【正文】 手寫板（為總部的積壓庫存）3. 產(chǎn)品的利潤率： 掃描儀：家用的大約是5％，專業(yè)用的（指2000元左右，分辨率，色彩位較多的）大約是12－15％。而紫光成都分公司的進價為15500。宏基自己的產(chǎn)品2300在成都每月銷70臺左右，占市場40%的份額。方正數(shù)碼相機的價格優(yōu)勢來自于其批量（方正和紫光從同一家臺灣廠做OEM。所以DC5110每月只售4套左右。所以紫光的數(shù)碼相機幾乎完全被壓倒了。5月份方正調(diào)價到598元，而紫光成都分公司的進價就為580元，根本無法與方正競爭。今年由于市場價格和宣傳的原因，競爭對手把紫光壓倒了。方正利用低價占到市場份額的18－20％，另外宏基（明基）和聯(lián)想利用和臺式機捆綁銷售等也占了一部分市場份額。市場份額目前紫光比較平穩(wěn)，保持在26％。成都分公司3（一） 背景1. 是否提供售后服務(wù)？是否有專營權(quán)？售后一般由成都分公司完成。因此對同樣價格的產(chǎn)品，功能會越來越強。面向廣告設(shè)計等專業(yè)用戶。6. 高端、低端產(chǎn)品的發(fā)展趨勢如何？高端掃描儀：高端掃描儀價格較貴，單臺最低3萬，高則40－50萬。每年銷售的數(shù)量會增長。再有一個趨勢是客戶進行招標(biāo)會越來越傾向于直接找廠家投標(biāo)，以避免水貨等因素。對于分銷商來說，比拼的將更多是物流怎樣去做。而且隨著二、三級城市的購買力提升，整個市場容量還會增大。對于掃描儀，成都分公司的備件比較齊全（因為價值比較低）。9. 廠商提供給您哪些設(shè)備、培訓(xùn)和備件？對于CAD工程產(chǎn)品，一般沒有備件。）。相對來說其它廠家的保修比紫光要好的多。總部的備件也不足，有可能要1個月才能修好。目前成都分公司有一名CAD方面的維修工程師。（四） 客戶8. 您同時提供售后服務(wù)嗎？為不同的廠商提供的售后服務(wù)是否有所不同？對于CAD產(chǎn)品（大型工程掃描儀等），如果在保修期內(nèi)，一般送回北京修理（如果主板壞，送回北京大約需要3周可以修好送回）。而成都分公司給大客戶的帳期一般是要求7天內(nèi)全部付完。14. 典型的付款方式是什么？您認(rèn)為較合理的付款方式是怎樣的？為什么？ 與總部的結(jié)款方式是賣多少結(jié)多少。如果北京斷貨，則可能一個星期以上才能到達。對于筆記本，庫存降到到4－5臺時就會訂貨。不同的型號訂貨頻率不同。Mricrotek今年的勢頭下降，而方正在掃描儀方面的投入比較大，今年還率先推出了333元掃描儀。這些廠商的價格與紫光基本持平。從銷量來看，聯(lián)想是紫光的4－5倍。（三） 主要生產(chǎn)廠商10. 對主要生產(chǎn)廠商的看法如何？（見附錄）對于筆記本，紫光是在中低端進行競爭。（當(dāng)中有一些曲折，比如99年的斷貨，去年聯(lián)想對紫光使用臺式CPU的炒作等，對銷量都有一定的影響） 掃描儀：掃描儀產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期。原因是和上游廠家談得比較好，新產(chǎn)品價位和外觀提升較多。 筆記本：1999年－2000年比較平淡。原因是找到了比較好的代理在教育系統(tǒng)內(nèi)銷售。 光標(biāo)閱讀機：2001年以前比較少。原因是施樂被日本富士通收購，此后給的銷售支持比較少了，而且價格變得透明。2000年開始做。目前的為10％。，99銷售平淡，2001年銷售額下滑50％。3. 過去的三年內(nèi)，你公司銷售了多少產(chǎn)品？各種品牌/型號各自的銷售情況如何？在過去三年內(nèi)的演變趨勢是怎樣的？ 銷售量 大型工程掃描儀：用戶群比較窄，主要為設(shè)計院等行業(yè)客戶。品牌為Anatech，是紫光買斷Intergraph生產(chǎn)線的產(chǎn)品 施樂工程機 光標(biāo)閱讀機 筆記本 掃描儀另外也負責(zé)過OCR和鏡像存儲UNISTORE，但是由于人手和總部支持不夠，沒有進行下去。