【正文】 1. 三件最重要的事 理清總部、事業(yè)部、平臺(tái)的關(guān)系，明確職責(zé)劃分 加強(qiáng)企業(yè)人力資源方面的服務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)和激勵(lì) 明確業(yè)務(wù)的亮點(diǎn) 廣州分公司 2（一） 1. 掃描儀71. 基本情況167。 渠道基本用核心代理制，專賣店為主批發(fā)為輔，與純粹分銷不一樣，廣州月銷售300－500臺(tái)以上的分銷商有8家左右，其中有6家是與我們有業(yè)務(wù)關(guān)系的。 中晶采用區(qū)域總代理，也有門店，覆蓋不到的地方采用二級(jí)分銷商，所以中晶在各個(gè)地方就沒有設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，對(duì)于分銷商（東方四海，思創(chuàng)等）要求嚴(yán)格。 宏基采用地區(qū)分銷，從6月開始取消區(qū)域分銷，直接覆蓋了，從來就沒有掃描儀的獨(dú)立渠道，在深圳找了一家分銷有8個(gè)門市。167。 Epson，HP, Canon的渠道健康，產(chǎn)品定位是它們的優(yōu)點(diǎn)，用廣告來拉動(dòng)第二陣形，價(jià)格一般。 現(xiàn)有數(shù)碼影像的業(yè)務(wù)，70－80％與我們有業(yè)務(wù)，應(yīng)該向數(shù)碼影象方面發(fā)展。 在掃描儀上，紫光有一些優(yōu)勢(shì)，如透掃和軟件。掃描儀打價(jià)格戰(zhàn)沒有太大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 在深圳和廣西的銷售優(yōu)勢(shì)比較明顯，認(rèn)為市場(chǎng)已經(jīng)成熟，增長很難。 廣州筆記本發(fā)展比較早，98年開始做。167。2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：167。原因：A） Acer受香港人影響，價(jià)廉物美，廣告量穩(wěn)定，適合廣東。167。3. 紫光定位：以方正，聯(lián)想為假想敵，屬中低檔價(jià)格產(chǎn)品，銷售上與國外水貨如Sony,Compaq，IBM等中低端的機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)4. 市場(chǎng)情況167。167。167。（三） 數(shù)碼相機(jī)1. 基本情況167。167。167。2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手167。 聯(lián)想也做，不太懂規(guī)矩167。 Sony,Canon,Kodak,Olympus賣的很好，80％的CCD由Sony壟斷3. 市場(chǎng)：國內(nèi)短時(shí)無太多地位。 產(chǎn)品：工程機(jī)（XEROX）英國大幅面掃描儀167。 目標(biāo)客戶：設(shè)計(jì)院，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，市政行業(yè)，模具制造167。過去，是以直銷為主，施樂也開發(fā)代理商；現(xiàn)在紫光自己開發(fā)代理商是很難的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，澳西的優(yōu)勢(shì)也有影響，他們的產(chǎn)品線很好，而且用直銷方式。做法更像是在打單子：電話，經(jīng)銷商，客戶介紹，行業(yè)會(huì)議（合作）。3. 紫光的平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)167。 管理沒有本地現(xiàn)場(chǎng)性，只管上面的東西167。 解決大幅掃描的輸入和矢量化，品種宣傳與渠道管理沒有大的業(yè)務(wù)方向，打單子為主，缺乏明確的支持，丹麥的對(duì)手相對(duì)注重形象，集中力量于經(jīng)銷渠道的拉動(dòng)，通過他們了解所需求的信息，建立間接關(guān)系。 客戶在中國只有一人，所有的業(yè)務(wù)都由紫光做，依賴比較大，黑白掃描儀的生產(chǎn)放在中國，有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，下游每個(gè)人管3個(gè)產(chǎn)品。