【正文】 問卷匯總－分銷和渠道惠普事業(yè)部 1 2惠普事業(yè)部 2 2通用產(chǎn)品事業(yè)部 4廣州分公司 1 5廣州分公司 2 8廣州分公司 3 9濟(jì)南分公司1 11濟(jì)南分公司 2 12濟(jì)南分公司 3 14濟(jì)南分公司 4 15上海分公司1 16上海分公司 2 17上海分公司3 18南京分公司 1 19南京分公司2 21南京分公司 3 23昆明分公司 1 24昆明分公司 2 25昆明分公司 3 29成都分公司1 30成都分公司 2 33成都分公司3 36成都分公司 4 39惠普事業(yè)部 11. 產(chǎn)品發(fā)展歷史167。 從99年4月開始分銷HP產(chǎn)品，當(dāng)時只有服務(wù)器（HP服務(wù)器在國內(nèi)占有率第一）。167。 99年9月開始代理HP繪圖儀（HP高低端繪圖儀在國內(nèi)占有率總共90%多），國內(nèi)代理商有神州數(shù)碼、佳都、迪高和紫光4家。167。 2000年5月開始分銷HP掃描儀。HP掃描儀過去在國內(nèi)占有率很低，紫光代理后2001年完成定額，中高端市場占有率到第一。167。 2000年中加入PC主機(jī)，該產(chǎn)品分銷利潤很低，但是如果不做主機(jī)則不被看作HP主流分銷商。2001年由于虧損太多撤出該產(chǎn)品。167。 2000年底開始分銷HP噴墨打印機(jī)。這是最不成功的一次分銷，接手后市場占有率下降。后來HP不再讓紫光分銷。167。 2001年初開始做HP主流產(chǎn)品激光打印機(jī)，先加進(jìn)彩色8550（A3幅面），后來加入4550（A4幅面）。2001年6月成為8550產(chǎn)品獨家代理。167。 2001年5月加入黑白激光打印機(jī)，做升級產(chǎn)品E2系列，影響不是很大。167。 2001年中開始代理一體機(jī)，起初是OJ725系列，性能比較差。2002年初V40，750一體機(jī)出來。紫光和華宏爭取到750產(chǎn)品代理權(quán)。167。 2001年8月，激光一體機(jī)3200出現(xiàn)，今年3月加入3300、3330一體機(jī)，代理商有紫光、神州數(shù)碼和華宏。167。 2001年8月開始代理黑白激光主流打印機(jī)HP 6L，代理商還有神碼、英邁。2個月后6L在國內(nèi)停產(chǎn)。10月份升級到1000，是目前最主流國內(nèi)產(chǎn)品，價格3000多元/臺，后來英邁打價格戰(zhàn)，價格降到1000多元/臺，不掙錢。6月底紫光推出1000系列代理。167。 上個月加入HP康柏PC,成為獨家代理。167。 這個月新加HP數(shù)碼打印機(jī)，成立數(shù)碼影像組。o 上述產(chǎn)品中，對銷售額增長影響最大的兩個產(chǎn)品是6L系列激光打印機(jī)和PC主機(jī)。o 產(chǎn)品總體毛利5%多。 2. 競爭對手情況167。 HP產(chǎn)品的四個全線代理商：紫光、神州數(shù)碼、英邁、佳都。167。 市場占有量：神州數(shù)碼〉佳都〉英邁≈紫光。3. 優(yōu)劣勢167。 成功在于有專業(yè)人才，對行業(yè)比較熟悉。紫光是專業(yè)圖形圖像產(chǎn)品分銷商，在HP圈里是做高端產(chǎn)品。HP認(rèn)為分銷商中利潤最高的就是紫光。167。 資金方面有保證。167。 缺點在于物流運(yùn)作不好?；萜帐聵I(yè)部 21. 部門產(chǎn)品167。 主機(jī)占營業(yè)額10%，下半年將增加到30%。毛利比較低。167。 外設(shè)上半年占90%，下半年將下降到70%。毛利比較高。2. 