【正文】 提供銷售指導(dǎo)。 分銷商的毛利率在10%左右，廠商到分銷商的毛利率在8%左右。 分公司對(duì)掃描儀產(chǎn)品分銷設(shè)立了核心代理商策略，在江蘇每個(gè)城市都有代理商（南京兩個(gè)，其他城市各一個(gè))，合肥有3家代理商。 紫光掃描儀市場(chǎng)占有率25%左右，前四位的品牌的市場(chǎng)占有率總共90%。（聯(lián)想的維修點(diǎn)設(shè)到所有地級(jí)市，方正也在一部分城市設(shè)立了維修點(diǎn)，同方通過(guò)貨運(yùn)公司采用航空方式提出24小時(shí)內(nèi)維修服務(wù)，紫光主要是通過(guò)鐵路運(yùn)輸提供維修。 產(chǎn)品維修由紫光負(fù)責(zé)。 隨著發(fā)展行業(yè)用戶會(huì)增加，包括軍隊(duì)、金融、保險(xiǎn)等。政府采購(gòu)比較小。13. 用戶群167。167。167。167。 分銷商關(guān)心的問(wèn)題：銷售返點(diǎn)的水平；廠商的支持：廣告、店堂裝修、市場(chǎng)活動(dòng)投入等。 二級(jí)代理直接面向最終用戶。南京的二級(jí)代理有5家。 希望二級(jí)代理發(fā)展到40（江蘇30家、安徽10家）。 分公司負(fù)責(zé)二級(jí)渠道的推廣、培訓(xùn)和指導(dǎo)工作。 分銷毛利：分銷商認(rèn)為自己得到3%左右毛利比較滿意；廠商到分銷商的毛利在2%左右。兩家大的分銷商：南京分銷商代理IBM、HP、紫光筆記本產(chǎn)品；蘇州分銷商分銷紫光和同方產(chǎn)品。12. 關(guān)于分銷167。 今年比去年要好。聯(lián)想的銷售已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)拉動(dòng)階段，而紫光、同方和方正還處于產(chǎn)品推動(dòng)階段。167。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是方正和同方。 筆記本營(yíng)業(yè)額每月200萬(wàn)左右，市場(chǎng)占有率6%左右。 收入水平還不錯(cuò)，員工積極性比較高。員工收入還包括月獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)（相當(dāng)兩個(gè)月工資）、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)以及員工持股分紅（分公司員工持股占30%）。 公司基本薪金部門經(jīng)理3,500，普通員工1,500。2000年HP每月銷售量在700萬(wàn)左右，多時(shí)達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)。167。HP這種大分銷模式在規(guī)模達(dá)到300萬(wàn)之前只能是賠。7. 關(guān)于HP部167。167。167。 客戶部的發(fā)展基調(diào)主要是針對(duì)自己的強(qiáng)項(xiàng)，包括OCR產(chǎn)品、光標(biāo)閱讀機(jī)、鏡像服務(wù)器、電子檔案和工程機(jī)等。 現(xiàn)在的客戶部是分公司原來(lái)的大客戶部和系統(tǒng)集成部?jī)蓚€(gè)部門在2000年合并而成的。銷售額一個(gè)月10幾萬(wàn)元。167。167。167。數(shù)碼產(chǎn)品：167。167。 掃描儀的競(jìng)爭(zhēng)者主要有Microtek，宏基、方正和紫光。代理商對(duì)紫光比較有信心，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、品牌不錯(cuò)，代理商積極性比較高。167。分公司通過(guò)分銷商直接和二級(jí)代理建立聯(lián)系，制定針對(duì)二級(jí)代理的銷售返點(diǎn)政策。167。 大的分銷商在南京、蘇州各有一家。 分公司上半年筆記本銷量是全國(guó)分銷商中第一位。分公司的目標(biāo)是超過(guò)方正、追趕聯(lián)想。 筆記本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有聯(lián)想、方正和臺(tái)灣的宏基等。