167。 內(nèi)部資源共享很差，信息產(chǎn)品本部3個(gè)部門合并后（2002年初合并到一起，想做分銷產(chǎn)品），資源共享依舊不好。 紫光的組織沒有太明確的方向，但是業(yè)務(wù)感覺還是不錯(cuò)的，缺一個(gè)好的管理過程。167。 渠道變革，要找對(duì)路子167。 以往有系統(tǒng)集成和其他產(chǎn)品部，改制后其他不能做了，利潤和人員都受到了影響167。 來了1個(gè)多月，以前有1個(gè)單子，經(jīng)銷商的單子正在開發(fā)。167。 優(yōu)點(diǎn) 平臺(tái)變成成本中心后，自有產(chǎn)品的支持會(huì)加強(qiáng)，以后平臺(tái)人員的費(fèi)用由事業(yè)部給，易于控制，考核也對(duì)應(yīng)起來，在物流上，貨物可以比較易于移動(dòng)，費(fèi)用可以節(jié)省一些。 缺點(diǎn) 與事業(yè)部的溝通變成問題，當(dāng)?shù)氐姆答伨蜎]有放到總部進(jìn)行處理和支持，對(duì)于具體業(yè)務(wù)的具體支援差一些，員工的歸屬感不太強(qiáng)，基本上就沒有收到過總部的郵件。認(rèn)為事業(yè)部就沒有用心管理。 各個(gè)事業(yè)部的管理深度不同，下面人員的感覺差的很遠(yuǎn)167。 去年筆記本做的不太好，2000年來到公司后看到紫光還沒有渠道。開始時(shí)不是很成功，2000年6月以后，全面建立渠道，2001年分銷商建立情況：濟(jì)南2家，青島1家，威海1家。2001年下半年開始?jí)贺洠袌?chǎng)慢慢熱起來，消費(fèi)潛力增大。2002年開始自己做，自己一個(gè)人做，60－70萬/月。167。 3家分銷，1個(gè)銷售人員做；3家代理，1個(gè)銷售人員做2. 市場(chǎng)情況167。最好總公司和分公司最好上下一起來打單子。 紫光的銷售從整體來看是弱的，渠道占有率不錯(cuò)，但是在行業(yè)、大客戶上沒有突破口。方正6%300臺(tái)50％50％聯(lián)寶DELL167。70/30(本地)下面分公司的經(jīng)費(fèi)無法解決，需要具體申請(qǐng)，要與事業(yè)部一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，沒有明確的時(shí)間計(jì)劃。167。北京的主管老總管的太多，精力太分散，反應(yīng)慢。3. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)167。 劣勢(shì)： 后勤配合不好，即使發(fā)錯(cuò)了貨，也不能及時(shí)通知客戶，沒有用第三方物流 下游二級(jí)客戶沒有專門性，都在周邊城市，各地都有電腦商城，不成氣候，當(dāng)?shù)叵?銷售任務(wù)由事業(yè)部給，只注重?cái)?shù)量，但是工資由分公司發(fā)放167。167。 維護(hù)與銷售是脫節(jié)的，每天30％的時(shí)間處理投訴，維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)與銷售之間的溝通不夠。167。167。6. 三件事：167。要吸引，就要把量做大，渠道鋪貨好，帳期合理167。 工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該可以承擔(dān)下面的問題濟(jì)南分公司 31. 基本情況167。 任務(wù)由事業(yè)部下達(dá)，但是薪資由本地決定，具體的薪資界定不清晰，到底誰是老板不是很明確。 事業(yè)部商務(wù)無法直接管本地商務(wù)167。2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：神碼，佳都，英邁167。 劣勢(shì) 價(jià)格體系不系統(tǒng) 物流管理不規(guī)范，沒有第三方物流 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整很靈活，全國一盤棋，但是我們做不到3. 市場(chǎng)情況167。3個(gè)業(yè)務(wù)員，按照產(chǎn)品線分，每人還會(huì)管理一部分代理商167。 