【正文】 為輔，與純粹分銷不一樣，廣州月銷售300－500臺以上的分銷商有8家左右，其中有6家是與我們有業(yè)務(wù)關(guān)系的。認(rèn)為銷售人員的管理應(yīng)該集中在股份公司，改制后將會只是一個辦公室的主任，對于業(yè)務(wù)沒有太多介入，只管費用 事業(yè)部對于銷售政策、價格有控制，但是除了HP，別的扣點都由分公司管理，雖然年初有指導(dǎo)價，但是一般執(zhí)行會有問題，銷售政策的執(zhí)行普遍不徹底 各個事業(yè)部都有商務(wù)部，之間的協(xié)調(diào)不夠 產(chǎn)品推廣上，各部門都有自己的方向，缺乏溝通和協(xié)調(diào)6. 職能部門的支持 現(xiàn)階段也用了3PL，但是現(xiàn)階段的配合仍然不是非常的順暢，如信息的交流和管理的配合不暢，現(xiàn)在雖然有責(zé)任對其考核，但是標(biāo)準(zhǔn)化不夠 客戶服務(wù)也由分公司管理，而應(yīng)該由信息產(chǎn)品事業(yè)本部負(fù)責(zé)（由于服務(wù)的主要受益者為后者） 財務(wù)過去由分公司發(fā)錢，以后將由股份財務(wù)部管理；現(xiàn)在財務(wù)和分公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通還可以，以前的財務(wù)人員以記帳為主，缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗，無法對于業(yè)務(wù)管理介入太多 現(xiàn)有的商務(wù)人員主要與3PL協(xié)調(diào)，認(rèn)為總部的商務(wù)管理能力太弱，沒有足夠的計劃 總部的人力資源服務(wù)是非常弱，在分公司主要由各地經(jīng)理自己管理7. 主要的競爭對手：167。如果好好利用清華的品牌，明確戰(zhàn)略的方向，加入對于本地市場的了解，應(yīng)該可以做的更好HP的分銷與自有的品牌的業(yè)務(wù)沒有沖突，長遠(yuǎn)看分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)是成為如同神碼一樣的企業(yè)，不能成為象和光一樣的企業(yè)，只是搬箱子和資金風(fēng)險的分擔(dān)者。 建立完整的培訓(xùn)體系，提高員工素質(zhì)167。 與分公司：在分公司平臺沒有完善之前，不準(zhǔn)備介入。6. 通用產(chǎn)品事業(yè)部與股份公司各個職能部門之間以及各個外地分公司之間的關(guān)系是怎樣的？167。 業(yè)務(wù)：發(fā)展自主核心產(chǎn)品167。競爭優(yōu)勢167。 渠道：全國設(shè)立7個大區(qū)獨家代理，并由其發(fā)展下級代理。 渠道與大客戶各半。 產(chǎn)品部：拓展產(chǎn)品渠道和售前支持，包括商務(wù)167。167。通用產(chǎn)品事業(yè)部1. 請您簡要介紹一下貴部門的主營業(yè)務(wù)和組織結(jié)構(gòu)圖是什么？（請畫出組織結(jié)構(gòu)圖）主營業(yè)務(wù)167。167。10. 關(guān)于Dell直銷看法167。167。 流程不是很順。 明年計劃比今年增長一倍，實現(xiàn)20億銷售額。業(yè)務(wù)定位在增值分銷而不是物流分銷。 物流水平：神碼做HP代理10多年，非常了解市場，去年上了ERP系統(tǒng)；英邁是國際知名分銷品牌，信息系統(tǒng)水平最強；佳都今年剛上了ERP。167。 物流：物流體系已建立，但不是發(fā)展方向。 資金流：過去用現(xiàn)金支付，現(xiàn)在用承兌匯款貼現(xiàn)付給HP。167。167。毛利比較高。 主機占營業(yè)額10%，下半年將增加到30%。 資金方面有保證。 成功在于有專業(yè)人才，對行業(yè)比較熟悉。 HP產(chǎn)品的四個全線代理商：紫光、神州數(shù)碼、英邁、佳都。 這個月新加HP數(shù)碼打印機，成立數(shù)碼影像組。6月底紫光推出1000系列代理。167。2002年初V40，750一體機出來。167。后來HP不再讓紫光分銷。2001年由于虧損太多撤出該產(chǎn)品。 2000年5月開始分銷HP掃描儀。 從99年4月開始分銷HP產(chǎn)品，當(dāng)時只有服務(wù)器（HP服務(wù)器在國內(nèi)占有率第一）。167。