【正文】 批發(fā)商的分類及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷售代理商采購(gòu)代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購(gòu)辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商（一）商人批發(fā)商 ? 商人批發(fā)商 ， 即 經(jīng)銷批發(fā)商 。 行商 ? 行商，舊時(shí)俗謂“走販”，特點(diǎn)是通過用特殊用具和叫賣聲，吸引招徠顧客。 一、批發(fā)與批發(fā)商 ?(2)批發(fā)商 是指那些 主要從事批發(fā)經(jīng)營(yíng) 的組織和個(gè)人。 風(fēng)險(xiǎn)流 銀行 通過存貸款業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，為交易各方提供資金和進(jìn)行資金融通，加速資金周轉(zhuǎn)。 實(shí)體流 倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè) 利用倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施與工具，幫助委托人專門從事有形商品的時(shí)間滯留及其相關(guān)活動(dòng)，如裝卸、搬運(yùn)、入庫(kù)、商品養(yǎng)護(hù)、出庫(kù)等。 用戶的購(gòu)買特征 ? 購(gòu)買者的數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大。 ?三等企業(yè)賣勞力：勞動(dòng)密集型企業(yè) 。羅技在加州的 450個(gè)銷售人員的收入總額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇州工廠內(nèi)4000名工人的工資。 制造業(yè)“微笑曲線”示意圖 產(chǎn)品設(shè)計(jì)ODM 代工企業(yè) OEM 品牌營(yíng)銷 OBM ? 在美國(guó)市場(chǎng)上，每個(gè) 芭比娃娃 玩具售價(jià)為 20美元，從中國(guó)進(jìn)口僅為 2美元。 （ 2） 復(fù)合型 生產(chǎn)者。 生產(chǎn)者的作用 （ 1） 制造商提供了渠道交換的對(duì)象 ——產(chǎn)品或服務(wù) 。 （ 2） 制造商是分銷渠道的 主要組織者 。 生產(chǎn)者的演變 （ 1） OEM——原始設(shè)備制造商 。其中：原料產(chǎn)自中東，在美國(guó)和臺(tái)灣加工為半成品，假發(fā)產(chǎn)自日本，包裝材料由美國(guó)提供（共 1美元），運(yùn)輸和管理費(fèi) ，中國(guó)得加工費(fèi) 。 ? 中國(guó)生產(chǎn)了世界 76%的 鐘表 ，瑞士只生產(chǎn) 3%，但賺錢最多的是瑞士、香港、日本。 ?四等企業(yè)賣資源：礦產(chǎn)企業(yè) . 二、消費(fèi)者 /用戶 Consumers/Users 產(chǎn)品類型 顧客 市場(chǎng)類型 營(yíng)銷類型 消費(fèi)品 消費(fèi)者 消費(fèi)市場(chǎng) 消費(fèi)營(yíng)銷 工業(yè)品 工業(yè)用戶 組織市場(chǎng) 工業(yè)營(yíng)銷 消費(fèi)者購(gòu)買特征 ? 消費(fèi)需求的多樣性和不確定性。 ? 購(gòu)買者不像個(gè)人消費(fèi)者那樣分散，往往集中在少數(shù)地區(qū)。 實(shí)體流 市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu) 收集市場(chǎng)信息并進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，向生產(chǎn)制造商或中間商提供營(yíng)銷決策的依據(jù)。 資金流和融資流 四、中間商 Middleanizations 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并成了為一大群顧客購(gòu)買的焦點(diǎn)。 批 發(fā) 商 零 售 商 行商 坐商 歷史上的商人 沿街叫賣型 長(zhǎng)途貶運(yùn)型 坐商 ? 坐商，也稱“坐賈”，開設(shè)店肆，以招牌和商號(hào)吸引顧客，擴(kuò)大商店影響。 ? 現(xiàn)在主要是通過策劃、包裝，利用各種媒體，各種展會(huì)推介產(chǎn)品。 是指不依附于其他組織 、 具有法人資格的 獨(dú)立批發(fā)企業(yè) 。 ?桌上批發(fā)商。 ?貨架批發(fā)商。 商人批發(fā)商的分類 3 根據(jù)經(jīng)銷的顧客服務(wù)范圍分類： （１）獨(dú)家經(jīng)銷商 （２）普通經(jīng)銷商 （１）獨(dú)家經(jīng)銷商 ?指在 一定區(qū)域內(nèi) ，該中間商就廠家的特定產(chǎn)品享有 獨(dú)家購(gòu)買、銷售權(quán) ，同時(shí)獨(dú)家經(jīng)銷商從原則上也 不能經(jīng)銷具有競(jìng)爭(zhēng)性 的其他廠家的商品。 普通經(jīng)銷制度的優(yōu)點(diǎn) ① 廠家由于有較多的經(jīng)銷商 ， 于是不易被某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售； ② 在普通經(jīng)銷商制度下 ， 經(jīng)銷商數(shù)目眾多 ， 諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強(qiáng)大； ③ 在獨(dú)家經(jīng)銷商制度下 ， 中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ， 較容易變得消極依賴生產(chǎn)商；而在普通經(jīng)銷商制度下 ， 經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng) ， 共同開拓市場(chǎng)； ④ 獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ， 買賣之權(quán)系于一身 ， 有可能服務(wù)態(tài)度不如普通經(jīng)銷商好 。 （４）批兼零批發(fā)商 ?指以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，同時(shí)也兼營(yíng)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)商，一般以中小型批發(fā)商居多。 （二）代理批發(fā)商 ? 代理批發(fā)商 ， 是指從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù) ， 但 不取得商品所有權(quán) 的批發(fā)商類型 。 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別 2 ?運(yùn)作實(shí)務(wù)不同 ?經(jīng)銷商準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)膸?kù)存，而且自己一般擁有銷售組織；代理商則一般只有樣品，接到訂單后才進(jìn)貨。 ?經(jīng)紀(jì)人往往只是針對(duì)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，而不是為整個(gè)企業(yè)做代理。 （ 3）銷售代理商 ?是為簽約的制造商代理銷售 全部 產(chǎn)品的代理商 。 ? 他們對(duì)受托產(chǎn)品有 較大的經(jīng)營(yíng)權(quán) ，可不經(jīng)委托人同意，以 自己的名義銷售 產(chǎn)品，可以 多家代理 。 ? 一般設(shè)在各大口岸 ， 專門替委托人從國(guó)外尋求貨源和向國(guó)外出口銷售產(chǎn)品 。 （ 2）獨(dú)家代理商 ? 獨(dú)家代理商 是指在某個(gè)協(xié)議規(guī)定的 市場(chǎng)范圍內(nèi) ，在 一定時(shí)間內(nèi) 對(duì) 某種產(chǎn)品 銷售的獨(dú)家代理權(quán)，該廠商某種產(chǎn)品全部由該代理商代理銷售 。 （ 2）一般代理商的特點(diǎn) （ 1）共同開發(fā)市場(chǎng) （ 2）相互競(jìng)爭(zhēng) （ 3）促進(jìn)商品流利流通 （ 4）易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng) （ 5）易相互推脫責(zé)任 （ 6）士氣和積極性相對(duì)低落 代理批發(fā)商的分類 3 按 代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與廠商的業(yè)務(wù)關(guān)系 分類： （ 1）傭金代理商 （ 2）買斷代理商 （ 1）傭金代理商 ? 傭金代理商 是指代理商根據(jù)銷售商品的實(shí)際金額或者根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率收取傭金。 ? 買賣關(guān)系的傭金代理商 是根據(jù)廠商制訂的價(jià)格或價(jià)格范圍，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價(jià)，以自己的名義與客戶簽訂合同后，向廠商訂貨，待收到客戶貨款后，代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給廠商。 ? 這兩個(gè)廠家的產(chǎn)品性質(zhì)和規(guī)模應(yīng)該相同或相近，所擁有的權(quán)利與所承擔(dān)的義務(wù)必須對(duì)等。 代理批發(fā)商的分類 5 根據(jù)代理商銷售或采購(gòu)的商品和程度分類 ： （ 1）批發(fā)代理 （ 2）零售代理 （三）制造商自營(yíng)銷售組織 辦事處 ：銷售管理 銷售部或銷售公司 ：商品批發(fā) 補(bǔ)充：分銷商 （ Distributor） ? 分銷商 是隨著批發(fā)概念的落伍而發(fā)展起來的，具有服務(wù)終端的意識(shí)的中間商。 ? 資金實(shí)力的大小。 分銷商與代理商、經(jīng)銷商的區(qū)別 ① 分銷商既可以有經(jīng)銷商的功能，也有代理商的功能。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時(shí)間終端等進(jìn)行銷售；經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商 ,自由貿(mào)易。 ?訂單處理職能。 ?進(jìn)貨和退貨服務(wù)。 ?特殊的技術(shù)服務(wù)。 ?JIT的基本思想是 :只在需要的時(shí)候、按需要的量、生產(chǎn)所需的產(chǎn)品，或稱為看板生產(chǎn)方式。 適時(shí) ?JIT是不斷消除所有不增加產(chǎn)品價(jià)值的工作，所以，精益是一種減少浪費(fèi)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 3. 清掃 (Seiso) 保持機(jī)器及工作環(huán)境的干凈。 思想活用 Just In Time 四、批發(fā)商的營(yíng)銷特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)決策 （ 1）選擇目標(biāo)顧客群 （ 2）確定批發(fā)服務(wù)的地域范圍 營(yíng)銷組合策略 （ 1）產(chǎn)品的品種和服務(wù)決策 （ 2）定價(jià)決策 （ 3）促銷決策 （ 4）批發(fā)地點(diǎn)決策 五、批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì) – 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 – 更新營(yíng)銷理念 – 加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備 – 開拓國(guó)際市場(chǎng) 第三節(jié) 零售商 （ Retailers） ?