【文章內容簡介】 做法就沒有明確的時間要求，7分鐘的流程2小時也做不完167。 現有做掃描儀的代理商的實力都很小，不能賺錢4. 對總部的意見167。 市場部上下連接不好167。 上層（區(qū)域經理）對于下面進行管理，銷售材料上下部對應167。 與總部溝通不夠，總部與人員應該一天一個電話，但是現在一周都沒有一個mail和電話，與總部沒有聯系，沒有太多的管理5. 考核總部通過銷售指標達成率對銷售人員進行考核，沒有特殊支持或者獎勵，有的話也會被分公司公司節(jié)流，正常情況下由分公司老總考核，由于雙方都是利潤實體，有時候會受雙方領導的壓力，銷售人員沒有成就感。6. 客戶服務的問題：167。 維修周期太長167。 人員水平還好，人手不夠用167。 沒有客戶服務，只有2個人維修167。 雙方的職責不清167。 總部維修時間太長，質量問題難以保證7. 三件事167。 講貢獻，自己做了4年，本地員工對于職業(yè)生涯的計劃不明確，沒有方向，沒有歸屬感。希望平臺改制可以有好的效果。薪酬應該按照當地的水平發(fā)放。同方，方正和神碼要高一些167。 沒有業(yè)務輪換制，在掃描儀干了4年，沒有機會交換167。 平臺的操作與以前的不同點，并沒有向大家宣傳清楚上海分公司1 1. 公司概況167。 ；其中HP 代理近1億、掃描儀1200萬、筆記本1000萬、系統(tǒng)集成2000萬。167。 部門員工近30人（含杭州辦事處）。2. 業(yè)務情況167。 HP由于受今年總部不做PC、服務器政策的影響業(yè)務增長乏力，但預計在引進其他代理品牌后會有增長167。 掃描儀和筆記本走大分銷，數碼相機基本沒做167。 系統(tǒng)集成業(yè)務是在原客戶部基礎上發(fā)展起來的，主要集中在教育行業(yè)，現已剝離，改為15％參股。系統(tǒng)集成業(yè)務在剝離后營業(yè)收入每年約400－500萬，以解決方案為主，基本上可以收支平衡。其中檔案管理方案產品老化，問題多，尾款收不回167。 在產品利潤率逐年降低的情況下，現有的趨勢是走大分銷。上海分公司原來的角色是地區(qū)代理，曾有9家分銷和7家專賣店。去年開始分公司發(fā)生轉型，開始代表紫光總公司發(fā)展大分銷（現有2家大分銷）167。 上海與北京業(yè)務發(fā)展差距的主要原因有二：一是北京覆蓋華北大部（北京、天津、河北、河南、山西）；上海僅覆蓋上海和浙江。二是某些產品的北京代理（如掃描儀的北京代理恒昌）在全國其他地區(qū)出貨。3. 平臺改制167。 平臺改制在新產品的導入期可部分解決渠道沖突167。 平臺改制對上海地區(qū)的行業(yè)客戶的影響不大，主要是由于現有的行業(yè)客戶較少167。 對平臺改制的主要擔心是改制后成本可能會增加，成本增加的主要原因是產品渠道的環(huán)節(jié)可能會增多。另外，改制后將形成7個大區(qū)，導致5個分公司多余，從而產生矛盾4. 本地市場167。 上海市場為創(chuàng)品牌的市場，而非盈利市場，各主要國內廠商如聯想在上海市場投入很大，但獲利甚微。167。 紫光筆記本產品應以主打二級市場為主，在上海市場即使投入很大增長也十分有限167。 與其他市場相比，品牌在上海市場尤其重要。除此之外，服務也很重要167。 在華東市場方正做得不好167。 今后紫光在上海市場的增長主要依靠保持自有產品的市場分額及增加代理產品的品種5. 存在問題167。 紫光面臨的最大的問題是中長期的獲利問題167。 紫光需解決如何提升股份公司層面的效率問題167。 應該引入大商務。以掃描儀業(yè)務為例，方正30人，紫光100多人（含商務、財務）；方正人員成本低，所以可以更多地投入廣告167。 財務沒有制度，人員上也有問題167。 子公司（如軟件公司）與地區(qū)分公司配合不夠，互不信任，地域資源無法有效運用上海分公司 21. 業(yè)務情況167。 2002年工程產品上海浙江地區(qū)銷售指標為500萬元，完成比較困難；利潤無指標，9月份改平臺后有30萬的毛利指標167。 從6月份開始，由側重利潤的直銷方式想注重銷售額的分銷方式轉移167。 銷售額與毛利率細分見附表銷售額比重毛利率大幅掃描儀30－40％15－20％工程機50－60％6－7％光標閱讀機很少30－50％文通OCR很少30－50％167。 整體市場比較平穩(wěn)，紫光的市場分額也比較平穩(wěn)。其中大幅掃描儀的增長潛力比較大，主要原因是關鍵客戶處于更新換代期；工程機比較穩(wěn)定167。 工程機的廠商富士施樂可能采取渠道扁平化戰(zhàn)略，從分銷代理轉型為大力發(fā)展直銷，對紫光有潛在的不利影響167。 