HP掃描儀過去在國內(nèi)占有率很低，紫光代理后2001年完成定額，中高端市場占有率到第一。167。167。 2001年5月加入黑白激光打印機，做升級產(chǎn)品E2系列，影響不是很大。紫光和華宏爭取到750產(chǎn)品代理權(quán)。 2001年8月開始代理黑白激光主流打印機HP 6L，代理商還有神碼、英邁。167。o 上述產(chǎn)品中，對銷售額增長影響最大的兩個產(chǎn)品是6L系列激光打印機和PC主機。167。紫光是專業(yè)圖形圖像產(chǎn)品分銷商，在HP圈里是做高端產(chǎn)品。167。毛利比較低。2. 組織結(jié)構(gòu)HP事業(yè)部前臺后臺產(chǎn)品組（6人）銷售（10人）商務(wù)（12人）行政（3人）市場（2人）3. 關(guān)于分銷分銷有其特殊模式，不能簡單看毛利就決定產(chǎn)品策略。 主機操盤空間大。 神州數(shù)碼、英邁和佳杰定位在“分”，強調(diào)自身能力；紫光定位在“銷”，要爭取最多的獨家代理能力和更多的高端產(chǎn)品。事業(yè)部通過和銀行設(shè)計新方案實現(xiàn)買方貼現(xiàn)，使資金費用降了幾乎一半。采用第三方物流外包模式，降低管理費用和風(fēng)險。 市場占有情況：今年上半年IDC整體分銷排名紫光第8，HP產(chǎn)品排名第4。物流水平上英邁〉神碼〉佳都，紫光還剛剛起步。167。167。審批權(quán)與決策權(quán)分離，最大的障礙是下單問題（事業(yè)部下單決策要通過公司市場部審批，審核標(biāo)準(zhǔn)不符合業(yè)務(wù)情況，特殊情況處理應(yīng)該突破標(biāo)準(zhǔn)情況）。 內(nèi)部有比較完善的考核體系，薪金水平和行業(yè)差距較大。 Dell實質(zhì)上是把更多風(fēng)險向上游傳遞給供應(yīng)商。 讓客戶訂貨后等待2周，犧牲了一定用戶滿意度。 從產(chǎn)品角度：o 代理產(chǎn)品。 從技術(shù)角度：o 群件：Domino，蓮花寶箱，及其應(yīng)用和服務(wù)。 研發(fā)部：分群件和Java兩個體系做研發(fā)167。其中，大客戶只是做客戶工作，最終都通過渠道。代理產(chǎn)品通過渠道已覆蓋全國，自有產(chǎn)品以北京為主，希望把自有產(chǎn)品放入代理產(chǎn)品覆蓋全國。 獨家分銷蓮花寶箱167。 利潤：10％純利4. 業(yè)務(wù)方向基于寬帶網(wǎng)的中間件平臺5. 研發(fā)不贊成公司有研發(fā)隊伍，原因如下：167。 與市場部、人力資源部接觸較少167。7. 薪資和績效o 比較獨立，全員績效考核。 統(tǒng)一企業(yè)形象，統(tǒng)一戰(zhàn)略宣傳167。但是現(xiàn)階段二者的渠道沒有過多的共同性，二者產(chǎn)品線有一定的重合，管理上有一定的挑戰(zhàn)。 筆記本主要是聯(lián)想、方正、同方、WINBOOK、ACER167。2. 競爭對手：中晶，宏基，方正（OEM）和國外品牌167。要求一定有門市業(yè)務(wù)，與其他產(chǎn)品一起走（有宏基專賣店，自己生產(chǎn)，價格更有競爭力一些）。3. 市場情況167。就是沒有提煉到一定的高度，各事業(yè)部追求短期利益，品牌的外延沒有充分利用。認(rèn)為市場的機會在于： 高速掃描儀 專業(yè)影像 禮品類 行業(yè)應(yīng)用4. 營銷根據(jù)總部銷售指導(dǎo)為主，分公司沒有自己的營銷思想（二） 筆記本1. 基本情況167。 近期開始了專業(yè)分銷商（有旗艦店），做行業(yè)、做客戶、開始有行業(yè)滲透能力。B） Dell的廣告投入大，行業(yè)活動量大，市場占有率上升到5％，利用P4推廣領(lǐng)導(dǎo)價格。 行業(yè)消費占了絕大部分，集中在政府，公檢法，軍隊，在大區(qū)介入不夠，深度不夠，產(chǎn)品，組織，結(jié)構(gòu)沒有提升到足夠的地位。 南寧用專業(yè)分銷商，價格敏感度不高，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，行業(yè)影響較強，水貨影響一般。 渠道是有影響力的，有一定的現(xiàn)成渠道（掃描儀渠道），但是產(chǎn)品與價格往往有一定的沖突。 方正，產(chǎn)品檔次差不多167。廣州分公司 31. 分公司組織結(jié)構(gòu)2. 概況167。 