(1)零售 是指 是指將商品或服務(wù)直接銷售給 最終消費(fèi)者 ，以供個(gè)人（或家庭）作為 非商業(yè)性用途 的活動(dòng)。 零售業(yè)態(tài) ?業(yè)態(tài)一詞來源于日本，大約出現(xiàn)在 20世紀(jì) 60年代。 （ 2）是生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶。 ?業(yè)態(tài)店，是指按照服務(wù)需求的滿足類型來劃分或組建的零售店鋪。 ? 首創(chuàng)性在于：商品的綜合銷售；顧客自由進(jìn)入；商品明碼標(biāo)價(jià)；可以退換產(chǎn)品；實(shí)施低價(jià)策略。 專業(yè)店的特征 – 選址多樣化，一般位于繁華商業(yè)中心、商業(yè)街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi) – 商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性和深度性，品種豐富，選擇余地大 – 商品、品牌具有自身特色 – 優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境 – 定價(jià)銷售和開架銷售 – 從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)豐富 專賣店 專賣店 Exclusive Store ? 專賣店 是專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和中間商品牌的零售店。 ? 專賣商店是指專門經(jīng)營(yíng)某一品牌商品的商店，它常常匯集同一品牌的一類或幾類商品，滿足顧客對(duì)這個(gè)品牌的需求偏好。 折扣店 Discount Store 折扣店的特征 ? 一般設(shè)在郊區(qū)或小城鎮(zhèn)且租費(fèi)較低的建筑物中 ? 只有簡(jiǎn)單的內(nèi)外裝修及店內(nèi)設(shè)施 ? 雇傭少數(shù)職工自助購(gòu)物，提供很少的服務(wù) ? 大規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)，以擴(kuò)大銷售規(guī)模，降低費(fèi)用率 超級(jí)市場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) Supermarket ? 超級(jí)市場(chǎng)是實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費(fèi)者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)。 ? 它充分地采用現(xiàn)代信息科技，采取連鎖經(jīng)營(yíng)方式；一般選址于城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；營(yíng)業(yè)面積在 5000平方米以上；衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)；采取自選銷售方式；設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。 便利店的特征 ? 選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場(chǎng)所等消費(fèi)者集中區(qū) ? 面積在 100平方左右 ? 步行購(gòu)物 5－ 7分鐘 ? 商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，價(jià)格較高 ? 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)， 16－ 24小時(shí)，終年無休 ? 開架自選，收銀機(jī)統(tǒng)一結(jié)算 便利店的發(fā)展 ? 起源于美國(guó)南陸公司，“ 7－ 11” 商店 ? 在我國(guó)屬于引入期，發(fā)展?jié)摿薮? – 生活節(jié)奏加快，空閑時(shí)間少，夜生活豐富 – 目前大量小型商店問題很多，易被便利店取代 – 特許經(jīng)營(yíng)和連鎖方式充滿活力 – 解決網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的物流問題 – 投資小、見效快、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng) – 商品少而精、庫(kù)存靈活、利潤(rùn)高、采購(gòu)方便、貼近消費(fèi)者需求 ? 存在問題 – 盲目擴(kuò)張，造成重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi) – 我國(guó)消費(fèi)者生活節(jié)奏還沒有緊張到用高價(jià)換購(gòu)物時(shí)間的地步 – 迅速發(fā)展的普通連鎖超市深入居民區(qū) ? 對(duì)策 – 價(jià)格適中，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，多便民服務(wù)，建立良好社區(qū)關(guān)系；成為集銷售、物流、服務(wù)、信息站點(diǎn)于一體的生活服務(wù)平臺(tái)。戈林 ? 產(chǎn)生 – 1946年改名為 7Eleven ? 被收購(gòu) – 1991年，日本伊藤洋華堂公司控股 – 2022年，正式完全收購(gòu) ? 進(jìn)入中國(guó) – 臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)代理進(jìn)入港臺(tái)地區(qū)和中國(guó)大陸 – 2022年，進(jìn)入中國(guó)北京 案例（ 7－ 11的經(jīng)營(yíng)策略） ? 準(zhǔn)確定位 – 早出晚歸、貪圖方便的高收入職業(yè)人士 ? 集中開店 ? 提供多種服務(wù) – 送貨上門，沖洗相片，代收水電費(fèi)，代售郵票、門票、飛機(jī)票，代辦旅游，金融保險(xiǎn)（ ATM）等