分銷渠道設(shè)計(jì)與管理(已修改)
2025-01-19 04:01 本頁(yè)面
【正文】 分銷渠道設(shè)計(jì)與管理 Distribution channels 分銷渠道的組織形態(tài) ? （一）松散型渠道系統(tǒng) ? 特點(diǎn)：渠道各成員相互獨(dú)立，沒(méi)有哪一個(gè)成員能夠擁有足以支配其他成員的能力，渠道成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自身利益的最大化。 ? 優(yōu)點(diǎn)：在松散型渠道中，渠道成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，因此渠道比較靈活，可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，靈活地選擇或淘汰分銷渠道。 ? 缺點(diǎn)：由于這種松散型的關(guān)系缺乏長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，渠道成員之間缺乏信任感和忠誠(chéng)度，通常，整個(gè)分銷渠道的效率比較低。 ? 主要適合于產(chǎn)品類型多變的小型企業(yè)或者生產(chǎn)規(guī)模較小的企業(yè)。 （二）垂直渠道系統(tǒng) ? 特點(diǎn)是專業(yè)化管理、集中計(jì)劃，渠道系統(tǒng)中的各成員具有共同的利益目標(biāo)。在垂直渠道系統(tǒng)中，廠商與批發(fā)商、零售商之間形成利益共同體，便于把握需求動(dòng)向，安排生產(chǎn)與銷售活動(dòng)，有利于控制渠道，保證服務(wù)水平和削減分銷成本。 ? 垂直渠道系統(tǒng)主要有三種形式： (1)管理式垂直系統(tǒng) ? 它是指由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的公司依靠自身的影響，通過(guò)強(qiáng)有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關(guān)系。 ? 在管理型渠道系統(tǒng)中，渠道成員圍繞核心企業(yè)從事分銷活動(dòng)，構(gòu)成一個(gè)相對(duì)緊密的分銷系統(tǒng)。制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及促銷、庫(kù)存管理、定價(jià)、商品陳列活動(dòng)等。如柯達(dá)、寶潔。
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