成都分公司 2（二） 背景1. 是否提供售后服務(wù)？是否有專營權(quán)？售后一般由成都分公司完成。對提拔的干部的培訓(xùn)不夠，而且沒有留住人，很多能干的人都走了。另外筆記本的品質(zhì)也得到了提高。沒有備件的情況下可能要2－3個月才能得到備件今年4月份情況有所好轉(zhuǎn)，周期變短了?？偛坑袀浼那闆r下7－10天可以到貨。5. 哪個廠商提供最佳售后服務(wù)？為什么？6. 庫存的備件有多少？如何獲得新備件？沒有測算需要備件的數(shù)量。而且生產(chǎn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制需要跟上（去年的7系列問題很多，另外有一款發(fā)生驅(qū)動與硬件不相符的情況，最后是代理發(fā)現(xiàn)了問題）。由于沒有提供對等與競爭對手的售后服務(wù)，競爭對手的代理往往用售后服務(wù)來對紫光的筆記本進行攻擊。 紫光的保修是1年。而且運費要代理出（代理的抱怨很厲害）。167。 聯(lián)想的售后服務(wù)是7X24。代理商對其反響很好。（三） 售后服務(wù)4. 所代理的廠商的售后服務(wù)體系如何？如何分等級？167。（二） 主要生產(chǎn)廠商8. 多長時間訂一次貨?是否建立自己的倉庫?目前庫存400多萬，75％為HP產(chǎn)品（包括放在代理代銷的產(chǎn)品）9. 典型的付款方式是什么？您認(rèn)為較合理的付款方式是怎樣的？為什么？ 同方最苛刻：要求款到發(fā)貨聯(lián)想：估計聯(lián)想是利用分銷商的資金來運作?？偛繎?yīng)該向分公司人員提供一些培訓(xùn)資料，如新產(chǎn)品的賣點在哪里，同類產(chǎn)品的競爭情況等。 缺少整體的解決方案（比如聯(lián)想的“1＋1”，方正的家庭數(shù)碼港）167。 缺少大的市場推廣活動，比如全國的巡展等。167。而有的產(chǎn)品馬上就推出了，宣傳卻還沒有開始做）5. 今年成都分公司虧損的原因： IT產(chǎn)業(yè)本來就不是很景氣。原因是1）廣告投入過大（實際上只在區(qū)域性媒體上投入即可）； 2）業(yè)務(wù)部門和市場部門配合不好（可能宣傳做了，但是產(chǎn)品卻供貨不足或者斷貨。一方面紫光HP分銷的產(chǎn)品線發(fā)生調(diào)整，大單做得比較少了。問題主要出現(xiàn)在HP分銷上。但是一些項目留有隱患，維護起來比較麻煩（原來的技術(shù)文檔比較差），再加上目前成都分公司的技術(shù)力量比較差，就沒有再做系統(tǒng)集成的項目。而且紫光的筆記本投入不足，而且還發(fā)生了比較大的人員變動（筆記本的產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理都跳槽去了同方）系統(tǒng)集成項目沒有再做是因為項目方面萎縮得比較厲害。定位在中低端，競爭對手為聯(lián)想、方正、同方、京東方、聯(lián)寶等。從數(shù)量上看增幅會在20％，從金額上來看會至少持平。成都分公司的部門包括o 總經(jīng)理辦公室o 行政部（兼管人力資源和市場）o 財務(wù)部o 商務(wù)部o 數(shù)碼影像：包括重慶辦事處，4人o HP分銷：5人o 筆記本：2人o 行業(yè)大客戶：2人o 技術(shù)部（售后服務(wù)和一些簡單的方案）：包括重慶辦事處，5人。 對于軟件出現(xiàn)的問題，如果編程需要1－2個月，只要立刻能與用戶溝通解釋清楚，用戶也是可以接受的。（三） 售后服務(wù)3. 您同時提供售后服務(wù)嗎？為不同的廠商提供的售后服務(wù)是否有所不同？167。167。 通過與檔案局的關(guān)系，得到一些客戶的信息。（只要在預(yù)算之內(nèi)，價格就不再是主要考慮的問題了）167。能軟件集成的總費用受用戶報批得到的預(yù)算的限制167。 從用戶決策的過程來看，銷售一個行業(yè)軟件重要因素是軟件包在該行業(yè)的使用情況。（二） 客戶5. 