組織結(jié)構(gòu)HP事業(yè)部前臺后臺產(chǎn)品組（6人）銷售（10人）商務(wù)（12人）行政（3人）市場（2人）3. 關(guān)于分銷分銷有其特殊模式，不能簡單看毛利就決定產(chǎn)品策略。167。 外設(shè)雖然毛利高，但利潤空間死。167。 主機(jī)操盤空間大。規(guī)模小時賠錢，規(guī)模足夠大時有利可圖。因為①規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來利潤；②廠商支持，返點帶來利潤；③操盤技巧，從原價和降價落差和預(yù)測廠商價格保護(hù)策略等尋找利潤。167。 神州數(shù)碼、英邁和佳杰定位在“分”，強(qiáng)調(diào)自身能力；紫光定位在“銷”，要爭取最多的獨家代理能力和更多的高端產(chǎn)品?！胺帧笔腔A(chǔ)，“銷”是增值。4. 資金流和物流167。 資金流：過去用現(xiàn)金支付，現(xiàn)在用承兌匯款貼現(xiàn)付給HP。事業(yè)部通過和銀行設(shè)計新方案實現(xiàn)買方貼現(xiàn)，使資金費(fèi)用降了幾乎一半。HP將這一方法作為典范在代理商中推廣。167。 物流：物流體系已建立，但不是發(fā)展方向。采用第三方物流外包模式，降低管理費(fèi)用和風(fēng)險。5. 競爭對手167。 競爭對手主要三家：神州數(shù)碼、英邁國際、佳杰國際（ECS，合并佳都）。167。 市場占有情況：今年上半年IDC整體分銷排名紫光第8，HP產(chǎn)品排名第4。市場占有量：神州數(shù)碼（大致紫光3倍）〉英邁（紫光兩倍）〉佳杰≈紫光。167。 物流水平：神碼做HP代理10多年，非常了解市場，去年上了ERP系統(tǒng)；英邁是國際知名分銷品牌，信息系統(tǒng)水平最強(qiáng)；佳都今年剛上了ERP。物流水平上英邁〉神碼〉佳都，紫光還剛剛起步。6. 發(fā)展方向167。 定位是綜合性分銷商，專業(yè)領(lǐng)域是圖形、圖像分銷。業(yè)務(wù)定位在增值分銷而不是物流分銷。167。 朝什么方向發(fā)展要看集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展方向。167。 明年計劃比今年增長一倍，實現(xiàn)20億銷售額。167。 兩條策略：①引入蘋果品牌（蘋果是圖形圖像領(lǐng)域老大）是為了完善圖形圖像方面的專業(yè)性；②從效益角度引入中小品牌。7. 運(yùn)營問題167。 流程不是很順。審批權(quán)與決策權(quán)分離，最大的障礙是下單問題（事業(yè)部下單決策要通過公司市場部審批，審核標(biāo)準(zhǔn)不符合業(yè)務(wù)情況，特殊情況處理應(yīng)該突破標(biāo)準(zhǔn)情況）。8. 激勵機(jī)制167。 留住員工的吸引力在于空間較大。167。 內(nèi)部有比較完善的考核體系，薪金水平和行業(yè)差距較大。9. 關(guān)于整合167。 和自由品牌部門合作有可能，但是要按供應(yīng)鏈上下游廠商和份銷商關(guān)系來整合。10. 關(guān)于Dell直銷看法167。 Dell實質(zhì)上是把更多風(fēng)險向上游傳遞給供應(yīng)商。167。 實際上還是通過代理的（比如在國內(nèi)）。167。 讓客戶訂貨后等待2周，犧牲了一定用戶滿意度。167。 其支撐在于后端系統(tǒng)強(qiáng)大。通用產(chǎn)品事業(yè)部1. 請您簡要介紹一下貴部門的主營業(yè)務(wù)和組織結(jié)構(gòu)圖是什么？（請畫出組織結(jié)構(gòu)圖）主營業(yè)務(wù)167。 從產(chǎn)品角度：o 代理產(chǎn)品。