過(guò)去分地區(qū)的好處在于員工都是新人，這樣可以較快地熟悉渠道；分產(chǎn)品的好處在于可以使責(zé)、權(quán)、利更加統(tǒng)一。167。5. 關(guān)于產(chǎn)品部167。167。 目前市場(chǎng)推廣的資金來(lái)源一部分來(lái)自總公司，一部分來(lái)自分公司自籌。另外員工做好了是事業(yè)部功勞，不好則可以把責(zé)任推給分公司，這容易造成業(yè)務(wù)上的摩擦。在這種情況下，分公司存在如何對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制的問(wèn)題。 分公司責(zé)權(quán)如何統(tǒng)一?？偣局苯宇I(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)是否能像分公司這樣貼近市場(chǎng)。 總公司的控制能力是否達(dá)到足夠有力的程度。 轉(zhuǎn)平臺(tái)后人員和渠道的穩(wěn)定性會(huì)有損失，因?yàn)榍缹?duì)分公司改制前后的政策連續(xù)性存在擔(dān)憂。 公司99年?duì)I業(yè)額1,100萬(wàn)，純利79萬(wàn)；2000年?duì)I業(yè)額4,300萬(wàn)，純利13萬(wàn)；，純利70萬(wàn)。其中，產(chǎn)品部負(fù)責(zé)掃描儀、筆記本和數(shù)碼相機(jī)等自有產(chǎn)品銷售，客戶部負(fù)責(zé)工程產(chǎn)品和系統(tǒng)集成產(chǎn)品的銷售。167。 資源整合不夠南京分公司 11. 分公司基本情況167。 激勵(lì)機(jī)制有缺陷，上封頂，分公司激勵(lì)機(jī)制不如總部167。 平臺(tái)改制是必由之路，主要原因是1. 分公司反應(yīng)太慢2. 分公司與大分銷之間有根本的利益沖突，分公司本身就是大分銷，卻缺乏大分銷對(duì)市場(chǎng)的影響力度3. 平臺(tái)改制后商務(wù)、財(cái)務(wù)人員的精簡(jiǎn)會(huì)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)成本的降低167。 紫光筆記本在上海主要電腦賣場(chǎng)見不到的原因主要是大門市要15天到30天的帳期，而事業(yè)部對(duì)分公司沒有帳期。 江蘇市場(chǎng)紫光筆記本產(chǎn)品個(gè)人用戶比例相對(duì)較小，約為30－40％。 上海市場(chǎng)紫光筆記本產(chǎn)品個(gè)人用戶比較多，占50％左右。紫光的機(jī)器性能略好，外觀與方正的產(chǎn)品差別不大167。 京東方產(chǎn)品價(jià)格比紫光低，在低端對(duì)紫光有一定的沖擊，其主流機(jī)賣得一般167。（聯(lián)想、同方的作法）2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手167。其解決方法有1) 完善北京和外地一級(jí)城市的維修服務(wù)體系2) 產(chǎn)品規(guī)劃前期控制好產(chǎn)品質(zhì)量3) 維修站設(shè)在分銷商處。167。如果在有廣告投入和渠道政策方面的支持，上海市場(chǎng)的銷售額可以增長(zhǎng)50％（每月多100臺(tái)）167。 紫光筆記本不同地區(qū)的售價(jià)應(yīng)有差異167。紫光應(yīng)站穩(wěn)低端市場(chǎng)，出幾款精品，做成低端中的高端。 紫光筆記本的高端戰(zhàn)略很難奏效，低端機(jī)應(yīng)該是紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。600/800系列銷售一般167。今年筆記本低端機(jī)的比例進(jìn)一步上升，達(dá)到90％167。167。 筆記本業(yè)務(wù)2000年底開始增長(zhǎng)，2001年5月達(dá)到最高峰，2001年6月業(yè)務(wù)CPU事件開始下滑。 資源需整合167。 激勵(lì)機(jī)制有缺陷，上封頂，分公司激勵(lì)機(jī)制不如總部167。 上海市場(chǎng)客戶的價(jià)格敏感度低167。 紫光的最大優(yōu)勢(shì)是品牌3. 本地市場(chǎng)167。目前這些方面有待加強(qiáng)。167。 業(yè)務(wù)可能會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，突增的可能性不大。