85 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 17 中國(guó)零售革命的演變 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 18 零售業(yè)態(tài)類型 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, amp。 Household Items Wide Variety of Food, Laundry, amp。 Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food amp。 Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 19 百貨商店 ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購(gòu)物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬(wàn)平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì)； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)； ? 商店設(shè)施：越來(lái)越豪華； ? 銷(xiāo)售方法：面對(duì)面銷(xiāo)售，部分開(kāi)架； ? 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門(mén)，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。 110 超級(jí)市場(chǎng) ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400—2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營(yíng)業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡(jiǎn)潔明快，不豪華； ? 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒(méi)有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營(yíng)，日常生活用品一次購(gòu)齊。 111 便利商店 * 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； * 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； * 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； * 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； * 價(jià)格策略：中等水平，高于超市； * 商店設(shè)施：簡(jiǎn)單，不豪華； * 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； * 附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時(shí)送貨到家； * 革新性：長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)，每日達(dá) 12小時(shí)以上；多為特許經(jīng)營(yíng)。 112 倉(cāng)儲(chǔ)商店 * 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； * 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； * 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； * 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； * 價(jià)格策略：超低價(jià)格； * 商店設(shè)施：簡(jiǎn)陋，類似于倉(cāng)庫(kù)； * 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，批量銷(xiāo)售； * 附加服務(wù)：幾乎沒(méi)有； * 革新性：倉(cāng)庫(kù)式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 113 零售業(yè)核心技術(shù)一 零售主要活動(dòng) 零售主要活動(dòng) （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(gòu) (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷(xiāo) （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 114 店鋪選址 選擇商店位置遵循的原則 店鋪 選址 商店不宜選擇的區(qū)域 決定商店位置的因素 115 選擇商店位置遵循的原則 ? 方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 日常生活用品：費(fèi)時(shí)少，就近購(gòu)買(mǎi) 貴重商品：經(jīng)營(yíng)選擇性較強(qiáng)的商業(yè)中心 ? 經(jīng)濟(jì)效益原則 匡算在某一位置上設(shè)置自己網(wǎng)點(diǎn)所能達(dá)到的商品流轉(zhuǎn)額、費(fèi)用水平和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)； 測(cè)算被選地點(diǎn)的投資效果： 投資效果系數(shù) =全年利潤(rùn)額 /基本建設(shè)投資總額 *100% 116 決定商店位置的因素 ? 可見(jiàn)度 ? 位置的布局 ? 商店所處環(huán)境 ? 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地 ? 人口分布與客流量 ? 交通條件 ? 與鄰近商店關(guān)系 117 零售業(yè)核心技術(shù)二 店鋪定位圖 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broa
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