【正文】 由于沒有利潤，而且占用資金量還大（目前紫光成都數(shù)碼影像部的流動資金為30萬元），所以分公司在改制前對經(jīng)銷投影儀興趣不大。方正的批量是5K/月，而紫光只有2K/月） 投影儀今年4月份引進，為宏基OEM產(chǎn)品，價位很不好。另一款DC5100定價為約1800元，但是聯(lián)想的同等級產(chǎn)品只售900多元。對應于紫光的DC4100，方正有兩款產(chǎn)品與紫光的價位和功能基本一致。Microtek的市場份額下降到24％。7. 紫光需要解決的問題： 目前紫光內(nèi)部各部門政策比較混亂（比如付款方式等），希望能夠統(tǒng)一紫光的整體宣傳比較差，沒有一個整體的規(guī)劃。主要是國外產(chǎn)品。5. 您所了解的細分市場的未來發(fā)展趨勢如何？掃描儀：市場容量趨于飽和（銷售的數(shù)量和價格趨于穩(wěn)定）筆記本：是上升的產(chǎn)品。一些廠家的直銷會做得更好（如Dell，HP）。10. 哪個廠商提供最佳售后服務？為什么？11. 庫存的備件有多少？如何獲得新備件？對于CAD產(chǎn)品，一般沒有備件。比如聯(lián)想和華碩都是三年質(zhì)保（華碩提出主板保兩年，在20多個大城市提供2小時快修；聯(lián)想的三年質(zhì)保中是一年全面。對于筆記本，某些產(chǎn)品的返修比較多。15. 廠方是否規(guī)定銷售價格？一般的銷售毛利率是多少？不同的廠商間差別大嗎？不同的產(chǎn)品間的差別？對于筆記本和掃描儀，一般由各個分公司自己根據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H情況制定價格策略。13. 貨物如何運輸？自行運輸還是廠家送貨，費用由誰承擔？ 您更愿意采用哪種方式？為什么？一般是由紫光負責交貨。對于低端掃描儀，庫存降到40－50臺就開始訂貨。對于掃描儀，紫光為目前市場的領(lǐng)先者。主要競爭對手為聯(lián)想、方正、還有華碩。又首先推出萬元P3筆記本電腦。光標閱讀機的利潤率較高，為20－30％。目前利潤率僅為5％。 施樂工程機：為高價值產(chǎn)品，每年銷售數(shù)量不多。而且產(chǎn)品使用壽命長，客戶購買后很久就不會有新的需求。2. 你公司銷售的主要產(chǎn)品種類和品牌？對于成都分公司的大客戶部，主要負責向行業(yè)大客戶分銷（主要是參加投標）下列產(chǎn)品： 大型工程掃描儀?？梢越邮艿膫浼截浿芷跒?－5天（客戶可以容忍的時間不能超過一個星期，刨去維修的時間，備件需要在3－5天內(nèi)送到分公司）3. 紫光需要解決的問題： 紫光在用人機制上有一定問題。沒有備件的情況下可能要2－3個月才能得到備件7. 備件到貨時間有多長？多長較合理？總部有備件的情況下7－10天可以到貨。167。而許多競爭對手的保修已經(jīng)提高到3年。 同方：筆記本需要返回北京修理，周期1星期到4星期。167。對分銷商提供15天的帳期方正：有帳期，具體多少天不清楚。 總部產(chǎn)品經(jīng)理對分公司支持少，分公司的市場人員水平和精力有限。 紫光沒有投入統(tǒng)一的專賣店167。而且每一個半月就推出一款新品，原來的宣傳剛剛做就過時了。一方面由于年初有人員流動，新的隊伍的建立需要一段時間。原來系統(tǒng)集成的業(yè)務量還比較大，主要做綜合布線、辦公自動化、電子檔案系統(tǒng)等。紫光的筆記本在產(chǎn)品、宣傳和價位上都不好。成都分公司1（一） 背景1. 請描述你所在公司以及你在組織中的工作職責。 目前紫光在系統(tǒng)集成拿項目作關(guān)系方面的費用太少。 目前電子檔案推廣的方式選定行業(yè)根據(jù)效益、目前系統(tǒng)的狀況、需求等選定目標客戶定期拜訪，引導167。兄弟單位的使用情況和口碑往往起決定因素。付款方式：首付30％，安裝運行后再付65％，5％尾款一年以后付清。