客戶群購買產(chǎn)品時主要的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？(見附錄)167。紫光和昆明省檔案局關(guān)系比較好，通過培訓(xùn)（檔案局檔案電子化的培訓(xùn)就是以紫光的產(chǎn)品為例子）來進行推廣。 文通OCR：主要是OCR的行業(yè)解決方案，把開發(fā)包等提供給集成商，試用一段以后付款167。 工程掃描儀：大約占昆明50％的市場份額。電子檔案每套的銷售額為10萬左右。 掃描儀的市場已經(jīng)比較平穩(wěn)，主要是普及化的工作昆明分公司 3（一） 背景1. 你公司銷售的主要產(chǎn)品種類和品牌？主要負責(zé)的產(chǎn)品是01年銷售額02年銷售額今后的增幅工程掃描儀70萬70萬平穩(wěn)，3%施樂工程機無無無光標(biāo)閱讀機10萬10萬主要為學(xué)校，科技局等單位，3%文通OCR56萬56萬增幅為10－15％電子檔案/系統(tǒng)集成180萬300萬不清防火墻每月4套，12萬/月低端交換機40多臺，67萬167。筆記本的價格也會不斷下降。逐步取代一部分臺式機的市場。（五） 一般性問題2. 未來五年市場發(fā)生的主要變化有哪些？為什么？167。ii. 如果送回北京修理，快的話1周，慢的話需要1－2個月才能修好iii. 去年有一款計算機（7系列）返修率很高，達到20％。ii. 備件比較齊全，最快當(dāng)天可以修好，最慢2－3天iii. 掃描儀的返修率比較低167。 其次最終用戶會在報紙上查找信息4. 您是否銷售給其它分銷商？g. 價格：h. 付款條件：給其它代理一般1周的帳期i. 交貨條件：大單送貨，小單用戶自己提（紫光的倉庫與電腦市場很近）j. 融資能力k. 關(guān)系l. 其它：培訓(xùn)－大約每周一次由分公司給代理進行培訓(xùn)，包括新產(chǎn)品介紹和銷售技巧等（四） 售后服務(wù)2. 您同時提供售后服務(wù)嗎？為不同的廠商提供的售后服務(wù)是否有所不同？167。 掃描儀：紫光自己的利潤率是10％，給代理的利潤率大約是12－15％（三） 客戶3. 客戶群購買產(chǎn)品時主要的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？(見附錄)167。 筆記本：紫光自己的利潤率是2－3％，給代理商的利潤率是大約3－5％。 零售和批發(fā)的價格基本由紫光昆明分公司參考北京總公司的價格制定。不一定每一款產(chǎn)品都要賺錢。 筆記本通過空運，3天可以到達昆明167。 平均每周一次向總部訂貨6. 一般交貨為多久？合理的交貨期應(yīng)為多少？167。 聯(lián)想的姿態(tài)比較高，不太采用降價的策略167。原因是目前市場上雜牌增加，對市場有一定沖擊。（二） 主要生產(chǎn)廠商4. 對主要生產(chǎn)廠商的看法如何？167。 還發(fā)展了一些行業(yè)的代理，主要利用其關(guān)系開發(fā)一些行業(yè)的大單167。紫光昆明分公司專賣店（一級代理）最終用戶二級代理（周邊地區(qū)）最終用戶行業(yè)代理商行業(yè)客戶（公安局、旅游局）167。通過專賣店銷售給最終用戶。 掃描儀：紫光自己的利潤率是10％，給代理的利潤率大約是12－15％6. 渠道：167。（去年有一單86臺筆記本電腦的招標(biāo)，聯(lián)想報價9300，紫光通過行業(yè)代理用9000投標(biāo)就成功了。不過通過這一事件提高了紫光筆記本的知名度 其它在昆明見到的品牌還有聯(lián)寶、華碩、戴爾、SONY等 聯(lián)想的知名度很高，銷量也不錯，占到市場的約20％ 目前在昆明的銷量為大約每月100臺 通過一些行業(yè)的代理（如藍天），分別銷售給公安系統(tǒng)1600臺和旅游局系統(tǒng)3000臺掃描儀 筆記本 競爭的品牌有方正、宏基、HP的低端產(chǎn)品、佳能、EPSON等 掃描儀是在保市場李壽鋒1998年3月加入昆明紫光，原來負責(zé)掃描儀和筆記本的銷售。李壽鋒是為清華紫光昆明分公司產(chǎn)品部的經(jīng)理。 