【正文】 主，玩具式進入，主要與多家低價對象進行競爭，競爭的不太順利。 南寧用專業(yè)分銷商，價格敏感度不高，業(yè)務穩(wěn)定，行業(yè)影響較強，水貨影響一般。 在廣州深圳政府，國外品牌為主，用國內(nèi)的品牌少，在教育方面聯(lián)想做的好；在深圳的學校Acer影響大。 行業(yè)消費占了絕大部分，集中在政府，公檢法，軍隊，在大區(qū)介入不夠，深度不夠，產(chǎn)品，組織，結(jié)構(gòu)沒有提升到足夠的地位。 Sharp時尚，個性化，有特點，高端消費有市場，比紫光貴50％，但是銷售的不錯，三星銷售的也很好。B） Dell的廣告投入大，行業(yè)活動量大，市場占有率上升到5％，利用P4推廣領(lǐng)導價格。 除傳統(tǒng)的IBM，東芝和康柏外，Acer,Dell,Sharp的市場份額與其他地區(qū)不一樣，競爭能力特別強。 近期開始了專業(yè)分銷商（有旗艦店），做行業(yè)、做客戶、開始有行業(yè)滲透能力。從渠道看，沒有渠道客戶積累，過去以核心代理（門店）來做，競爭強時效果不好，與專業(yè)分銷有差距。認為市場的機會在于： 高速掃描儀 專業(yè)影像 禮品類 行業(yè)應用4. 營銷根據(jù)總部銷售指導為主，分公司沒有自己的營銷思想（二） 筆記本1. 基本情況167。167。就是沒有提煉到一定的高度，各事業(yè)部追求短期利益，品牌的外延沒有充分利用。167。3. 市場情況167。 方正沒有現(xiàn)成的渠道，以價格和廣告來拉動市場，以投機性的運作為主，沒有全國渠道，20－30人167。要求一定有門市業(yè)務，與其他產(chǎn)品一起走（有宏基專賣店，自己生產(chǎn)，價格更有競爭力一些）。167。2. 競爭對手：中晶，宏基，方正（OEM）和國外品牌167。 廣州分公司的業(yè)務領(lǐng)先于其他分公司167。 筆記本主要是聯(lián)想、方正、同方、WINBOOK、ACER167。現(xiàn)在的30％員工股由于企業(yè)的利潤不高，無法分紅 感覺股份是希望分公司做大的，成為業(yè)務的橋頭堡，但是并沒有明確清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃 ，但是內(nèi)部利潤才報了30萬元！ 雖然對于人員的業(yè)務能力有信心，但是仍然對于外部和內(nèi)部的了解不夠5. 事業(yè)部與分公司的關(guān)系 由于紫光的業(yè)務發(fā)展方向的方向不是非常明確，過去各事業(yè)部對于下面的業(yè)務員實質(zhì)性的管理不算強，控制能力強、操作手段弱；會拉攏對應的業(yè)務人員，HP的管理比較有一套系統(tǒng)，但是自有品牌就不算太強 現(xiàn)在地平臺改制希望業(yè)務由事業(yè)部進行直接的管理，這樣有可能會影響業(yè)務，現(xiàn)有的小產(chǎn)品會沒有足夠的人力進行支持，對于銷售資源的分配可能會不夠合理，以客戶為導向的業(yè)務應考慮合并整合；現(xiàn)在下游的業(yè)務管理和事業(yè)部的管理有距離。但是現(xiàn)階段二者的渠道沒有過多的共同性，二者產(chǎn)品線有一定的重合，管理上有一定的挑戰(zhàn)。主要負責包含廣東、廣西以及海南分公司的部門包括以下幾個部門，編制在52人：o 渠道銷售部，主要負責自有產(chǎn)品的銷售，8－9人o HP分銷，8人o 行業(yè)客戶，檔案、工程機、政府采購等o 運營管理部（財務和商務）o 綜合管理部（行政、人事、廣告、市場）o 技術(shù)服務部（自有品牌為主）2. 是否提供售后服務？是否有專營權(quán)？ 主要為自有品牌提供售后維護服務3. 過去的產(chǎn)品銷售情況如何？現(xiàn)有掃描儀占市場的份額約有25－30％，掃描儀的市場正在穩(wěn)定下來，紫光原來的市場積累是主要的原因筆記本業(yè)務的市場占有量為5％左右，主要的問題反應在：運作弱，服務差，基本上只能靠價格，本身的特色不是非常明顯。 