【正文】 道（2）采取密集性渠道還是選擇型或獨家型渠道（3）采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略（4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用（5）選擇和確定渠道成員，明確各個渠道成員的任務(wù)（6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開（7）規(guī)劃終端建設(shè) 渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施（重點）（1）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質(zhì)、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品式樣、產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度（2）市場因素：目標市場范圍、顧客的集中程度、消費者購買習(xí)慣、銷售的季節(jié)性、競 爭狀況（3）企業(yè)自身因素：企業(yè)的財力和信譽、企業(yè)的管理能力、企業(yè)控制渠道的愿望（4）經(jīng)濟形勢與有關(guān)法規(guī) ：經(jīng)濟性標準、控制性標準、適應(yīng)性標準（見書P77）（次重點）分銷渠道信息系統(tǒng)（重點）（1）渠道信息系統(tǒng)的基本功能：是為企業(yè)有效地組織商品分銷、實體分配以及整體市場營銷活動提供現(xiàn)實的和歷史的真實、可靠、充分的情報資料（2）子系統(tǒng)：促銷溝通、市場預(yù)測、訂單處理、庫存控制、應(yīng)收賬款、送貨服務(wù)、客戶服務(wù)、績效管理 渠道布局的含義與要求：定義為有關(guān)商品分銷渠道的空間范圍、網(wǎng)點分布和網(wǎng)點類別的決策 ：第一，分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進行渠道布局第二，分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點的數(shù)量如何 第三，分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由哪些具有較高市場聲譽 終端銷售點的選擇：終端銷售點就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費者或最終用戶手上的事 件發(fā)生地，或者說是目標市場的直接服務(wù)點。充分了解市場行情和技術(shù)標準，拓寬視野，提高自身的技術(shù)能力和對水平。同時在這里非常感謝洪老師的授業(yè)解惑。目前，順豐在國內(nèi)（包括港、澳、臺地區(qū)）建立了龐大的信息采集、市場開發(fā)、物流配送、快件收派等業(yè)務(wù)機構(gòu)，建立服務(wù)客戶的全國性網(wǎng)絡(luò)，同時，也積極拓展國際件服務(wù)，目前已開通韓國及新加坡等地開通了業(yè)務(wù)。①優(yōu)勢：發(fā)件方式、發(fā)件時間都更為靈活，由于便利店是24小時營業(yè)，同時便利店在很多居民小區(qū)都有設(shè)點；在擴大收件業(yè)務(wù)量的同時降低成本。（三）市場營銷戰(zhàn)略市場細分：通過細分市場，設(shè)計差異化產(chǎn)品，可以在很大程度上避免同 質(zhì)服務(wù)低價惡性競爭，同時可以產(chǎn)出較高的利潤空間?？爝f主要是從事國際之間和國內(nèi)城市、城鄉(xiāng)、同城之間的文件與小件包裹的快速派送查詢服務(wù),市場細分可以從經(jīng)營范圍上細分為國際快遞市場和國內(nèi)快遞市場。另一主要客戶群就是外貿(mào)公司和外資公司的出口部門。順豐可以根據(jù)市場需求進一步細分市場，如按物品性質(zhì)可以分為專營藥品運輸、化工品運輸、鮮活類產(chǎn)品運輸、手機類運輸、精密儀器運輸、危險品運輸?shù)?；按路線分，可將部分線路作為精品線路，如上?！本?、北京—廣州業(yè)務(wù),以安全、快速、準確、低價在行業(yè)內(nèi)取得卓越的口碑。國際快遞的主要客戶是外資銀行和中資銀行國際結(jié)算部。這些大宗客戶的國際快遞由于時間要求緊,尤其是銀行信用證、提單等的派送時效性非常強,所以不僅僅在派送速度上要求高,而且在查詢等方面也需要特別準確及時的信息,民營快遞目前的狀況顯然不能達到他們的要求。國內(nèi)快遞市場分為城市間快遞、城鄉(xiāng)之間的快遞和同城之間的快遞,由于城市之間的快遞一直是EMS 的強項,它有強大的中國郵政網(wǎng)絡(luò)支撐,所以一直經(jīng)營良好,但近年來EMS 的市場占有率日益萎縮,而民營快遞企業(yè)涉足國內(nèi)快遞時間長,與鐵路、公路、民航等都有比較長期的合作,在這一方面具有競爭優(yōu)勢。再就是國內(nèi)市場相對于國際市場來講,利潤比較薄,即使介入,這些大公司也不會把主要精力放在這些業(yè)務(wù)上。