IBM蓮花寶箱獨家分銷，同時分銷Domino，Websphere等。o 自主軟件產(chǎn)品。167。 從技術(shù)角度：o 群件：Domino，蓮花寶箱，及其應(yīng)用和服務(wù)。o Java：Websphere，EpX組織結(jié)構(gòu)167。 大客戶部：政府、電信、電力等行業(yè)大客戶的開拓167。 產(chǎn)品部：拓展產(chǎn)品渠道和售前支持，包括商務(wù)167。 研發(fā)部：分群件和Java兩個體系做研發(fā)167。 市場部：服務(wù)三個產(chǎn)品部門，按照職能分類167。 行政部：運(yùn)營支持2. 市場與競爭 銷售167。 渠道與大客戶各半。其中，大客戶只是做客戶工作，最終都通過渠道。對自主產(chǎn)品，有時也會簽典型客戶，以帶動市場。167。 渠道：全國設(shè)立7個大區(qū)獨家代理，并由其發(fā)展下級代理。代理產(chǎn)品通過渠道已覆蓋全國，自有產(chǎn)品以北京為主，希望把自有產(chǎn)品放入代理產(chǎn)品覆蓋全國。167。 大客戶：以北京為中心，從上往下做。競爭優(yōu)勢167。 獨家分銷蓮花寶箱167。 增值分銷，以應(yīng)用（自主產(chǎn)品）帶動銷售。3. 股份公司對部門的期望167。 業(yè)務(wù)：發(fā)展自主核心產(chǎn)品167。 利潤：10％純利4. 業(yè)務(wù)方向基于寬帶網(wǎng)的中間件平臺5. 研發(fā)不贊成公司有研發(fā)隊伍，原因如下：167。 現(xiàn)有規(guī)模不足以支持純研發(fā)隊伍167。 可充分利用清華的背景獲取清華的研究成果。6. 通用產(chǎn)品事業(yè)部與股份公司各個職能部門之間以及各個外地分公司之間的關(guān)系是怎樣的？167。 與市場部、人力資源部接觸較少167。 與法務(wù)部門：幫助簽合同，協(xié)助比較好167。 與財務(wù)部：商務(wù)配合較好，但是財務(wù)部內(nèi)部協(xié)調(diào)差，條塊分割比較明顯，嚴(yán)重影響效率167。 與分公司：在分公司平臺沒有完善之前，不準(zhǔn)備介入。7. 薪資和績效o 比較獨立，全員績效考核。o 考核依據(jù)：銷售額。8. 目前您想到的最需要解決的三件事是什么？ 167。 建立完整的培訓(xùn)體系，提高員工素質(zhì)167。 統(tǒng)一企業(yè)形象，統(tǒng)一戰(zhàn)略宣傳167。 加強(qiáng)溝通，增加協(xié)助的手段和保障廣州分公司 1（一） 背景1. 請描述你所在公司以及你在組織中的工作職責(zé)。主要負(fù)責(zé)包含廣東、廣西以及海南分公司的部門包括以下幾個部門，編制在52人：o 渠道銷售部，主要負(fù)責(zé)自有產(chǎn)品的銷售，8－9人o HP分銷，8人o 行業(yè)客戶，檔案、工程機(jī)、政府采購等o 運(yùn)營管理部（財務(wù)和商務(wù)）o 綜合管理部（行政、人事、廣告、市場）o 技術(shù)服務(wù)部（自有品牌為主）2. 是否提供售后服務(wù)？是否有專營權(quán)？ 主要為自有品牌提供售后維護(hù)服務(wù)3. 過去的產(chǎn)品銷售情況如何？現(xiàn)有掃描儀占市場的份額約有25－30％，掃描儀的市場正在穩(wěn)定下來，紫光原來的市場積累是主要的原因筆記本業(yè)務(wù)的市場占有量為5％左右，主要的問題反應(yīng)在：運(yùn)作弱，服務(wù)差，基本上只能靠價格，本身的特色不是非常明顯。