當(dāng)前狀況：今年的銷售很差，可能由于市場的需求飽和，還有一個原因是與施樂的合作關(guān)系，是全國2個總代理之一。A. 澳西：5萬－120萬都是一個客戶部門，內(nèi)部協(xié)調(diào)效率高一些B. 施樂：模擬機與工程機是分開的，銷售人員分屬不同的隊伍。 管理有難度，離的太遠(yuǎn)167。167。 沒有以解決方案的方式進(jìn)入5. 主要問題167。方向?qū)α?，還要進(jìn)一步具體化，操作的不好，資源投入與配合不夠。 加強市場推廣，擴大行業(yè)影響167。施樂等品牌的單子少，但是金額大。改制后，各部門經(jīng)理權(quán)力增加167。 現(xiàn)有的壓力都給了大區(qū)經(jīng)理，下游人員與大區(qū)經(jīng)理的交流有問題，決策時間太長 要如何加強與事業(yè)部的溝通？上級領(lǐng)導(dǎo)如何客觀的評價地方的工作人員？（在西安的時候，部門經(jīng)理只是壓任務(wù)，服務(wù)的心態(tài)不夠）3. 三件事167。制訂分銷制，開始建立渠道。由于從前聯(lián)想做的市場鋪墊較多，所以聯(lián)想的市場占有率很樂觀。 組織結(jié)構(gòu)圖167。（比如神碼，它的分公司老總，每月必須與市長進(jìn)行溝通，先做關(guān)系，后做單子）167。品牌市場份額紫光3%150臺80%20％一家獨做，價格低IBM600臺以上80%20％大客戶渠道太弱紫光的大客戶銷售是從本地基層走的，基層操控能力很小，所以大客戶比率太小。而且股份公司計劃的靈活性太大，經(jīng)常變化。IBM有專門的崗位，而紫光沒有明確的流程，而是靠人來做，職責(zé)不明確。4. 人員考核167。 比較：神碼的績效管理5. 主要問題167。 分公司是手工下單，重復(fù)性工作太多，從預(yù)提單到貨運部開車把貨運走這樣一個15分鐘的工作，我們至少要30分鐘才能完成。 渠道優(yōu)化：原因是渠道政策不夠吸引人。 分公司 人事，財務(wù)由本地管 本地只承擔(dān)銷售任務(wù) 價格，物流在事業(yè)部管理 風(fēng)險也是事業(yè)部承擔(dān) 2％毛利歸本地167。 當(dāng)前的情況不能統(tǒng)一成一盤棋，價格管理很困難。 市場份額在1/3左右。 信息化弱，反映慢167。 不能收承兌匯票167。 銷售合同要簽4個字，流程復(fù)雜，銷售人員最多只有65％的時間做業(yè)務(wù)5. 三件事167。 要加強地區(qū)人員對于改革的理解濟南分公司 41. 基本情況167。從前每臺100元的利潤，2001年只有每臺6％的利潤，與打印機差不多。2. 銷售與市場167。競爭對手方正的廣告投入大，實行平臺管理，北京報費用。在一般辦公用戶客戶群中的美譽度不如別人高167。3. 主要問題167。出現(xiàn)了跨區(qū)銷售，跨區(qū)銷售從2001年初就有反映，分公司之間、北京與分公司之間竄貨。 每個人的工作太雜，比如處理發(fā)票、收發(fā)查詢、物流、維修，占到了時間的40－50％，現(xiàn)有平臺的職能部門的業(yè)務(wù)流程不透明，流程要細(xì)化，制度要明確化。 現(xiàn)有做掃描儀的代理商的實力都很小，不能賺錢4. 對總部的意見167。6. 客戶服務(wù)的問題：167。 雙方的職責(zé)不清167。薪酬應(yīng)該按照當(dāng)?shù)氐乃桨l(fā)放。 ；其中HP 代理近1億、掃描儀1200萬、筆記本1000萬、系統(tǒng)集成2000萬。 HP由于受今年總部不做PC、服務(wù)器政策的影響業(yè)務(wù)增長乏力，但預(yù)計在引進(jìn)其他代理品牌后會有增長167。其中檔案管理方案產(chǎn)品老化，問題多，尾款收不回167。 上海與北京業(yè)務(wù)發(fā)展差距的主要原因有二：一是北京覆蓋華北大部（北京、天津、河北、河南、山西）；上海僅覆蓋上海和浙江。 平臺改制對上海地區(qū)的行業(yè)客戶的影響不大，主要是由于現(xiàn)有的行業(yè)客戶較少167。167。 在華東市場方正做得不好167。 應(yīng)該引入大商務(wù)。 2002年工程產(chǎn)品上海浙江地區(qū)銷售指標(biāo)為500萬元，完成比較困難；利潤無指標(biāo)，9月份改平臺后有30萬的毛利指標(biāo)167。其中大幅掃描儀的增長潛力比較大，主要原因是關(guān)鍵客戶處于更新?lián)Q代期；工程機比較穩(wěn)定167。167。 