筆記本逐漸取代臺式機167。（五） 一般性問題1. 未來五年市場發(fā)生的主要變化有哪些？為什么？167。但是去年購買8臺7系列的筆記本，4臺出問題，總部在維修方面解決的不好，要求顧客自己掏錢購買壞的電池（電池使用僅1個月）。167。c. 交貨條件：d. 融資能力e. 關(guān)系f. 其它： （四） 售后服務(wù)1. 您同時提供售后服務(wù)嗎？為不同的廠商提供的售后服務(wù)是否有所不同？167。 個人（白領(lǐng)等需要自己出錢的客戶）：要求層次夠，檔次夠（超輕超?。?，同時可接受的價位為12000－18000元。 私企：重視性價比167。（三） 客戶1. 過去三年中，您的主要客戶有哪些？167。 一個月定3－4次貨3. 一般交貨為多久？合理的交貨期應(yīng)為多少？167。167。而顧客往往要當(dāng)時就得到促銷的手機，否則不相信促銷品的兌現(xiàn)。如VL290，促銷是加888元送V66手機。o 紫光的宣傳資料到的不及時，而且數(shù)量往往不夠。 方正筆記本比紫光的宣傳做得好。 目前感覺紫光筆記本的銷售有兩個問題：o 產(chǎn)品更新快，過渡期過短，代理的工作比較難做（比如AL210，昆明分公司進了20臺，剛把昆明的市場炒熱總部就斷貨了。具體比較見附錄。 昆明目前市場上的筆記本品牌有43個?？紤]買這一等級筆記本的用戶一般不會考慮紫光筆記本。（二） 主要生產(chǎn)廠商1. 對主要生產(chǎn)廠商的看法如何？（見附錄）167。去年全年筆記本的銷售為500－600臺。昆明分公司 1（一） 背景12. 過去的三年內(nèi)，你公司銷售了多少產(chǎn)品？各種品牌/型號各自的銷售情況如何？在過去三年內(nèi)的演變趨勢是怎樣的？167。 股份公司不應(yīng)該太強調(diào)項目的金額水平。同時，如何保持在客戶面前的形象，滿足客戶需求的多樣性也是一個需要考慮的問題。 部門的業(yè)務(wù)一般以多產(chǎn)品集成方式進行銷售，銷售人員對紫光各種產(chǎn)品都很熟悉，可以隨時為公司發(fā)現(xiàn)各種業(yè)務(wù)機會。兩家的OCR技術(shù)完全不同，基于OCR的開發(fā)應(yīng)用軟件漢王沒有，紫光的市場占有率在70%以上。167。 大幅面掃描儀：彩色掃描儀的競爭廠商是Contex（占江蘇市場的70%以上）。紫光的產(chǎn)品完全采用直銷的方式。 施樂產(chǎn)品：主要競爭廠商是奧西。2. 各行業(yè)進入時間及產(chǎn)品銷售種類行業(yè)進入時間產(chǎn)品銷售種類電力99年工程機、大幅面掃描儀、AMS、存儲設(shè)備教育99年光標(biāo)閱讀機、存儲設(shè)備、筆記本設(shè)計院2000年大幅面掃描儀圖書館2001年OCR黨校系統(tǒng)2001年存儲設(shè)備、OCR公、檢、法機關(guān)2002年OCR應(yīng)用軟件 客戶當(dāng)中，一部分與分公司關(guān)系好且有錢的客戶（如電力、學(xué)校、圖書館、設(shè)計院等）通常會購買紫光推出的各種產(chǎn)品；對一些與紫光關(guān)系不錯但不太富裕的客戶（一般以學(xué)校為主）則只能推薦最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，對這些客戶的銷售毛利就比較差；還有一些正在推廣的行業(yè)的用戶與紫光的關(guān)系就比較普通，產(chǎn)品推動難度較大。167。167。南京分公司 31. 部門基本情況167。 產(chǎn)品通過商場、直銷店直接賣給最終用戶。 專業(yè)用戶包括公安、保險、旅游和銀行等。 市場向應(yīng)用方向發(fā)展，低端產(chǎn)品需求減少，逐漸被數(shù)碼產(chǎn)品替代，主要需求是中高端專業(yè)化產(chǎn)品。 對于掃描儀客戶更多關(guān)注的是品牌。 交貨期：本市代理商一般當(dāng)天交貨，對外地代理商一般第二天交貨。 訂貨：一個月12次，個別情況下零散訂貨。 分公司負責(zé)為代理商