其中大幅掃描儀的增長(zhǎng)潛力比較大，主要原因是關(guān)鍵客戶處于更新?lián)Q代期；工程機(jī)比較穩(wěn)定167。 銷售額與毛利率細(xì)分見附表銷售額比重毛利率大幅掃描儀30－40％15－20％工程機(jī)50－60％6－7％光標(biāo)閱讀機(jī)很少30－50％文通OCR很少30－50％167。 2002年工程產(chǎn)品上海浙江地區(qū)銷售指標(biāo)為500萬(wàn)元，完成比較困難；利潤(rùn)無(wú)指標(biāo)，9月份改平臺(tái)后有30萬(wàn)的毛利指標(biāo)167。 財(cái)務(wù)沒有制度，人員上也有問(wèn)題167。 應(yīng)該引入大商務(wù)。 紫光面臨的最大的問(wèn)題是中長(zhǎng)期的獲利問(wèn)題167。 在華東市場(chǎng)方正做得不好167。 與其他市場(chǎng)相比，品牌在上海市場(chǎng)尤其重要。167。另外，改制后將形成7個(gè)大區(qū)，導(dǎo)致5個(gè)分公司多余，從而產(chǎn)生矛盾4. 本地市場(chǎng)167。 平臺(tái)改制對(duì)上海地區(qū)的行業(yè)客戶的影響不大，主要是由于現(xiàn)有的行業(yè)客戶較少167。3. 平臺(tái)改制167。 上海與北京業(yè)務(wù)發(fā)展差距的主要原因有二：一是北京覆蓋華北大部（北京、天津、河北、河南、山西）；上海僅覆蓋上海和浙江。上海分公司原來(lái)的角色是地區(qū)代理，曾有9家分銷和7家專賣店。其中檔案管理方案產(chǎn)品老化，問(wèn)題多，尾款收不回167。 系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)是在原客戶部基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，主要集中在教育行業(yè)，現(xiàn)已剝離，改為15％參股。 HP由于受今年總部不做PC、服務(wù)器政策的影響業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，但預(yù)計(jì)在引進(jìn)其他代理品牌后會(huì)有增長(zhǎng)167。 部門員工近30人（含杭州辦事處）。 ；其中HP 代理近1億、掃描儀1200萬(wàn)、筆記本1000萬(wàn)、系統(tǒng)集成2000萬(wàn)。 沒有業(yè)務(wù)輪換制，在掃描儀干了4年，沒有機(jī)會(huì)交換167。薪酬應(yīng)該按照當(dāng)?shù)氐乃桨l(fā)放。 講貢獻(xiàn)，自己做了4年，本地員工對(duì)于職業(yè)生涯的計(jì)劃不明確，沒有方向，沒有歸屬感。 雙方的職責(zé)不清167。 人員水平還好，人手不夠用167。6. 客戶服務(wù)的問(wèn)題：167。 上層（區(qū)域經(jīng)理）對(duì)于下面進(jìn)行管理，銷售材料上下部對(duì)應(yīng)167。 現(xiàn)有做掃描儀的代理商的實(shí)力都很小，不能賺錢4. 對(duì)總部的意見167?，F(xiàn)在財(cái)務(wù)管理為主，由于沒有制度，只好聽財(cái)務(wù)的規(guī)定，有很多后顧之憂，財(cái)務(wù)人員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)太強(qiáng)，一定會(huì)影響業(yè)務(wù)167。 每個(gè)人的工作太雜，比如處理發(fā)票、收發(fā)查詢、物流、維修，占到了時(shí)間的40－50％，現(xiàn)有平臺(tái)的職能部門的業(yè)務(wù)流程不透明，流程要細(xì)化，制度要明確化。以前的利潤(rùn)可達(dá)4萬(wàn)，渠道代理沒有信心。出現(xiàn)了跨區(qū)銷售，跨區(qū)銷售從2001年初就有反映，分公司之間、北京與分公司之間竄貨。167。3. 主要問(wèn)題167。濟(jì)南青島周邊總代（家）111代理（家）4－52－32－3 一個(gè)電腦城一家代理商開的直銷店 對(duì)于代理商分銷利潤(rùn)太低，利潤(rùn)不到2％，分公司利潤(rùn)10塊錢，分銷商4元 1月份的銷量是35萬(wàn)，毛利6萬(wàn)167。