主要競爭對手是大恒代理的COMTEX產(chǎn)品167。 系統(tǒng)集成以電子檔案為主。人們對筆記本的消費觀念逐步改變。目前筆記本質(zhì)量有所提高，返修率為大約3％－5％。 掃描儀：i. 掃描儀的售后服務由分公司做。167。要有一定的出貨量和市場占有率，這樣才能提高名氣7. 廠方是否規(guī)定銷售價格？一般的銷售毛利率是多少？不同的廠商間差別大嗎？不同的產(chǎn)品間的差別？167。 從廣州大約5天到，從上海大約10天到167。167。 目前的渠道比較扁平，給代理的利潤空間比較好。專賣店也銷售給二級代理，通過二級代理輻射到云南其它各州縣。當時紫光給代理的價格是8800）4. 過去的三年內(nèi)，你公司銷售了多少產(chǎn)品？各種品牌/型號各自的銷售情況如何？在過去三年內(nèi)的演變趨勢是怎樣的？紫光各個產(chǎn)品在昆明的銷售量品牌/型號990001掃描儀19004800筆記本500－6005. 產(chǎn)品的利潤率： 筆記本：紫光自己的利潤率是2－3％，給代理商的利潤率是大約3－5％。 去年的CPU事件對筆記本的銷售還有影響。 IBM和東芝品質(zhì)不錯，占據(jù)市場的50％以上 通過代理的努力，對方正的壓制比較好 目前掃描儀在昆明的銷量為每月600臺。下屬7個人，分別負責數(shù)HP產(chǎn)品、碼影像類和筆記本的產(chǎn)品的銷售。 筆記本進入薄利時代167。 具體的例子是贏天會計師事務所，用了紫光筆記本覺得不錯，繼續(xù)購買，本來可以成為長期的客戶。2. 您是否銷售給其它分銷商？a. 價格：b. 付款條件：給代理商的帳期一般為7－10天。 行業(yè)客戶o 銀行、金融：要求筆記本穩(wěn)定性好，主要買IBM或HPo 煙草：買COMPAQ(COMPAQ代理與煙草行業(yè)客戶關(guān)系好)o 政府：從政策上支持國有品牌，因此主要購買聯(lián)想、紫光和方正o 部隊：購買東芝和宏基（宏基筆記本的代理與部隊的關(guān)系密切）167。 聯(lián)寶目前勢頭很猛，正在搶占市場，對其代理的支持很強：o 對代理采取鋪貨的戰(zhàn)術(shù)，筆記本賣出去后才向聯(lián)寶付款o 給代理比較大的利潤空間（萬元的筆記本可以有10％的利潤給代理）2. 多長時間訂一次貨?是否建立自己的倉庫?167。要求顧客付款后總部才給發(fā)手機，需要2周才能到顧客手里。o 比如帶GPRS的筆記本，紫光推出得早，但是紫光總部的宣傳力度不夠o 而方正從4月份開始宣傳，市場拉力等方面做得比較好。167。167。因此今年從總量上來看在昆明比去年能有比較大的增長。目前在很多產(chǎn)品領(lǐng)域公司還不是市場領(lǐng)導者，應該接一些小單子逐步增強市場影響力。轉(zhuǎn)平臺后事業(yè)部直接管理，業(yè)務劃分以產(chǎn)品為主，擔心會失去大紫光形象，項目無法集成做大。 文通產(chǎn)品：競爭對手主要是漢王。167。3. 市場競爭167。 主要的客戶行業(yè)包括：教育行業(yè)（江蘇、安徽的大、中學校），電力行業(yè)、設計院、圖書館以及黨校系統(tǒng)。量比較小，渠道還沒有很好建立。167。3. 關(guān)于客戶和市場167。167。167。）二、掃描儀業(yè)務相關(guān)情況1. 市場占有率 167。14. 關(guān)于維修167。 用戶群包括個人用戶（4050%），中小企業(yè)用戶（2030%）和教育行業(yè)用戶。 貨品運輸由紫光負責（包括費用）。公司的市場投入比較差，一般是由分銷商投資。167。167。167?？蛻粽J為紫光的筆記本性價比比較好，但外觀上不太滿意。 聯(lián)想的產(chǎn)品在價位和市場占有率（20%左右）上都和紫光不在一個檔次，所以不把它作為紫光的競爭對手。10. 競爭對手167。167。8. 關(guān)于薪酬167。