市場定位：市場定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品的市場特色，是參與現(xiàn)代市場競爭的有力武器。營銷戰(zhàn)略：① 產(chǎn)品策略：順豐速運首先在市場細分與市場定位的基礎(chǔ)上，根 據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；其次應(yīng)分析不同顧客的需求與欲望，設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目；第三，正確對產(chǎn)品的品牌與形象定位，注重服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務(wù)，努力通過各種方式提高物流服務(wù)的品牌價值；最后，應(yīng)與客戶需求建立關(guān)聯(lián)，加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。在定價方面，應(yīng)綜合考慮客戶需求，從客戶出發(fā)，制定即符合客戶心理價位，有滿足企業(yè)發(fā)展利潤的價格。目前，順豐速運的收費標準是50克內(nèi)收不超過20 元的費用，全國聯(lián)網(wǎng)，上門送貨，36小時到達。③ 銷售渠道：我國速運企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。與此同時，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)的狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷等。2000年起，順豐下定決心直營，經(jīng)過兩年的變革、克服了重重困難完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司。通過直營使得服務(wù)質(zhì)量和流程的監(jiān)控得以實現(xiàn)。結(jié)合4Ps的運用，適合第三方物流企業(yè)的促銷方法有：注重與客戶的溝通，與客戶建立長期良好關(guān)系； 對物流服務(wù)進行品牌廣告等包裝，擴大產(chǎn)品知名度，樹立產(chǎn)品在客戶心中的形象；開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關(guān)；由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)。不同的媒體有不同的特色及功能，善用新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人的效力。借助電視及其他媒體建立起品牌形象，當品牌形象建立，消費者愿意主動了解這個產(chǎn)品的特色時，網(wǎng)絡(luò)營銷便可以充分利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷策略策劃顯得尤為突出、重要。它使傳播者與接受者之間的關(guān)系發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，使原來壓迫式的單向訴求變?yōu)殡p向互動的信息交流。網(wǎng)絡(luò)廣告再也不是單向的“強制”輸送的形式，而是將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指示和價格、包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由消費者在自己愿意或需要時間進行查詢。廣告信息將呈現(xiàn)立體化和多方位化，經(jīng)過計算機多媒體技術(shù)的處理，變得豐富多彩、聲情并茂、引人入勝。實際中營銷者經(jīng)常采用一些促銷策略如使用優(yōu)惠卡，建立會員制，一對一行銷，提供免費送貨，無條件更換保證，降低價位等。尤其采用那種隨采購額數(shù)量增多而不斷擴展優(yōu)惠額的措施，更可能拴住一些長久客戶，而建立會員制的措施更是從多方面人手以留住顧客。借著會員的資料，可隨時發(fā)送電子郵件，提供最新產(chǎn)品資訊和優(yōu)惠、折扣等以促進消費，或促使其再次光臨，形成一批長期的忠實客戶。（二）渠道戰(zhàn)略的適應(yīng)性和可行性:對順豐而言2013年是瘋狂擴張的一年。短短一年間，順豐的服務(wù)網(wǎng)點就從4000多個擴充到6000多個，增加了600多個縣級經(jīng)營區(qū)域，這樣瘋狂的擴張步伐和節(jié)奏，肯定出乎大部分人的意料，甚至順豐人也不曾預(yù)料。與一般快遞公司在擴張過程中采用的松散加盟體系不同，順豐全部采用“直營”模式，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)體系遠遠勝于競爭對手。六、順豐速運渠道體系設(shè)計（一）渠道長度我國速運企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。對市場變化迅速做出調(diào)整，與此同時，應(yīng)注重渠道拓展，改變傳統(tǒng)狹隘的營銷渠道，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷等。