新產(chǎn)品推廣 電話培訓(xùn)，總部貫徹統(tǒng)一的市場(chǎng)計(jì)劃，地方自主的地方少 廣告由總部做4. 事業(yè)部與平臺(tái)的管理167。 物流管理差 現(xiàn)有的配送沒有嚴(yán)格的考核，也在談第三方物流 本地財(cái)務(wù)管回款，商務(wù)管庫存，以往雙方缺乏交流。從前信用也在商務(wù)，現(xiàn)在要到總部去批。 HP事業(yè)部對(duì)于平臺(tái)的考核與產(chǎn)品經(jīng)理有沖突，中間沒有協(xié)調(diào)，167。我們的銷售人員管的太多，不能集中精力銷售，而且沒有權(quán)利指揮商務(wù)人員協(xié)調(diào)工作167。 業(yè)務(wù)流程要優(yōu)化167。 企業(yè)文化不夠強(qiáng)167。 本人主要負(fù)責(zé)：掃描儀，數(shù)碼相機(jī)現(xiàn)有2個(gè)人做銷售，1人負(fù)責(zé)濟(jì)南、濟(jì)南周邊和青島的掃描儀銷售，另1人負(fù)責(zé)數(shù)碼產(chǎn)品銷售167。 市場(chǎng)過去100％的增長，2001年快速下滑，利潤下滑的也很快，市場(chǎng)不好做。原因是紫光的價(jià)格戰(zhàn)引動(dòng)了消費(fèi)的超前，今后PC機(jī)要與掃描儀進(jìn)行捆綁銷售，估計(jì)市場(chǎng)發(fā)展會(huì)比較平穩(wěn)。 2001年有幾個(gè)對(duì)手退出了市場(chǎng)，在山東，與中晶差不多，2001年方正沖到了前3名，明基2000年以前做給紫光做OEM，之后就不給紫光做了。 這幾年在數(shù)量上沒有什么大的變化 排名：1紫光（500臺(tái)，市場(chǎng)占有26％）2中晶 3方正、明基167。過去，宣傳的費(fèi)用都由當(dāng)?shù)氐姆止咀约撼觥?67。 紫光的形象知名度高，以家庭市場(chǎng)為主。 紫光在山東的銷售渠道 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中晶全省只有2家分銷，都在濟(jì)南，按型號(hào)分類銷售，兩家加起來占市場(chǎng)份額的20％，300臺(tái)/月的銷量。 紫光沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，做OEM，抓不住捆綁PC銷售，聯(lián)想就找到了中晶。 以前各地都認(rèn)為掃描儀很重要，公司都向掃描儀要數(shù)量要利潤來支付公司的費(fèi)用，所以把掃描儀銷售目標(biāo)訂的太高。市場(chǎng)上銷售500臺(tái)，就甚至有150臺(tái)是別人竄貨來的。167。職能部門與業(yè)務(wù)人員的配合不夠，沒有明確的管理制度。 信息化：山東的做法就沒有明確的時(shí)間要求，7分鐘的流程2小時(shí)也做不完167。 市場(chǎng)部上下連接不好167。 與總部溝通不夠，總部與人員應(yīng)該一天一個(gè)電話，但是現(xiàn)在一周都沒有一個(gè)mail和電話，與總部沒有聯(lián)系，沒有太多的管理5. 考核總部通過銷售指標(biāo)達(dá)成率對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，沒有特殊支持或者獎(jiǎng)勵(lì)，有的話也會(huì)被分公司公司節(jié)流，正常情況下由分公司老總考核，由于雙方都是利潤實(shí)體，有時(shí)候會(huì)受雙方領(lǐng)導(dǎo)的壓力，銷售人員沒有成就感。 維修周期太長167。 沒有客戶服務(wù)，只有2個(gè)人維修167。 總部維修時(shí)間太長，質(zhì)量問題難以保證7. 三件事167。希望平臺(tái)改制可以有好的效果。同方，方正和神碼要高一些167。 平臺(tái)的操作與以前的不同點(diǎn)，并沒有向大家宣傳清楚上海分公司1 1. 公司概況167。167。2. 業(yè)務(wù)情況167。 掃描儀和筆記本走大分銷，數(shù)碼相機(jī)基本沒做167。系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)在剝離后營業(yè)收入每年約400－500萬，以解決方案為主，基本上可以收支平衡。 在產(chǎn)品利潤率逐年降低的情況下，現(xiàn)有的趨勢(shì)是走大分銷。去年開始分公司發(fā)生轉(zhuǎn)型，開始代表紫光總公司發(fā)展大分銷（現(xiàn)有2家大分銷）167。