紫光的最大優(yōu)勢是品牌3. 本地市場167。 激勵機制有缺陷，上封頂，分公司激勵機制不如總部167。 筆記本業(yè)務(wù)2000年底開始增長，2001年5月達(dá)到最高峰，2001年6月業(yè)務(wù)CPU事件開始下滑。今年筆記本低端機的比例進(jìn)一步上升，達(dá)到90％167。 紫光筆記本的高端戰(zhàn)略很難奏效，低端機應(yīng)該是紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)的重點。 紫光筆記本不同地區(qū)的售價應(yīng)有差異167。167。（聯(lián)想、同方的作法）2. 競爭對手167。紫光的機器性能略好，外觀與方正的產(chǎn)品差別不大167。 江蘇市場紫光筆記本產(chǎn)品個人用戶比例相對較小，約為30－40％。 平臺改制是必由之路，主要原因是1. 分公司反應(yīng)太慢2. 分公司與大分銷之間有根本的利益沖突，分公司本身就是大分銷，卻缺乏大分銷對市場的影響力度3. 平臺改制后商務(wù)、財務(wù)人員的精簡會帶來運營成本的降低167。 資源整合不夠南京分公司 11. 分公司基本情況167。其中，產(chǎn)品部負(fù)責(zé)掃描儀、筆記本和數(shù)碼相機等自有產(chǎn)品銷售，客戶部負(fù)責(zé)工程產(chǎn)品和系統(tǒng)集成產(chǎn)品的銷售。 轉(zhuǎn)平臺后人員和渠道的穩(wěn)定性會有損失，因為渠道對分公司改制前后的政策連續(xù)性存在擔(dān)憂。總公司直接領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)是否能像分公司這樣貼近市場。在這種情況下，分公司存在如何對業(yè)務(wù)風(fēng)險進(jìn)行控制的問題。 目前市場推廣的資金來源一部分來自總公司，一部分來自分公司自籌。5. 關(guān)于產(chǎn)品部167。過去分地區(qū)的好處在于員工都是新人，這樣可以較快地熟悉渠道；分產(chǎn)品的好處在于可以使責(zé)、權(quán)、利更加統(tǒng)一。分公司的目標(biāo)是超過方正、追趕聯(lián)想。 大的分銷商在南京、蘇州各有一家。分公司通過分銷商直接和二級代理建立聯(lián)系，制定針對二級代理的銷售返點政策。代理商對紫光比較有信心，因為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌不錯，代理商積極性比較高。167。167。167。 現(xiàn)在的客戶部是分公司原來的大客戶部和系統(tǒng)集成部兩個部門在2000年合并而成的。167。7. 關(guān)于HP部167。167。 公司基本薪金部門經(jīng)理3,500，普通員工1,500。 收入水平還不錯，員工積極性比較高。 競爭對手主要是方正和同方。聯(lián)想的銷售已經(jīng)進(jìn)入市場拉動階段，而紫光、同方和方正還處于產(chǎn)品推動階段。12. 關(guān)于分銷167。 分銷毛利：分銷商認(rèn)為自己得到3%左右毛利比較滿意；廠商到分銷商的毛利在2%左右。 希望二級代理發(fā)展到40（江蘇30家、安徽10家）。 二級代理直接面向最終用戶。167。167。政府采購比較小。 產(chǎn)品維修由紫光負(fù)責(zé)。 紫光掃描儀市場占有率25%左右，前四位的品牌的市場占有率總共90%。 分銷商的毛利率在10%左右，廠商到分銷商的毛利率在8%左右。 訂貨：一個月12次，個別情況下零散訂貨。 對于掃描儀客戶更多關(guān)注的是品牌。 專業(yè)用戶包括公安、保險、旅游和銀行等。南京分公司 31. 部門基本情況167。167。 施樂產(chǎn)品：主要競爭廠商是奧西。 大幅面掃描儀：彩色掃描儀的競爭廠商是Contex（占江蘇市場的70%以上）。兩家的OCR技術(shù)完全不同，基于OCR的開發(fā)應(yīng)用軟件漢王沒有，紫光的市場占有率在70%以上。同時，如何保持在客戶面前的形象，滿足客戶需求的多樣性也是一個需要考慮的問題。昆明分公司 1（一） 背景12. 過去的三年內(nèi)，你公司銷售了多少產(chǎn)品？各種品牌/型號各自的銷售情況如何？在過去三年內(nèi)的演變趨勢是怎樣的？167。（二） 主要生產(chǎn)廠商1. 對主要生產(chǎn)廠商的看法如何？（見附錄）167。 昆明目前市場上的筆記本品牌有43個。 目前感