統(tǒng)一企業(yè)形象，統(tǒng)一戰(zhàn)略宣傳167。8. 目前您想到的最需要解決的三件事是什么？ 167。7. 薪資和績效o 比較獨立，全員績效考核。 與財務部：商務配合較好，但是財務部內(nèi)部協(xié)調(diào)差，條塊分割比較明顯，嚴重影響效率167。 與市場部、人力資源部接觸較少167。 可充分利用清華的背景獲取清華的研究成果。 利潤：10％純利4. 業(yè)務方向基于寬帶網(wǎng)的中間件平臺5. 研發(fā)不贊成公司有研發(fā)隊伍，原因如下：167。3. 股份公司對部門的期望167。 獨家分銷蓮花寶箱167。 大客戶：以北京為中心，從上往下做。代理產(chǎn)品通過渠道已覆蓋全國，自有產(chǎn)品以北京為主，希望把自有產(chǎn)品放入代理產(chǎn)品覆蓋全國。167。其中，大客戶只是做客戶工作，最終都通過渠道。 行政部：運營支持2. 市場與競爭 銷售167。 研發(fā)部：分群件和Java兩個體系做研發(fā)167。 大客戶部：政府、電信、電力等行業(yè)大客戶的開拓167。 從技術(shù)角度：o 群件：Domino，蓮花寶箱，及其應用和服務。o 自主軟件產(chǎn)品。 從產(chǎn)品角度：o 代理產(chǎn)品。 其支撐在于后端系統(tǒng)強大。 讓客戶訂貨后等待2周，犧牲了一定用戶滿意度。 實際上還是通過代理的（比如在國內(nèi)）。 Dell實質(zhì)上是把更多風險向上游傳遞給供應商。 和自由品牌部門合作有可能，但是要按供應鏈上下游廠商和份銷商關(guān)系來整合。 內(nèi)部有比較完善的考核體系，薪金水平和行業(yè)差距較大。 留住員工的吸引力在于空間較大。審批權(quán)與決策權(quán)分離，最大的障礙是下單問題（事業(yè)部下單決策要通過公司市場部審批，審核標準不符合業(yè)務情況，特殊情況處理應該突破標準情況）。7. 運營問題167。167。167。167。 定位是綜合性分銷商，專業(yè)領(lǐng)域是圖形、圖像分銷。物流水平上英邁〉神碼〉佳都，紫光還剛剛起步。167。 市場占有情況：今年上半年IDC整體分銷排名紫光第8，HP產(chǎn)品排名第4。 競爭對手主要三家：神州數(shù)碼、英邁國際、佳杰國際（ECS，合并佳都）。采用第三方物流外包模式，降低管理費用和風險。167。事業(yè)部通過和銀行設計新方案實現(xiàn)買方貼現(xiàn)，使資金費用降了幾乎一半。4. 資金流和物流167。 神州數(shù)碼、英邁和佳杰定位在“分”，強調(diào)自身能力；紫光定位在“銷”，要爭取最多的獨家代理能力和更多的高端產(chǎn)品。因為①規(guī)模經(jīng)濟帶來利潤；②廠商支持，返點帶來利潤；③操盤技巧，從原價和降價落差和預測廠商價格保護策略等尋找利潤。 主機操盤空間大。 外設雖然毛利高，但利潤空間死。2. 組織結(jié)構(gòu)HP事業(yè)部前臺后臺產(chǎn)品組（6人）銷售（10人）商務（12人）行政（3人）市場（2人）3. 關(guān)于分銷分銷有其特殊模式，不能簡單看毛利就決定產(chǎn)品策略。 外設上半年占90%，下半年將下降到70%。毛利比較低。惠普事業(yè)部 21. 部門產(chǎn)品167。167。167。紫光是專業(yè)圖形圖像產(chǎn)品分銷商，在HP圈里是做高端產(chǎn)品。3. 優(yōu)劣勢167。167。 2. 競爭對手情況167。o 上述產(chǎn)品中，對銷售額增長影響最大的兩個產(chǎn)品是6L系列激光打印機和PC主機。167。167。10月份升級到1000，是目前最主流國內(nèi)產(chǎn)品，價格3000多元/臺，后來英邁打價格戰(zhàn)，價格降到1000多元/臺，不掙錢。 2001年8月開始代理黑白激光主流打印機HP 6L，代理商還有神碼、英邁。 2001年8月，激光一體機3200出現(xiàn)，今年3月加入3300、3330一體機，代理商有紫光、神州數(shù)碼和華宏。紫光和華宏爭取到750產(chǎn)品代理權(quán)。 