【正文】 批發(fā)商的分類及經(jīng)營特點(diǎn) 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商（一）商人批發(fā)商 ? 商人批發(fā)商 ， 即 經(jīng)銷批發(fā)商 。 行商 ? 行商，舊時(shí)俗謂“走販”，特點(diǎn)是通過用特殊用具和叫賣聲，吸引招徠顧客。 一、批發(fā)與批發(fā)商 ?(2)批發(fā)商 是指那些 主要從事批發(fā)經(jīng)營 的組織和個(gè)人。 風(fēng)險(xiǎn)流 銀行 通過存貸款業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，為交易各方提供資金和進(jìn)行資金融通，加速資金周轉(zhuǎn)。 實(shí)體流 倉儲企業(yè) 利用倉儲設(shè)施與工具，幫助委托人專門從事有形商品的時(shí)間滯留及其相關(guān)活動，如裝卸、搬運(yùn)、入庫、商品養(yǎng)護(hù)、出庫等。 用戶的購買特征 ? 購買者的數(shù)量少，購買規(guī)模大。 ?三等企業(yè)賣勞力：勞動密集型企業(yè) 。羅技在加州的 450個(gè)銷售人員的收入總額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇州工廠內(nèi)4000名工人的工資。 制造業(yè)“微笑曲線”示意圖 產(chǎn)品設(shè)計(jì)ODM 代工企業(yè) OEM 品牌營銷 OBM ? 在美國市場上，每個(gè) 芭比娃娃 玩具售價(jià)為 20美元，從中國進(jìn)口僅為 2美元。 （ 2） 復(fù)合型 生產(chǎn)者。 生產(chǎn)者的作用 （ 1） 制造商提供了渠道交換的對象 ——產(chǎn)品或服務(wù) 。 （ 2） 制造商是分銷渠道的 主要組織者 。 生產(chǎn)者的演變 （ 1） OEM——原始設(shè)備制造商 。其中：原料產(chǎn)自中東，在美國和臺灣加工為半成品，假發(fā)產(chǎn)自日本，包裝材料由美國提供（共 1美元），運(yùn)輸和管理費(fèi) ，中國得加工費(fèi) 。 ? 中國生產(chǎn)了世界 76%的 鐘表 ，瑞士只生產(chǎn) 3%，但賺錢最多的是瑞士、香港、日本。 ?四等企業(yè)賣資源：礦產(chǎn)企業(yè) . 二、消費(fèi)者 /用戶 Consumers/Users 產(chǎn)品類型 顧客 市場類型 營銷類型 消費(fèi)品 消費(fèi)者 消費(fèi)市場 消費(fèi)營銷 工業(yè)品 工業(yè)用戶 組織市場 工業(yè)營銷 消費(fèi)者購買特征 ? 消費(fèi)需求的多樣性和不確定性。 ? 購買者不像個(gè)人消費(fèi)者那樣分散，往往集中在少數(shù)地區(qū)。 實(shí)體流 市場調(diào)研機(jī)構(gòu) 收集市場信息并進(jìn)行分析預(yù)測，向生產(chǎn)制造商或中間商提供營銷決策的依據(jù)。 資金流和融資流 四、中間商 Middleanizations 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點(diǎn)。 批 發(fā) 商 零 售 商 行商 坐商 歷史上的商人 沿街叫賣型 長途貶運(yùn)型 坐商 ? 坐商，也稱“坐賈”，開設(shè)店肆，以招牌和商號吸引顧客，擴(kuò)大商店影響。 ? 現(xiàn)在主要是通過策劃、包裝，利用各種媒體，各種展會推介產(chǎn)品。 是指不依附于其他組織 、 具有法人資格的 獨(dú)立批發(fā)企業(yè) 。 ?桌上批發(fā)商。 ?貨架批發(fā)商。 商人批發(fā)商的分類 3 根據(jù)經(jīng)銷的顧客服務(wù)范圍分類： （１）獨(dú)家經(jīng)銷商 （２）普通經(jīng)銷商 （１）獨(dú)家經(jīng)銷商 ?指在 一定區(qū)域內(nèi) ，該中間商就廠家的特定產(chǎn)品享有 獨(dú)家購買、銷售權(quán) ，同時(shí)獨(dú)家經(jīng)銷商從原則上也 不能經(jīng)銷具有競爭性 的其他廠家的商品。 普通經(jīng)銷制度的優(yōu)點(diǎn) ① 廠家由于有較多的經(jīng)銷商 ， 于是不易被某一個(gè)經(jīng)銷商控制其銷售； ② 在普通經(jīng)銷商制度下 ， 經(jīng)銷商數(shù)目眾多 ， 諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強(qiáng)大； ③ 在獨(dú)家經(jīng)銷商制度下 ， 中間商一旦取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ， 較容易變得消極依賴生產(chǎn)商；而在普通經(jīng)銷商制度下 ， 經(jīng)銷商之間相互競爭 ， 共同開拓市場； ④ 獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ， 買賣之權(quán)系于一身 ， 有可能服務(wù)態(tài)度不如普通經(jīng)銷商好 。 （４）批兼零批發(fā)商 ?