【正文】 d 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價值 Value added 低 Low 高 High 118 零售業(yè)核心技術(shù)三 五個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營業(yè)額 銷售額 經(jīng)營利潤 商品定價 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理費(fèi)用 2 、選擇合適的商品 商品結(jié)構(gòu) 3 、嚴(yán)格供貨商管理 投資回報 4 、合理擺放商品 5 、有效的季節(jié)管理 庫存周轉(zhuǎn)率 固定資本 投資資本 供貨付款條件 物業(yè)價格 流動資本 固定資產(chǎn)利潤率 119 零售渠道選擇一： 各零售業(yè)態(tài)實現(xiàn)分銷目標(biāo)的能力 零售業(yè)態(tài) 主要關(guān)注 購買批量 空間便利 時間便利 產(chǎn)品大類 大類品種 百貨商店 毛利 可分拆 中 等時短 寬 中 — 淺 專業(yè)商店 毛利 可分拆 中 等時短 窄 深 郵購商店 毛利 可分拆 極便利 中 — 長 窄 中 便利商店 毛利和周轉(zhuǎn) 可分拆 很便利 等時短 寬 淺 品類殺手 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 等時短 窄 深 折扣商店 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 淺 大型超市 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 中 倉儲商店 周轉(zhuǎn) 不可分拆 低 中 — 長 寬 淺 120 零售渠道選擇二： 中國消費(fèi)者對零售業(yè)態(tài)的評價 大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、 便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款 排隊、服務(wù)冷淡 便利商店 地點(diǎn) 便利 、 環(huán)境好、有特色、 服務(wù)好，但是價格太高、盡量不去 菜市場 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、 沒享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務(wù)好，但是品種少、價格較高、 很少促銷 121 零售渠道選擇三： 中國消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級市場、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 日用品 超級市場、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市場 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、 批發(fā)市場 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市場 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 122 零售渠道選擇（四）： 中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關(guān)品 123 零售渠道管理一： 廠商零售商談判流程 NO Y E S 零售商招標(biāo) 供應(yīng)商投標(biāo) 零售商評標(biāo) 雙方議價 零售商采購會議 不交易通知 再 討論 訂貨通知 新品登錄 簽訂交易合約 124 零售渠道管理二： 廠商零售商談判內(nèi)容 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價格 訂購量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應(yīng)配合事項 售后服務(wù)保證 促銷活動 廣告贊助 進(jìn)貨獎勵 125 零售渠道管理三： 廠商零售商談判策略 步驟 策略 方法 理由 第一步 備款 將部分廣告費(fèi)移 為上架費(fèi) 上架費(fèi)一經(jīng)投入 終生受益 第二步 討價 盡量在談判時降 低贊助費(fèi) 贊助費(fèi)有減少或 取消的空間 第三步 核算 依進(jìn)店數(shù)、貨架占 用數(shù)繳費(fèi) 店數(shù)、貨架數(shù)并非 占用越多越好，但 占用越多越貴 第四步 找點(diǎn) 爭取最好的陳列位置 黃金位置賺取黃金利潤 126 零售渠道管理四： 重點(diǎn)零售客戶管理模式 指標(biāo) 維持模式 跟進(jìn)模式 領(lǐng)頭模式 重點(diǎn)零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過渡期 超前期 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置資金投入 低 中 高 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度 簡單 稍復(fù)雜 復(fù)雜 重點(diǎn)零售客戶管理人員素質(zhì)要求 要求低 變化 要求高 重點(diǎn)零售客戶財務(wù)管理 維持以往 維持以往 專門配置 重點(diǎn)零售客戶庫存管理 維持以往 有所關(guān)注 特別關(guān)注 重點(diǎn)零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析 無分析 變化 組織進(jìn)行 重點(diǎn)零售客戶滿意度 低 中 高 127 零售渠道管理五： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 一是市場已經(jīng)從賣方市場趨向 轉(zhuǎn)變至買方市場趨向，廠商與 零售商博弈誰是買者誰牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷售額大大超過了巨型廠 家的銷售額，完