如果好好利用清華的品牌，明確戰(zhàn)略的方向，加入對于本地市場的了解，應(yīng)該可以做的更好HP的分銷與自有的品牌的業(yè)務(wù)沒有沖突，長遠(yuǎn)看分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)是成為如同神碼一樣的企業(yè)，不能成為象和光一樣的企業(yè)，只是搬箱子和資金風(fēng)險的分擔(dān)者。但是現(xiàn)階段二者的渠道沒有過多的共同性，二者產(chǎn)品線有一定的重合，管理上有一定的挑戰(zhàn)。行業(yè)客戶類的產(chǎn)品，現(xiàn)在要么走產(chǎn)品導(dǎo)向、要么走客戶導(dǎo)向（需要整合產(chǎn)品）4. 總部與分公司的關(guān)系 股份公司一般看利潤為30％，銷售收入為70％，近一個階段利潤更關(guān)鍵。現(xiàn)在的30％員工股由于企業(yè)的利潤不高，無法分紅 感覺股份是希望分公司做大的，成為業(yè)務(wù)的橋頭堡，但是并沒有明確清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃 ，但是內(nèi)部利潤才報了30萬元！ 雖然對于人員的業(yè)務(wù)能力有信心，但是仍然對于外部和內(nèi)部的了解不夠5. 事業(yè)部與分公司的關(guān)系 由于紫光的業(yè)務(wù)發(fā)展方向的方向不是非常明確，過去各事業(yè)部對于下面的業(yè)務(wù)員實質(zhì)性的管理不算強(qiáng)，控制能力強(qiáng)、操作手段弱；會拉攏對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，HP的管理比較有一套系統(tǒng)，但是自有品牌就不算太強(qiáng) 現(xiàn)在地平臺改制希望業(yè)務(wù)由事業(yè)部進(jìn)行直接的管理，這樣有可能會影響業(yè)務(wù)，現(xiàn)有的小產(chǎn)品會沒有足夠的人力進(jìn)行支持，對于銷售資源的分配可能會不夠合理，以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)應(yīng)考慮合并整合；現(xiàn)在下游的業(yè)務(wù)管理和事業(yè)部的管理有距離。認(rèn)為銷售人員的管理應(yīng)該集中在股份公司，改制后將會只是一個辦公室的主任，對于業(yè)務(wù)沒有太多介入，只管費(fèi)用 事業(yè)部對于銷售政策、價格有控制，但是除了HP，別的扣點都由分公司管理，雖然年初有指導(dǎo)價，但是一般執(zhí)行會有問題，銷售政策的執(zhí)行普遍不徹底 各個事業(yè)部都有商務(wù)部，之間的協(xié)調(diào)不夠 產(chǎn)品推廣上，各部門都有自己的方向，缺乏溝通和協(xié)調(diào)6. 職能部門的支持 現(xiàn)階段也用了3PL，但是現(xiàn)階段的配合仍然不是非常的順暢，如信息的交流和管理的配合不暢，現(xiàn)在雖然有責(zé)任對其考核，但是標(biāo)準(zhǔn)化不夠 客戶服務(wù)也由分公司管理，而應(yīng)該由信息產(chǎn)品事業(yè)本部負(fù)責(zé)（由于服務(wù)的主要受益者為后者） 財務(wù)過去由分公司發(fā)錢，以后將由股份財務(wù)部管理；現(xiàn)在財務(wù)和分公司領(lǐng)導(dǎo)的溝通還可以，以前的財務(wù)人員以記帳為主，缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗，無法對于業(yè)務(wù)管理介入太多 現(xiàn)有的商務(wù)人員主要與3PL協(xié)調(diào)，認(rèn)為總部的商務(wù)管理能力太弱，沒有足夠的計劃 總部的人力資源服務(wù)是非常弱，在分公司主要由各地經(jīng)理自己管理7. 