業(yè)務可能會穩(wěn)定增長，突增的可能性不大。增長的途徑是發(fā)揮渠道優(yōu)勢，代理新產品（如彩色激光打印機等）。167。 業(yè)務增長的前提是：1）良好的售后服務，2）穩(wěn)定的價格政策，3）廠商的市場支持力度（廣告等）。目前這些方面有待加強。2. 核心競爭力167。 紫光的最大優(yōu)勢是品牌3. 本地市場167。 上海市場用戶資源豐富，更新換代客戶較多167。 上海市場客戶的價格敏感度低167。 上海市場競爭激烈4. 存在問題167。 激勵機制有缺陷，上封頂，分公司激勵機制不如總部167。 戰(zhàn)略力度不強，戰(zhàn)略方向不夠明確167。 資源需整合167。上海分公司31. 業(yè)務情況167。 筆記本業(yè)務2000年底開始增長，2001年5月達到最高峰，2001年6月業(yè)務CPU事件開始下滑。2001年銷售約2000臺，銷售額1900萬元，今年與去年持平，沒有增長。167。 去年筆記本的銷售比例為低端60％、主流機30％、高端10％。今年筆記本低端機的比例進一步上升，達到90％167。 220/280系列銷售好，但現在無貨。600/800系列銷售一般167。 上海和浙江地區(qū)聯想的銷量是400－500臺/月167。 紫光筆記本的高端戰(zhàn)略很難奏效，低端機應該是紫光發(fā)展筆記本業(yè)務的重點。聯想、方正也在向低端走。紫光應站穩(wěn)低端市場，出幾款精品，做成低端中的高端。167。 紫光筆記本不同地區(qū)的售價應有差異167。 紫光筆記本在廣告方面明顯投入不足，促銷須有廣告配合。如果在有廣告投入和渠道政策方面的支持，上海市場的銷售額可以增長50％（每月多100臺）167。 筆記本業(yè)務發(fā)展的最大問題是服務，造成了“做一個地區(qū)，死一個地區(qū)”，并且成為發(fā)展分銷商的一大阻礙。167。 服務的主要問題是維修周期太長和配件缺乏。其解決方法有1) 完善北京和外地一級城市的維修服務體系2) 產品規(guī)劃前期控制好產品質量3) 維修站設在分銷商處。分銷商購買配件，紫光對分銷商的維修工時進行補償。（聯想、同方的作法）2. 競爭對手167。 紫光筆記本去年的主要競爭對手是聯想和方正，今年的主要競爭對手是京東方、清華同方和Winbook167。 京東方產品價格比紫光低，在低端對紫光有一定的沖擊，其主流機賣得一般167。 方正在新產品導入和廣告推廣方面勢頭很猛，紫光在這些方面明顯處于劣勢。紫光的機器性能略好，外觀與方正的產品差別不大167。 聯想今年在渠道方面動作不大3. 本地市場167。 上海市場紫光筆記本產品個人用戶比較多，占50％左右。行業(yè)用戶比較分散，主要在保險金融業(yè)，行業(yè)銷售多為被動銷售167。 江蘇市場紫光筆記本產品個人用戶比例相對較小，約為30－40％。行業(yè)用戶主要集中在教育業(yè)167。 紫光筆記本在上海主要電腦賣場見不到的原因主要是大門市要15天到30天的帳期，而事業(yè)部對分公司沒有帳期。此外，紫光在外地市場推廣上投入有限4. 平臺改制167。 平臺改制是必由之路，主要原因是1. 分公司反應太慢2. 分公司與大分銷之間有根本的利益沖突，分公司本身就是大分銷，卻缺乏大分銷對市場的影響力度3. 平臺改制后商務、財務人員的精簡會帶來運營成本的降低167。 改制后平臺業(yè)務的大幅增長還需配套的產品和服務的跟進5. 存在問題167。 激勵機制有缺陷，上封頂，分公司激勵機制不如總部167。 戰(zhàn)略方向不夠明確167。 資源整合不夠南京分公司 11. 分公司基本情況167。 人員總數25人。167。 分公司部門包括產品部（5人）、HP部（5人）、客戶部（4人）、維護部（3人）、商務部（3人）、辦公室（2人）、財務部（2人）。其中，產品部負責掃描儀、筆記本和數碼相機等自有產品銷售，客戶部負責工程產品和系統(tǒng)集成產品的銷售。2. 分公司業(yè)務情況167。 公司99年營業(yè)額1,100萬，純利79萬；2000年營業(yè)額4,300萬，純利13萬；，純利70萬。3. 關于轉平臺股份公司轉平臺是基于加強中央控制力的考慮，但是分公司角度來看存在這樣的擔心：167。 轉平臺后人員和渠道的穩(wěn)定性會有損失，因為渠道對分公司改制前后的政策連續(xù)性存在擔憂。167。 總公司的控制能力是否達到足夠有力的程度。聯想、神碼做調整的時候市場的競爭還沒有達到今天這樣的激烈程度?？偣局苯宇I導業(yè)務是否能像分公司這樣貼近市場。