【正文】 Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 19 百貨商店 ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購(gòu)物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬(wàn)平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì)； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)； ? 商店設(shè)施：越來(lái)越豪華； ? 銷售方法：面對(duì)面銷售，部分開架； ? 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。 113 零售業(yè)核心技術(shù)一 零售主要活動(dòng) 零售主要活動(dòng) （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(gòu) (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷售 114 店鋪選址 選擇商店位置遵循的原則 店鋪 選址 商店不宜選擇的區(qū)域 決定商店位置的因素 115 選擇商店位置遵循的原則 ? 方便消費(fèi)者購(gòu)買 日常生活用品：費(fèi)時(shí)少，就近購(gòu)買 貴重商品：經(jīng)營(yíng)選擇性較強(qiáng)的商業(yè)中心 ? 經(jīng)濟(jì)效益原則 匡算在某一位置上設(shè)置自己網(wǎng)點(diǎn)所能達(dá)到的商品流轉(zhuǎn)額、費(fèi)用水平和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)； 測(cè)算被選地點(diǎn)的投資效果： 投資效果系數(shù) =全年利潤(rùn)額 /基本建設(shè)投資總額 *100% 116 決定商店位置的因素 ? 可見(jiàn)度 ? 位置的布局 ? 商店所處環(huán)境 ? 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地 ? 人口分布與客流量 ? 交通條件 ? 與鄰近商店關(guān)系 117 零售業(yè)核心技術(shù)二 店鋪定位圖 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價(jià)值 Value added 低 Low 高 High 118 零售業(yè)核心技術(shù)三 五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營(yíng)業(yè)額 銷售額 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 商品定價(jià) 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理費(fèi)用 2 、選擇合適的商品 商品結(jié)構(gòu) 3 、嚴(yán)格供貨商管理 投資回報(bào) 4 、合理擺放商品 5 、有效的季節(jié)管理 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 固定資本 投資資本 供貨付款條件 物業(yè)價(jià)格 流動(dòng)資本 固定資產(chǎn)利潤(rùn)率 119 零售渠道選擇一： 各零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的能力 零售業(yè)態(tài) 主要關(guān)注 購(gòu)買批量 空間便利 時(shí)間便利 產(chǎn)品大類 大類品種 百貨商店 毛利 可分拆 中 等時(shí)短 寬 中 — 淺 專業(yè)商店 毛利 可分拆 中 等時(shí)短 窄 深 郵購(gòu)商店 毛利 可分拆 極便利 中 — 長(zhǎng) 窄 中 便利商店 毛利和周轉(zhuǎn) 可分拆 很便利 等時(shí)短 寬 淺 品類殺手 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 等時(shí)短 窄 深 折扣商店 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 淺 大型超市 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 中 倉(cāng)儲(chǔ)商店 周轉(zhuǎn) 不可分拆 低 中 — 長(zhǎng) 寬 淺 120 零售渠道選擇二： 中國(guó)消費(fèi)者對(duì)零售業(yè)態(tài)的評(píng)價(jià) 大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、 便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款 排隊(duì)、服務(wù)冷淡 便利商店 地點(diǎn) 便利 、 環(huán)境好、有特色、 服務(wù)好，但是價(jià)格太高、盡量不去 菜市場(chǎng) 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價(jià)，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、 沒(méi)享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、 很少促銷 121 零售渠道選擇三： 中國(guó)消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場(chǎng) 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場(chǎng) 日用品 超級(jí)市場(chǎng)、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場(chǎng) 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng) 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)（賣）店、 批發(fā)市場(chǎng) 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng) 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級(jí)市場(chǎng)、傳統(tǒng)便民店 122 零售渠道選擇（四）： 中國(guó)零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場(chǎng) 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關(guān)品 123 零售渠道管理一： 廠商零售商談判流程 NO Y E S 零售商招標(biāo) 供應(yīng)商投標(biāo) 零售商評(píng)標(biāo) 雙方議價(jià) 零售商采購(gòu)會(huì)議 不交易通知 再 討論 訂貨通知 新品登錄 簽訂交易合約 124 零售渠道管理二： 廠商零售商談判內(nèi)容