二是某些產(chǎn)品的北京代理（如掃描儀的北京代理恒昌）在全國其他地區(qū)出貨。 平臺(tái)改制在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期可部分解決渠道沖突167。 對(duì)平臺(tái)改制的主要擔(dān)心是改制后成本可能會(huì)增加，成本增加的主要原因是產(chǎn)品渠道的環(huán)節(jié)可能會(huì)增多。 上海市場(chǎng)為創(chuàng)品牌的市場(chǎng)，而非盈利市場(chǎng)，各主要國內(nèi)廠商如聯(lián)想在上海市場(chǎng)投入很大，但獲利甚微。 紫光筆記本產(chǎn)品應(yīng)以主打二級(jí)市場(chǎng)為主，在上海市場(chǎng)即使投入很大增長也十分有限167。除此之外，服務(wù)也很重要167。 今后紫光在上海市場(chǎng)的增長主要依靠保持自有產(chǎn)品的市場(chǎng)分額及增加代理產(chǎn)品的品種5. 存在問題167。 紫光需解決如何提升股份公司層面的效率問題167。以掃描儀業(yè)務(wù)為例，方正30人，紫光100多人（含商務(wù)、財(cái)務(wù)）；方正人員成本低，所以可以更多地投入廣告167。 子公司（如軟件公司）與地區(qū)分公司配合不夠，互不信任，地域資源無法有效運(yùn)用上海分公司 21. 業(yè)務(wù)情況167。 從6月份開始，由側(cè)重利潤的直銷方式想注重銷售額的分銷方式轉(zhuǎn)移167。 整體市場(chǎng)比較平穩(wěn)，紫光的市場(chǎng)分額也比較平穩(wěn)。 工程機(jī)的廠商富士施樂可能采取渠道扁平化戰(zhàn)略，從分銷代理轉(zhuǎn)型為大力發(fā)展直銷，對(duì)紫光有潛在的不利影響167。增長的途徑是發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，代理新產(chǎn)品（如彩色激光打印機(jī)等）。 業(yè)務(wù)增長的前提是：1）良好的售后服務(wù)，2）穩(wěn)定的價(jià)格政策，3）廠商的市場(chǎng)支持力度（廣告等）。2. 核心競(jìng)爭(zhēng)力167。 上海市場(chǎng)用戶資源豐富，更新?lián)Q代客戶較多167。 上海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈4. 存在問題167。 戰(zhàn)略力度不強(qiáng)，戰(zhàn)略方向不夠明確167。上海分公司31. 業(yè)務(wù)情況167。2001年銷售約2000臺(tái)，銷售額1900萬元，今年與去年持平，沒有增長。 去年筆記本的銷售比例為低端60％、主流機(jī)30％、高端10％。 220/280系列銷售好，但現(xiàn)在無貨。 上海和浙江地區(qū)聯(lián)想的銷量是400－500臺(tái)/月167。聯(lián)想、方正也在向低端走。167。 紫光筆記本在廣告方面明顯投入不足，促銷須有廣告配合。 筆記本業(yè)務(wù)發(fā)展的最大問題是服務(wù)，造成了“做一個(gè)地區(qū)，死一個(gè)地區(qū)”，并且成為發(fā)展分銷商的一大阻礙。 服務(wù)的主要問題是維修周期太長和配件缺乏。分銷商購買配件，紫光對(duì)分銷商的維修工時(shí)進(jìn)行補(bǔ)償。 紫光筆記本去年的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是聯(lián)想和方正，今年的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是京東方、清華同方和Winbook167。 方正在新產(chǎn)品導(dǎo)入和廣告推廣方面勢(shì)頭很猛，紫光在這些方面明顯處于劣勢(shì)。 聯(lián)想今年在渠道方面動(dòng)作不大3. 本地市場(chǎng)167。行業(yè)用戶比較分散，主要在保險(xiǎn)金融業(yè)，行業(yè)銷售多為被動(dòng)銷售167。行業(yè)用戶主要集中在教育業(yè)167。此外，紫光在外地市場(chǎng)推廣上投入有限4. 平臺(tái)改制167。 改制后平臺(tái)業(yè)務(wù)的大幅增長還需配套的產(chǎn)品和服務(wù)的跟進(jìn)5. 