順豐完成了由加盟制轉(zhuǎn)向全面直營的轉(zhuǎn)變。在快件丟失率和破損率等關(guān)鍵指標上，對地方公司實行直接管理的順豐也遠遠低于其他快遞公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，電子營銷客戶登錄順豐速運的官網(wǎng)就能實現(xiàn)辦理網(wǎng)上寄件、快件追蹤等業(yè)務(wù)，使客戶足不出戶就能享受到順豐速運優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式的普及，擴大其所占有的市場份額，從而實現(xiàn)銷售渠道拓寬。企業(yè)只需對代理商進行統(tǒng)一管理，由代理商對區(qū)域內(nèi)其他的網(wǎng)點按照企業(yè)的要求，為客戶提供標準化的服務(wù)。2．拓寬服務(wù)種類：中國為何會出現(xiàn)雙匯物流、國美物流，是因為沒有大的物流配送公司為他們提供物流。3．改善渠道管理模式：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設(shè)立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實現(xiàn)多目標的經(jīng)營。由于人、財、物等資源的稀缺性以及市場或顧客對產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)效果無止境的追求，企業(yè)面臨的壓力越來越大。為此，企業(yè)必須努力提高資金、人力、設(shè)備等資源的使用效率以及管理本身的效率，改善運營效果。良好的硬件設(shè)施不僅能過提高企業(yè)服務(wù)的效率，使包裹快速安全的到達顧客手中，而且能夠增加企業(yè)的業(yè)務(wù)量，提高市場占有率，獲得更多利潤。同時，為順應(yīng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)需求,企業(yè)應(yīng)借助電子商務(wù)企業(yè)的信息技術(shù)優(yōu)勢，深化互信、合作共贏伙伴關(guān)系,加快推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強與電子商務(wù)運營商的信息對接,提供包括倉儲、代收貨款等多種增值服務(wù),不斷提高郵件追蹤查詢能力和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。再次，增加對運輸設(shè)施的投資，合理規(guī)劃運輸網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)包裹定點，定價，定線，定時，定車次到達目的地。隨著快遞行業(yè)內(nèi)管理水平的提高和技術(shù)的進步，就迫切需要一些高素質(zhì)的專業(yè)人才，這就要求我們必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。如采取和生產(chǎn)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至合資合作等形式，充分發(fā)揮其現(xiàn)有冷藏車、冷庫等資源，向客戶提供全方位的冷鏈物流服務(wù)。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)。訂單與冷鏈集裝箱、與監(jiān)控設(shè)備及其數(shù)據(jù)綁定。七、順豐渠道拓展激勵計劃（一）激勵實施的前提與意義營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。經(jīng)濟的需求追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。（二）順豐渠道拓展激勵計劃在原有渠道維護方面對各級工作人員進行臺階式獎勵，通過考核，分階段、分層次地把豐厚的獎金獎勵給優(yōu)秀的工作人員；同時還將實行周密的價格保障體系，穩(wěn)定價格在新渠道開拓方面：一方面, 在全國按照行政區(qū)劃設(shè)立省級分公司, 管理各省的配送網(wǎng)點和線路,并實行獨立的成本核算，控制公司的運營成本?？爝f企業(yè)的這種管理模式, 有助于企業(yè)兼顧成本和效率, 實現(xiàn)多目標的經(jīng)營。為了加強對零售終端的管理，激勵銷售并提高順豐的品牌形象、凝聚力，建立直營的網(wǎng)點2）加強終端。針對新入門的客服人員及收派員會進行為期一個月的培訓(xùn)時間，同時針對各店面的管理人員，順豐都將進行大力度的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，并建立良好的培訓(xùn)體系。成立獨立的冷鏈物流部門管理、運營等一系列業(yè)務(wù)核心得獨立出來，并且統(tǒng)籌管理全系統(tǒng)冷鏈物流業(yè)務(wù)，實行垂直一體化管理模式。在業(yè)務(wù)逐漸成熟時，盡量發(fā)展獨立的專業(yè)第三方冷鏈物流企業(yè)