主要的競爭對手：167。 筆記本主要是聯(lián)想、方正、同方、WINBOOK、ACER167。 HP主要為神碼、英邁、佳都8. 市場營銷 以自下而上的方式進(jìn)行的促銷為多，內(nèi)部沒有明確的方向，新產(chǎn)品推廣基本都是較為短期的效應(yīng) 以前一般主要由分公司貼錢做，配合事業(yè)部的支持，去年開始事業(yè)部也沒有錢了，靠自己支持（一個月2萬左右），利潤空間縮小，不太可能從中間得到太多的錢做營銷，認(rèn)為對于區(qū)域市場投入少是一個大問題9. 績效考核、激勵 現(xiàn)有的績效考核主要以銷售和利潤為主，過去用過利潤，但是不太成功（主要由于業(yè)務(wù)不好），迫切需要一套好方法 銷售人員的工資總額用過年薪制，70％為固定，30％為績效工資；職能部門用同樣的方法 現(xiàn)有的薪酬在分公司基本按照市場水平，沒有很細(xì)的評估，傾向于平均主義10. 企業(yè)信息化 認(rèn)為通過信息化與客戶加強(qiáng)互動非常重要，比如讓客戶看到產(chǎn)品信息，現(xiàn)在只有神碼可以做到 內(nèi)部的信息化也不夠，自有財務(wù)和物流的系統(tǒng)，OA支持也不完善11. 三件最重要的事 理清總部、事業(yè)部、平臺的關(guān)系，明確職責(zé)劃分 加強(qiáng)企業(yè)人力資源方面的服務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)和激勵 明確業(yè)務(wù)的亮點 廣州分公司 2（一） 1. 掃描儀71. 基本情況167。 廣州分公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)先于其他分公司167。 渠道基本用核心代理制，專賣店為主批發(fā)為輔，與純粹分銷不一樣，廣州月銷售300－500臺以上的分銷商有8家左右，其中有6家是與我們有業(yè)務(wù)關(guān)系的。2. 競爭對手：中晶，宏基，方正（OEM）和國外品牌167。 中晶采用區(qū)域總代理，也有門店，覆蓋不到的地方采用二級分銷商，所以中晶在各個地方就沒有設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，對于分銷商（東方四海，思創(chuàng)等）要求嚴(yán)格。167。 宏基采用地區(qū)分銷，從6月開始取消區(qū)域分銷，直接覆蓋了，從來就沒有掃描儀的獨立渠道，在深圳找了一家分銷有8個門市。要求一定有門市業(yè)務(wù)，與其他產(chǎn)品一起走（有宏基專賣店，自己生產(chǎn)，價格更有競爭力一些）。167。 方正沒有現(xiàn)成的渠道，以價格和廣告來拉動市場，以投機(jī)性的運(yùn)作為主，沒有全國渠道，20－30人167。 Epson，HP, Canon的渠道健康，產(chǎn)品定位是它們的優(yōu)點，用廣告來拉動第二陣形，價格一般。3. 市場情況167。 現(xiàn)有數(shù)碼影像的業(yè)務(wù)，70－80％與我們有業(yè)務(wù)，應(yīng)該向數(shù)碼影象方面發(fā)展。167。 在掃描儀上，紫光有一些優(yōu)勢，如透掃和軟件。就是沒有提煉到一定的高度，各事業(yè)部追求短期利益，品牌的外延沒有充分利用。掃描儀打價格戰(zhàn)沒有太大的市場機(jī)會。167。 在深圳和廣西的銷售優(yōu)勢比較明顯，認(rèn)為市場已經(jīng)成熟，增長很難。認(rèn)為市場的機(jī)會在于： 高速掃描儀 專業(yè)影像 禮品類 行業(yè)應(yīng)用