在一般辦公用戶客戶群中的美譽(yù)度不如別人高167。 保險(xiǎn)，公安，銀行為主要大客戶167。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方正的廣告投入大，實(shí)行平臺(tái)管理，北京報(bào)費(fèi)用。 政府采購(gòu)很少，因?yàn)?紫光產(chǎn)品有問(wèn)題，沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì) 廣告投入比較少，針對(duì)機(jī)關(guān)的投入更少，可以給予當(dāng)?shù)氐闹С植⒉欢唷?. 銷售與市場(chǎng)167。167。從前每臺(tái)100元的利潤(rùn)，2001年只有每臺(tái)6％的利潤(rùn)，與打印機(jī)差不多。 1998年開始做掃描儀，業(yè)務(wù)開展4－5年，掃描儀產(chǎn)品翻了3倍，中晶和惠普都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，1999－2000年飛速發(fā)展，2001年發(fā)展成熟，業(yè)務(wù)滑坡很快167。 要加強(qiáng)地區(qū)人員對(duì)于改革的理解濟(jì)南分公司 41. 基本情況167。 人力資源：人員交替太多，薪資水平低，對(duì)員工的培訓(xùn)工作落后，分公司考核機(jī)制不健全167。 銷售合同要簽4個(gè)字，流程復(fù)雜，銷售人員最多只有65％的時(shí)間做業(yè)務(wù)5. 三件事167。 神碼的人員只做銷售，支持部門人員更為專業(yè)。 不能收承兌匯票167。庫(kù)存管理水平低。 信息化弱，反映慢167。 HP分銷商，有20家在本地，20－30家在周邊地區(qū)，基本做行業(yè)銷售為主167。 市場(chǎng)份額在1/3左右。 優(yōu)勢(shì) 有獨(dú)家代理，但是不徹底 產(chǎn)品線比較長(zhǎng) 不是第三方物流（神碼也不能做到），但是是24小時(shí)送貨167。 當(dāng)前的情況不能統(tǒng)一成一盤棋，價(jià)格管理很困難。167。 分公司 人事，財(cái)務(wù)由本地管 本地只承擔(dān)銷售任務(wù) 價(jià)格，物流在事業(yè)部管理 風(fēng)險(xiǎn)也是事業(yè)部承擔(dān) 2％毛利歸本地167。 流程的優(yōu)化不夠，要做前期調(diào)查167。 渠道優(yōu)化：原因是渠道政策不夠吸引人。 數(shù)碼有信息系統(tǒng)，自動(dòng)化帶來(lái)很大的優(yōu)勢(shì)。 分公司是手工下單，重復(fù)性工作太多，從預(yù)提單到貨運(yùn)部開車把貨運(yùn)走這樣一個(gè)15分鐘的工作，我們至少要30分鐘才能完成。三次維修不好誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)不清晰，客戶的抱怨都推到了銷售人員的頭上，客戶服務(wù)部的職責(zé)有缺陷，有的方面沒有人管理，事業(yè)部與客戶服務(wù)的配合也有問(wèn)題，沒有明確最終裁決人，在處理不好投訴的時(shí)候只能就報(bào)到事業(yè)部去解決了。 比較：神碼的績(jī)效管理5. 主要問(wèn)題167。 對(duì)于銷售人員的考核，是由濟(jì)南來(lái)定的，做多做少一個(gè)樣，待遇比較低，人員流動(dòng)快，大概2－3年，下面的員工不到1年。4. 人員考核167。 優(yōu)勢(shì)：人員有干勁167。IBM有專門的崗位，而紫光沒有明確的流程，而是靠人來(lái)做，職責(zé)不明確。 上面的計(jì)劃過(guò)于隨意，基層無(wú)從下手，事業(yè)部里做廣告的人變化無(wú)常。而且股份公司計(jì)劃的靈活性太大，經(jīng)常變化。 筆記本事業(yè)部品推部做大的活動(dòng)，分公司配合小范圍的活動(dòng)，營(yíng)銷思路從上而下的制定。紫光的大客戶銷售是從本地基層走的，基層操控能力很小，所以大客戶比率太小。600臺(tái)以上一家獨(dú)做，價(jià)格低IBM600臺(tái)以上80%20％大客戶渠道太弱幾十臺(tái) 紫光3%150臺(tái)80%20％銷量分銷渠道比率大客戶比率備注聯(lián)想20％1000臺(tái)40％60％品牌市場(chǎng)份額個(gè)人筆記本消費(fèi)也還是很小。