銷售3個月后達到300萬分銷量，開始有利潤。 客戶部的毛利占分公司毛利的30%，業(yè)務量占分公司的34%。這類產(chǎn)品銷售的特點是只能直接做客戶,無法做分銷。6. 關(guān)于客戶部167。 在高端市場紫光的產(chǎn)品受到打壓，一是因為國外的OEM廠商很多，二是因為紫光獲得的臺灣廠商技術(shù)與歐美、日本差距大。 思路比較混亂，銷售指導不到位。其中Microtek〉紫光≥宏基和方正。 分銷商從紫光掙的錢比較多，這是市場占有率在56%向更高水平?jīng)_擊時的必要手段。 今年計劃直接抓到二級代理。167。其中方正與紫光咬的比較緊。 部門業(yè)務起先是人員按地區(qū)負責，后來調(diào)整為分產(chǎn)品負責。 改制以后推廣活動基本上全由總公司來做。4. 關(guān)于市場推廣167。改制后負責業(yè)務的人員、人事由事業(yè)部直接控制，分公司沒有業(yè)務指導權(quán)。聯(lián)想、神碼做調(diào)整的時候市場的競爭還沒有達到今天這樣的激烈程度。3. 關(guān)于轉(zhuǎn)平臺股份公司轉(zhuǎn)平臺是基于加強中央控制力的考慮，但是分公司角度來看存在這樣的擔心：167。 分公司部門包括產(chǎn)品部（5人）、HP部（5人）、客戶部（4人）、維護部（3人）、商務部（3人）、辦公室（2人）、財務部（2人）。 戰(zhàn)略方向不夠明確167。此外，紫光在外地市場推廣上投入有限4. 平臺改制167。行業(yè)用戶比較分散，主要在保險金融業(yè)，行業(yè)銷售多為被動銷售167。 方正在新產(chǎn)品導入和廣告推廣方面勢頭很猛，紫光在這些方面明顯處于劣勢。分銷商購買配件，紫光對分銷商的維修工時進行補償。 筆記本業(yè)務發(fā)展的最大問題是服務，造成了“做一個地區(qū)，死一個地區(qū)”，并且成為發(fā)展分銷商的一大阻礙。167。 上海和浙江地區(qū)聯(lián)想的銷量是400－500臺/月167。 去年筆記本的銷售比例為低端60％、主流機30％、高端10％。上海分公司31. 業(yè)務情況167。 上海市場競爭激烈4. 存在問題167。2. 核心競爭力167。增長的途徑是發(fā)揮渠道優(yōu)勢，代理新產(chǎn)品（如彩色激光打印機等）。 整體市場比較平穩(wěn)，紫光的市場分額也比較平穩(wěn)。 子公司（如軟件公司）與地區(qū)分公司配合不夠，互不信任，地域資源無法有效運用上海分公司 21. 業(yè)務情況167。 紫光需解決如何提升股份公司層面的效率問題167。除此之外，服務也很重要167。 上海市場為創(chuàng)品牌的市場，而非盈利市場，各主要國內(nèi)廠商如聯(lián)想在上海市場投入很大，但獲利甚微。 平臺改制在新產(chǎn)品的導入期可部分解決渠道沖突167。去年開始分公司發(fā)生轉(zhuǎn)型，開始代表紫光總公司發(fā)展大分銷（現(xiàn)有2家大分銷）167。系統(tǒng)集成業(yè)務在剝離后營業(yè)收入每年約400－500萬，以解決方案為主，基本上可以收支平衡。2. 業(yè)務情況167。 平臺的操作與以前的不同點，并沒有向大家宣傳清楚上海分公司1 1. 公司概況167。希望平臺改制可以有好的效果。 沒有客戶服務，只有2個人維修167。 與總部溝通不夠，總部與人員應該一天一個電話，但是現(xiàn)在一周都沒有一個mail和電話，與總部沒有聯(lián)系，沒有太多的管理5. 考核總部通過銷售指標達成率對銷售人員進行考核，沒有特殊支持或者獎勵，有的話也會被分公司公司節(jié)流，正常情況下由分公司老總考核，由于雙方都是利潤實體，有時候會受雙方領(lǐng)導的壓力，銷售人員沒有成就感。 信息化：山東的做法就沒有明確的時間要求，7分鐘的流程2小時也做不完167。167。 以前各地都認為掃描儀很重要，公司都向掃描儀要數(shù)量要利潤來支付公司的費用，所以把掃描儀銷售目標訂的太高。 