2001年中開始代理一體機，起初是OJ725系列，性能比較差。 2001年5月加入黑白激光打印機，做升級產(chǎn)品E2系列，影響不是很大。2001年6月成為8550產(chǎn)品獨家代理。167。這是最不成功的一次分銷，接手后市場占有率下降。167。 2000年中加入PC主機，該產(chǎn)品分銷利潤很低，但是如果不做主機則不被看作HP主流分銷商。HP掃描儀過去在國內(nèi)占有率很低，紫光代理后2001年完成定額，中高端市場占有率到第一。167。167。 問卷匯總－分銷和渠道惠普事業(yè)部 1 2惠普事業(yè)部 2 2通用產(chǎn)品事業(yè)部 4廣州分公司 1 5廣州分公司 2 8廣州分公司 3 9濟南分公司1 11濟南分公司 2 12濟南分公司 3 14濟南分公司 4 15上海分公司1 16上海分公司 2 17上海分公司3 18南京分公司 1 19南京分公司2 21南京分公司 3 23昆明分公司 1 24昆明分公司 2 25昆明分公司 3 29成都分公司1 30成都分公司 2 33成都分公司3 36成都分公司 4 39惠普事業(yè)部 11. 產(chǎn)品發(fā)展歷史167。 從99年4月開始分銷HP產(chǎn)品，當時只有服務器（HP服務器在國內(nèi)占有率第一）。 99年9月開始代理HP繪圖儀（HP高低端繪圖儀在國內(nèi)占有率總共90%多），國內(nèi)代理商有神州數(shù)碼、佳都、迪高和紫光4家。 2000年5月開始分銷HP掃描儀。167。2001年由于虧損太多撤出該產(chǎn)品。 2000年底開始分銷HP噴墨打印機。后來HP不再讓紫光分銷。 2001年初開始做HP主流產(chǎn)品激光打印機，先加進彩色8550（A3幅面），后來加入4550（A4幅面）。167。167。2002年初V40，750一體機出來。167。167。2個月后6L在國內(nèi)停產(chǎn)。6月底紫光推出1000系列代理。 上個月加入HP康柏PC,成為獨家代理。 這個月新加HP數(shù)碼打印機，成立數(shù)碼影像組。o 產(chǎn)品總體毛利5%多。 HP產(chǎn)品的四個全線代理商：紫光、神州數(shù)碼、英邁、佳都。 市場占有量：神州數(shù)碼〉佳都〉英邁≈紫光。 成功在于有專業(yè)人才，對行業(yè)比較熟悉。HP認為分銷商中利潤最高的就是紫光。 資金方面有保證。 缺點在于物流運作不好。 主機占營業(yè)額10%，下半年將增加到30%。167。毛利比較高。167。167。規(guī)模小時賠錢，規(guī)模足夠大時有利可圖。167?！胺帧笔腔A，“銷”是增值。 資金流：過去用現(xiàn)金支付，現(xiàn)在用承兌匯款貼現(xiàn)付給HP。HP將這一方法作為典范在代理商中推廣。 物流：物流體系已建立，但不是發(fā)展方向。5. 競爭對手167。167。市場占有量：神州數(shù)碼（大致紫光3倍）〉英邁（紫光兩倍）〉佳杰≈紫光。 物流水平：神碼做HP代理10多年，非常了解市場，去年上了ERP系統(tǒng)；英邁是國際知名分銷品牌，信息系統(tǒng)水平最強；佳都今年剛上了ERP。6. 發(fā)展方向167。業(yè)務定位在增值分銷而不是物流分銷。 朝什么方向發(fā)展要看集團戰(zhàn)略發(fā)展方向。 明年計劃比今年增長一倍，實現(xiàn)20億銷售額。 兩條策略：①引入蘋果品牌（蘋果是圖形圖像領(lǐng)域老大）是為了完善圖形圖像方面的專業(yè)性；②從效益角度引入中小品牌。 流程不是很順。8. 激勵機制167。167。9. 關(guān)于整合167。10. 關(guān)于Dell直銷看法167。167。167。167。通用產(chǎn)品事業(yè)部1. 請您簡要介紹一下貴部門的主營業(yè)務和組織結(jié)構(gòu)圖是什么？（請畫出組織結(jié)構(gòu)圖）主營業(yè)務167。IBM蓮花寶箱獨家分銷，同時分銷Domino，Websphere等。167。