（比如神碼，它的分公司老總，每月必須與市長(zhǎng)進(jìn)行溝通，先做關(guān)系，后做單子）167。 清華有很多政府和教育的資源，但是分公司在本地的這些行業(yè)是做不進(jìn)去的，只能從當(dāng)?shù)刂行⌒褪聵I(yè)單位得到一些單子。 組織結(jié)構(gòu)圖167?，F(xiàn)在基本在150萬(wàn)，最高200萬(wàn)，200臺(tái)機(jī)器左右。由于從前聯(lián)想做的市場(chǎng)鋪墊較多，所以聯(lián)想的市場(chǎng)占有率很樂(lè)觀。進(jìn)入山東比較晚，由于早期聘用的人不成熟，山東市場(chǎng)慢慢才做了起來(lái)。制訂分銷制，開始建立渠道。 各地員工擔(dān)心薪酬下降濟(jì)南分公司 21. 基本情況167。 現(xiàn)有的壓力都給了大區(qū)經(jīng)理，下游人員與大區(qū)經(jīng)理的交流有問(wèn)題，決策時(shí)間太長(zhǎng) 要如何加強(qiáng)與事業(yè)部的溝通？上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)如何客觀的評(píng)價(jià)地方的工作人員？（在西安的時(shí)候，部門經(jīng)理只是壓任務(wù)，服務(wù)的心態(tài)不夠）3. 三件事167。事業(yè)部對(duì)下面的管理不夠強(qiáng)。改制后，各部門經(jīng)理權(quán)力增加167。 認(rèn)為以后存儲(chǔ)產(chǎn)品會(huì)有的做，行業(yè)用戶都可以做，現(xiàn)在打算以渠道為主，兼顧行業(yè)大單2. 平臺(tái)改制167。施樂(lè)等品牌的單子少，但是金額大。 數(shù)據(jù)收集和分析很欠缺，應(yīng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是執(zhí)行有流于形式的嫌疑濟(jì)南分公司11. 基本情況167。 加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大行業(yè)影響167。 缺策劃與組織 主要由于缺乏重視，沒有領(lǐng)導(dǎo)班子來(lái)把關(guān) 事業(yè)部提出的想法，要到股份公司去簽字，因?yàn)楣煞莨緦?duì)下面不放心，有權(quán)限也不明確如何保證 缺乏職業(yè)化的管理規(guī)范，缺乏機(jī)制推動(dòng)新的管理方式 推廣的重點(diǎn)167。方向?qū)α耍€要進(jìn)一步具體化，操作的不好，資源投入與配合不夠。167。 沒有以解決方案的方式進(jìn)入5. 主要問(wèn)題167。彩色掃描儀由英國(guó)進(jìn)口，是中國(guó)的唯一代理商，可以進(jìn)行分銷為主的模式改變。167。 分公司總經(jīng)理的定位不清4. 大恒contex167。 管理有難度，離的太遠(yuǎn)167。過(guò)去做一些行業(yè)解決方案和宣傳。A. 澳西：5萬(wàn)－120萬(wàn)都是一個(gè)客戶部門，內(nèi)部協(xié)調(diào)效率高一些B. 施樂(lè)：模擬機(jī)與工程機(jī)是分開的，銷售人員分屬不同的隊(duì)伍。施樂(lè) 正在進(jìn)行客戶二級(jí)代理清華紫光 合作是一個(gè)問(wèn)題，最主要的原因是利用大恒與紫光的互相牽制，施樂(lè)的操作方式有問(wèn)題，最終可能施樂(lè)問(wèn)題大一些。 當(dāng)前狀況：今年的銷售很差，可能由于市場(chǎng)的需求飽和，還有一個(gè)原因是與施樂(lè)的合作關(guān)系，是全國(guó)2個(gè)總代理之一。 銷售：已經(jīng)做了2年，1年12套，每套30萬(wàn)元左右167。廣州分公司 31. 分公司組織結(jié)構(gòu)2. 概況167。 本地的小品牌很多167。 方正，產(chǎn)品檔次差不多167。 紫光有品牌影響，人員有一定的積累，早年作過(guò)Kodak數(shù)碼相機(jī)的總代。 渠道是有影響力的，有一定的現(xiàn)成渠道（掃描儀渠道），但是產(chǎn)品與價(jià)格往往有一定的沖突。 去年低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，以禮品為