競爭對手中晶全省只有2家分銷，都在濟南，按型號分類銷售，兩家加起來占市場份額的20％，300臺/月的銷量。 紫光的形象知名度高，以家庭市場為主。過去，宣傳的費用都由當?shù)氐姆止咀约撼觥?2001年有幾個對手退出了市場，在山東，與中晶差不多，2001年方正沖到了前3名，明基2000年以前做給紫光做OEM，之后就不給紫光做了。 市場過去100％的增長，2001年快速下滑，利潤下滑的也很快，市場不好做。 企業(yè)文化不夠強167。我們的銷售人員管的太多，不能集中精力銷售，而且沒有權(quán)利指揮商務人員協(xié)調(diào)工作167。從前信用也在商務，現(xiàn)在要到總部去批。 新產(chǎn)品推廣 電話培訓，總部貫徹統(tǒng)一的市場計劃，地方自主的地方少 廣告由總部做4. 事業(yè)部與平臺的管理167。 劣勢 價格體系不系統(tǒng) 物流管理不規(guī)范，沒有第三方物流 競爭對手價格調(diào)整很靈活，全國一盤棋，但是我們做不到3. 市場情況167。 事業(yè)部商務無法直接管本地商務167。 工作環(huán)境，領(lǐng)導應該可以承擔下面的問題濟南分公司 31. 基本情況167。6. 三件事：167。167。167。 劣勢： 后勤配合不好，即使發(fā)錯了貨，也不能及時通知客戶，沒有用第三方物流 下游二級客戶沒有專門性，都在周邊城市，各地都有電腦商城，不成氣候，當?shù)叵１本┑闹鞴芾峡偣艿奶?，精力太分散，反應慢?0/30(本地)下面分公司的經(jīng)費無法解決，需要具體申請，要與事業(yè)部一個領(lǐng)導協(xié)調(diào)，沒有明確的時間計劃。方正6%300臺50％50％最好總公司和分公司最好上下一起來打單子。167。2001年下半年開始壓貨，市場慢慢熱起來，消費潛力增大。 去年筆記本做的不太好，2000年來到公司后看到紫光還沒有渠道。認為事業(yè)部就沒有用心管理。 優(yōu)點 平臺變成成本中心后，自有產(chǎn)品的支持會加強，以后平臺人員的費用由事業(yè)部給，易于控制，考核也對應起來，在物流上，貨物可以比較易于移動，費用可以節(jié)省一些。 來了1個多月，以前有1個單子，經(jīng)銷商的單子正在開發(fā)。 渠道變革，要找對路子167。 紫光的組織沒有太明確的方向，但是業(yè)務感覺還是不錯的，缺一個好的管理過程。167。 解決大幅掃描的輸入和矢量化，品種宣傳與渠道管理沒有大的業(yè)務方向，打單子為主，缺乏明確的支持，丹麥的對手相對注重形象，集中力量于經(jīng)銷渠道的拉動，通過他們了解所需求的信息，建立間接關(guān)系。3. 紫光的平臺經(jīng)驗167。競爭對手，澳西的優(yōu)勢也有影響，他們的產(chǎn)品線很好，而且用直銷方式。 目標客戶：設計院，產(chǎn)品設計，市政行業(yè)，模具制造167。 Sony,Canon,Kodak,Olympus賣的很好，80％的CCD由Sony壟斷3. 市場：國內(nèi)短時無太多地位。2. 競爭對手167。167。167。3. 紫光定位：以方正，聯(lián)想為假想敵，屬中低檔價格產(chǎn)品，銷售上與國外水貨如Sony,Compaq，IBM等中低端的機型競爭4. 市場情況167。原因：A） Acer受香港人影響，價廉物美，廣告量穩(wěn)定，適合廣東。167。 在深圳和廣西的銷售優(yōu)勢比較明顯，認為市場已經(jīng)成熟，增長很難。 在掃描儀上，紫光有一些優(yōu)勢，如透掃和軟件。 Epson，HP, Canon的渠道健康，產(chǎn)品定位是它們的優(yōu)點，用廣告來拉動第二陣形，價格一般。 宏基采用地區(qū)分銷，從6月開始取消區(qū)域分銷，直接覆蓋了，從來就沒有掃描儀的獨立渠道，在深圳找了一家分銷有8個門市。 渠道基本用核心代理制，專賣店為主批發(fā)