o Java：Websphere，EpX組織結(jié)構(gòu)167。 產(chǎn)品部：拓展產(chǎn)品渠道和售前支持，包括商務167。 市場部：服務三個產(chǎn)品部門，按照職能分類167。 渠道與大客戶各半。對自主產(chǎn)品，有時也會簽典型客戶，以帶動市場。 渠道：全國設立7個大區(qū)獨家代理，并由其發(fā)展下級代理。167。競爭優(yōu)勢167。 增值分銷，以應用（自主產(chǎn)品）帶動銷售。 業(yè)務：發(fā)展自主核心產(chǎn)品167。 現(xiàn)有規(guī)模不足以支持純研發(fā)隊伍167。6. 通用產(chǎn)品事業(yè)部與股份公司各個職能部門之間以及各個外地分公司之間的關(guān)系是怎樣的？167。 與法務部門：幫助簽合同，協(xié)助比較好167。 與分公司：在分公司平臺沒有完善之前，不準備介入。o 考核依據(jù)：銷售額。 建立完整的培訓體系，提高員工素質(zhì)167。 加強溝通，增加協(xié)助的手段和保障廣州分公司 1（一） 背景1. 請描述你所在公司以及你在組織中的工作職責。如果好好利用清華的品牌，明確戰(zhàn)略的方向，加入對于本地市場的了解，應該可以做的更好HP的分銷與自有的品牌的業(yè)務沒有沖突，長遠看分銷業(yè)務的發(fā)展目標是成為如同神碼一樣的企業(yè)，不能成為象和光一樣的企業(yè)，只是搬箱子和資金風險的分擔者。行業(yè)客戶類的產(chǎn)品，現(xiàn)在要么走產(chǎn)品導向、要么走客戶導向（需要整合產(chǎn)品）4. 總部與分公司的關(guān)系 股份公司一般看利潤為30％，銷售收入為70％，近一個階段利潤更關(guān)鍵。認為銷售人員的管理應該集中在股份公司，改制后將會只是一個辦公室的主任，對于業(yè)務沒有太多介入，只管費用 事業(yè)部對于銷售政策、價格有控制，但是除了HP，別的扣點都由分公司管理，雖然年初有指導價，但是一般執(zhí)行會有問題，銷售政策的執(zhí)行普遍不徹底 各個事業(yè)部都有商務部，之間的協(xié)調(diào)不夠 產(chǎn)品推廣上，各部門都有自己的方向，缺乏溝通和協(xié)調(diào)6. 職能部門的支持 現(xiàn)階段也用了3PL，但是現(xiàn)階段的配合仍然不是非常的順暢，如信息的交流和管理的配合不暢，現(xiàn)在雖然有責任對其考核，但是標準化不夠 客戶服務也由分公司管理，而應該由信息產(chǎn)品事業(yè)本部負責（由于服務的主要受益者為后者） 財務過去由分公司發(fā)錢，以后將由股份財務部管理；現(xiàn)在財務和分公司領(lǐng)導的溝通還可以，以前的財務人員以記帳為主，缺乏業(yè)務經(jīng)驗，無法對于業(yè)務管理介入太多 現(xiàn)有的商務人員主要與3PL協(xié)調(diào)，認為總部的商務管理能力太弱，沒有足夠的計劃 總部的人力資源服務是非常弱，在分公司主要由各地經(jīng)理自己管理7. 主要的競爭對手：167。 HP主要為神碼、英邁、佳都8. 市場營銷 以自下而上的方式進行的促銷為多，內(nèi)部沒有明確的方向，新產(chǎn)品推廣基本都是較為短期的效應 以前一般主要由分公司貼錢做，配合事業(yè)部的支持，去年開始事業(yè)部也沒有錢了，靠自己支持（一個月2萬左右），利潤空間縮小，不太可能從中間得到太多的錢做營銷，認為對于區(qū)域市場投入少是一個大問題9. 績效考核、激勵 現(xiàn)有的績效考核主要以銷售和利潤為主，過去用過利潤，但是不太成功（主要由于業(yè)務不好），迫切需要一套好方法 銷售人員的工資總額用過年薪制，70％為固定，30％為績效工資；職能部門用同樣的方法 現(xiàn)有的薪酬在分公司基本按照市場水平，沒有很細的評估，傾向于平均主義10. 企業(yè)信息化 認為通過信息化與客戶加強互動非常重要，比如讓客戶看到產(chǎn)品信息，現(xiàn)在只有神碼可以做到 內(nèi)部的信息化也不夠，自有財務和物流的系統(tǒng)，OA支持也不完善1