指以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，同時(shí)也兼營零售業(yè)務(wù)的批發(fā)商，一般以中小型批發(fā)商居多。 （二）代理批發(fā)商 ? 代理批發(fā)商 ， 是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù) ， 但 不取得商品所有權(quán) 的批發(fā)商類型 。 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別 2 ?運(yùn)作實(shí)務(wù)不同 ?經(jīng)銷商準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)膸齑?，而且自己一般擁有銷售組織；代理商則一般只有樣品，接到訂單后才進(jìn)貨。 ?經(jīng)紀(jì)人往往只是針對某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，而不是為整個(gè)企業(yè)做代理。 （ 3）銷售代理商 ?是為簽約的制造商代理銷售 全部 產(chǎn)品的代理商 。 ? 他們對受托產(chǎn)品有 較大的經(jīng)營權(quán) ，可不經(jīng)委托人同意，以 自己的名義銷售 產(chǎn)品，可以 多家代理 。 ? 一般設(shè)在各大口岸 ， 專門替委托人從國外尋求貨源和向國外出口銷售產(chǎn)品 。 （ 2）獨(dú)家代理商 ? 獨(dú)家代理商 是指在某個(gè)協(xié)議規(guī)定的 市場范圍內(nèi) ，在 一定時(shí)間內(nèi) 對 某種產(chǎn)品 銷售的獨(dú)家代理權(quán)，該廠商某種產(chǎn)品全部由該代理商代理銷售 。 （ 2）一般代理商的特點(diǎn) （ 1）共同開發(fā)市場 （ 2）相互競爭 （ 3）促進(jìn)商品流利流通 （ 4）易造成代理商之間的惡性競爭 （ 5）易相互推脫責(zé)任 （ 6）士氣和積極性相對低落 代理批發(fā)商的分類 3 按 代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與廠商的業(yè)務(wù)關(guān)系 分類： （ 1）傭金代理商 （ 2）買斷代理商 （ 1）傭金代理商 ? 傭金代理商 是指代理商根據(jù)銷售商品的實(shí)際金額或者根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率收取傭金。 ? 買賣關(guān)系的傭金代理商 是根據(jù)廠商制訂的價(jià)格或價(jià)格范圍，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價(jià)，以自己的名義與客戶簽訂合同后，向廠商訂貨，待收到客戶貨款后，代理商從貨款中扣除傭金后將余額匯給廠商。 ? 這兩個(gè)廠家的產(chǎn)品性質(zhì)和規(guī)模應(yīng)該相同或相近，所擁有的權(quán)利與所承擔(dān)的義務(wù)必須對等。 代理批發(fā)商的分類 5 根據(jù)代理商銷售或采購的商品和程度分類 ： （ 1）批發(fā)代理 （ 2）零售代理 （三）制造商自營銷售組織 辦事處 ：銷售管理 銷售部或銷售公司 ：商品批發(fā) 補(bǔ)充：分銷商 （ Distributor） ? 分銷商 是隨著批發(fā)概念的落伍而發(fā)展起來的，具有服務(wù)終端的意識的中間商。 ? 資金實(shí)力的大小。 分銷商與代理商、經(jīng)銷商的區(qū)別 ① 分銷商既可以有經(jīng)銷商的功能，也有代理商的功能。代理商是受制造企業(yè)授權(quán)在一定區(qū)域時(shí)間終端等進(jìn)行銷售；經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商 ,自由貿(mào)易。 ?訂單處理職能。 ?進(jìn)貨和退貨服務(wù)。 ?特殊的技術(shù)服務(wù)。 ?JIT的基本思想是 :只在需要的時(shí)候、按需要的量、生產(chǎn)所需的產(chǎn)品，或稱為看板生產(chǎn)方式。 適時(shí) ?JIT是不斷消除所有不增加產(chǎn)品價(jià)值的工作，所以，精益是一種減少浪費(fèi)的經(jīng)營哲學(xué)。 3. 清掃 (Seiso) 保持機(jī)器及工作環(huán)境的干凈。 思想活用 Just In Time 四、批發(fā)商的營銷特點(diǎn) 目標(biāo)市場決策 （ 1）選擇目標(biāo)顧客群 （ 2）確定批發(fā)服務(wù)的地域范圍 營銷組合策略 （ 1）產(chǎn)品的品種和服務(wù)決策 （ 2）定價(jià)決策 （ 3）促銷決策 （ 4）批發(fā)地點(diǎn)決策 五、批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢 – 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 – 更新營銷理念 – 加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備 – 開拓國際市場 第三節(jié) 零售商 （ Retailers） ?