存在問題167。 戰(zhàn)略方向不夠明確167。 人員總數(shù)25人。 分公司部門包括產(chǎn)品部（5人）、HP部（5人）、客戶部（4人）、維護(hù)部（3人）、商務(wù)部（3人）、辦公室（2人）、財(cái)務(wù)部（2人）。2. 分公司業(yè)務(wù)情況167。3. 關(guān)于轉(zhuǎn)平臺(tái)股份公司轉(zhuǎn)平臺(tái)是基于加強(qiáng)中央控制力的考慮，但是分公司角度來看存在這樣的擔(dān)心：167。167。聯(lián)想、神碼做調(diào)整的時(shí)候市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還沒有達(dá)到今天這樣的激烈程度。167。改制后負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員、人事由事業(yè)部直接控制，分公司沒有業(yè)務(wù)指導(dǎo)權(quán)。市場(chǎng)上的蛛絲馬跡都需要隨時(shí)了解，否則就會(huì)出問題（比如某些平時(shí)商譽(yù)不錯(cuò)的代理商突然從市場(chǎng)消失給公司帶來重大損失）。4. 關(guān)于市場(chǎng)推廣167。形式上有些是由總公司主要負(fù)責(zé)，分公司配合，也有一部分活動(dòng)如新產(chǎn)品發(fā)布、地區(qū)巡展、行業(yè)巡展等是由分公司自己進(jìn)行推廣。 改制以后推廣活動(dòng)基本上全由總公司來做。 部門銷售產(chǎn)品包括筆記本、掃描儀和數(shù)碼產(chǎn)品。 部門業(yè)務(wù)起先是人員按地區(qū)負(fù)責(zé)，后來調(diào)整為分產(chǎn)品負(fù)責(zé)。筆記本：167。其中方正與紫光咬的比較緊。167。167。在合肥還缺少一家分銷。 今年計(jì)劃直接抓到二級(jí)代理。目的是加強(qiáng)二級(jí)代理，把業(yè)務(wù)量做大。 分銷商從紫光掙的錢比較多，這是市場(chǎng)占有率在56%向更高水平?jīng)_擊時(shí)的必要手段。掃描儀：167。其中Microtek〉紫光≥宏基和方正。 分銷商在南京有兩家，在蚌埠、蕪湖各有一家，在江蘇省各地級(jí)市都有代理。 思路比較混亂，銷售指導(dǎo)不到位。 中低端市場(chǎng)的前景并不是很清楚，紫光的產(chǎn)品基本走向禮品市場(chǎng)，量不會(huì)很大。 在高端市場(chǎng)紫光的產(chǎn)品受到打壓，一是因?yàn)閲獾腛EM廠商很多，二是因?yàn)樽瞎猥@得的臺(tái)灣廠商技術(shù)與歐美、日本差距大。 數(shù)碼產(chǎn)品的分銷沒有太好的思路。6. 關(guān)于客戶部167。167。這類產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)是只能直接做客戶,無法做分銷。 99年底拿到安徽電力的項(xiàng)目，去年主攻江蘇電力。 客戶部的毛利占分公司毛利的30%，業(yè)務(wù)量占分公司的34%。 99年進(jìn)入。銷售3個(gè)月后達(dá)到300萬分銷量，開始有利潤。 2000年規(guī)模增大，同時(shí)人員、庫存、運(yùn)輸費(fèi)用也相應(yīng)增加。8. 關(guān)于薪酬167。固定部分占70%，達(dá)成指標(biāo)再拿30%。167。南京分公司2一、 筆記本業(yè)務(wù)相關(guān)情況：9. 營業(yè)額167。10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手167。其中紫光的市場(chǎng)占有率比方正高至少1%，也比同方高。 聯(lián)想的產(chǎn)品在價(jià)位和市場(chǎng)占有率（20%左右）上都和紫光不在一個(gè)檔次，所以不把它作為紫光的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。11. 客戶滿意度167。客戶認(rèn)為紫光的筆記本性價(jià)比比較好，但外觀上不太滿意。 采取大分銷策略。167。167。167。已經(jīng)報(bào)上來的有20家。167。167。公司的市場(chǎng)投入比較差，一般是由分銷商投資。 分銷商付款：本地帳期15天，外地通過電匯（一般3天到帳）