(1)零售 是指 是指將商品或服務(wù)直接銷售給 最終消費(fèi)者 ，以供個(gè)人（或家庭）作為 非商業(yè)性用途 的活動。 零售業(yè)態(tài) ?業(yè)態(tài)一詞來源于日本，大約出現(xiàn)在 20世紀(jì) 60年代。 （ 2）是生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶。 ?業(yè)態(tài)店，是指按照服務(wù)需求的滿足類型來劃分或組建的零售店鋪。 ? 首創(chuàng)性在于：商品的綜合銷售；顧客自由進(jìn)入；商品明碼標(biāo)價(jià)；可以退換產(chǎn)品；實(shí)施低價(jià)策略。 專業(yè)店的特征 – 選址多樣化，一般位于繁華商業(yè)中心、商業(yè)街或百貨店、購物中心內(nèi) – 商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性和深度性，品種豐富，選擇余地大 – 商品、品牌具有自身特色 – 優(yōu)越的購物環(huán)境 – 定價(jià)銷售和開架銷售 – 從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)豐富 專賣店 專賣店 Exclusive Store ? 專賣店 是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售店。 ? 專賣商店是指專門經(jīng)營某一品牌商品的商店，它常常匯集同一品牌的一類或幾類商品，滿足顧客對這個(gè)品牌的需求偏好。 折扣店 Discount Store 折扣店的特征 ? 一般設(shè)在郊區(qū)或小城鎮(zhèn)且租費(fèi)較低的建筑物中 ? 只有簡單的內(nèi)外裝修及店內(nèi)設(shè)施 ? 雇傭少數(shù)職工自助購物，提供很少的服務(wù) ? 大規(guī)模連鎖經(jīng)營，以擴(kuò)大銷售規(guī)模，降低費(fèi)用率 超級市場 超級市場 Supermarket ? 超級市場是實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費(fèi)者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)。 ? 它充分地采用現(xiàn)代信息科技，采取連鎖經(jīng)營方式；一般選址于城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；營業(yè)面積在 5000平方米以上；衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)；采取自選銷售方式；設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場。 便利店的特征 ? 選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場所等消費(fèi)者集中區(qū) ? 面積在 100平方左右 ? 步行購物 5－ 7分鐘 ? 商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，價(jià)格較高 ? 營業(yè)時(shí)間長， 16－ 24小時(shí)，終年無休 ? 開架自選，收銀機(jī)統(tǒng)一結(jié)算 便利店的發(fā)展 ? 起源于美國南陸公司，“ 7－ 11” 商店 ? 在我國屬于引入期，發(fā)展?jié)摿薮? – 生活節(jié)奏加快，空閑時(shí)間少，夜生活豐富 – 目前大量小型商店問題很多，易被便利店取代 – 特許經(jīng)營和連鎖方式充滿活力 – 解決網(wǎng)絡(luò)購物的物流問題 – 投資小、見效快、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng) – 商品少而精、庫存靈活、利潤高、采購方便、貼近消費(fèi)者需求 ? 存在問題 – 盲目擴(kuò)張，造成重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi) – 我國消費(fèi)者生活節(jié)奏還沒有緊張到用高價(jià)換購物時(shí)間的地步 – 迅速發(fā)展的普通連鎖超市深入居民區(qū) ? 對策 – 價(jià)格適中，營業(yè)時(shí)間長，多便民服務(wù)，建立良好社區(qū)關(guān)系；成為集銷售、物流、服務(wù)、信息站點(diǎn)于一體的生活服務(wù)平臺。戈林 ? 產(chǎn)生 – 1946年改名為 7Eleven ? 被收購 – 1991年，日本伊藤洋華堂公司控股 – 2022年，正式完全收購 ? 進(jìn)入中國 – 臺灣統(tǒng)一集團(tuán)代理進(jìn)入港臺地區(qū)和中國大陸 – 2022年，進(jìn)入中國北京 案例（ 7－ 11的經(jīng)營策略） ? 準(zhǔn)確定位 – 早出晚歸、貪圖方便的高收入職業(yè)人士 ? 集中開店 ? 提供多種服務(wù) – 送貨上門，沖洗相片，代收水電費(fèi)，代售郵票、門票、飛機(jī)票，代辦旅游，金融保險(xiǎn)（ ATM）等