167。 分公司責權如何統(tǒng)一。改制后負責業(yè)務的人員、人事由事業(yè)部直接控制，分公司沒有業(yè)務指導權。在這種情況下，分公司存在如何對業(yè)務風險進行控制的問題。市場上的蛛絲馬跡都需要隨時了解，否則就會出問題（比如某些平時商譽不錯的代理商突然從市場消失給公司帶來重大損失）。另外員工做好了是事業(yè)部功勞，不好則可以把責任推給分公司，這容易造成業(yè)務上的摩擦。4. 關于市場推廣167。 目前市場推廣的資金來源一部分來自總公司，一部分來自分公司自籌。形式上有些是由總公司主要負責，分公司配合，也有一部分活動如新產品發(fā)布、地區(qū)巡展、行業(yè)巡展等是由分公司自己進行推廣。167。 改制以后推廣活動基本上全由總公司來做。5. 關于產品部167。 部門銷售產品包括筆記本、掃描儀和數碼產品。167。 部門業(yè)務起先是人員按地區(qū)負責，后來調整為分產品負責。過去分地區(qū)的好處在于員工都是新人，這樣可以較快地熟悉渠道；分產品的好處在于可以使責、權、利更加統(tǒng)一。筆記本：167。 筆記本競爭對手主要有聯想、方正和臺灣的宏基等。其中方正與紫光咬的比較緊。分公司的目標是超過方正、追趕聯想。167。 分公司上半年筆記本銷量是全國分銷商中第一位。167。 大的分銷商在南京、蘇州各有一家。在合肥還缺少一家分銷。167。 今年計劃直接抓到二級代理。分公司通過分銷商直接和二級代理建立聯系，制定針對二級代理的銷售返點政策。目的是加強二級代理，把業(yè)務量做大。167。 分銷商從紫光掙的錢比較多，這是市場占有率在56%向更高水平沖擊時的必要手段。代理商對紫光比較有信心，因為產品質量、品牌不錯，代理商積極性比較高。掃描儀：167。 掃描儀的競爭者主要有Microtek，宏基、方正和紫光。其中Microtek〉紫光≥宏基和方正。167。 分銷商在南京有兩家，在蚌埠、蕪湖各有一家，在江蘇省各地級市都有代理。數碼產品：167。 思路比較混亂，銷售指導不到位。167。 中低端市場的前景并不是很清楚，紫光的產品基本走向禮品市場，量不會很大。167。 在高端市場紫光的產品受到打壓，一是因為國外的OEM廠商很多，二是因為紫光獲得的臺灣廠商技術與歐美、日本差距大。167。 數碼產品的分銷沒有太好的思路。銷售額一個月10幾萬元。6. 關于客戶部167。 現在的客戶部是分公司原來的大客戶部和系統(tǒng)集成部兩個部門在2000年合并而成的。167。 客戶部的發(fā)展基調主要是針對自己的強項，包括OCR產品、光標閱讀機、鏡像服務器、電子檔案和工程機等。這類產品銷售的特點是只能直接做客戶,無法做分銷。167。 99年底拿到安徽電力的項目，去年主攻江蘇電力。167。 客戶部的毛利占分公司毛利的30%，業(yè)務量占分公司的34%。7. 關于HP部167。 99年進入。HP這種大分銷模式在規(guī)模達到300萬之前只能是賠。銷售3個月后達到300萬分銷量，開始有利潤。167。 2000年規(guī)模增大，同時人員、庫存、運輸費用也相應增加。2000年HP每月銷售量在700萬左右，多時達到1000萬臺。8. 關于薪酬167。 公司基本薪金部門經理3,500，普通員工1,500。固定部分占70%，達成指標再拿30%。員工收入還包括月獎金、年終獎（相當兩個月工資）、特殊貢獻獎以及員工持股分紅（分公司員工持股占30%）。167。 收入水平還不錯，員工積極性比較高。南京分公司2一、 筆記本業(yè)務相關情況：9. 營業(yè)額167。 筆記本營業(yè)額每月200萬左右，市場占有率6%左右。10. 競爭對手167。 競爭對手主要是方正和同方。其中紫光的市場占有率比方正高至少1%，也比同方高。167。 聯想的產品在價位和市場占有率（20%左右）上都和紫光不在一個檔次，所以不把它作為紫光的競爭對手。聯想的銷售已經進入市場拉動階段，而紫光、同方和方正還處于產品推動階段。11. 客戶滿意度167。 今年比去年要好?？蛻粽J為紫光的筆記本性價比比較好，但外觀上不太滿意。12. 關于分銷167。 采取大分銷策略。兩家大的分銷商：南京分銷商代理IBM、HP、紫光筆記本產品；蘇州分銷商分銷紫光和同方產品。167。 分銷毛利：分銷商認為自己得到3%左右毛利比較滿意；廠商到分銷商的毛利在2%左右。167。 分公司負責二級渠道的推廣、培訓和指導工作。167。 希望二級代理發(fā)展到40（江蘇30家、安徽10家）。已經報上來的有20家。南京的二級代理有5家。167。 二級代理直接面向最終用戶。167。 分銷商關心的問題：銷售返點的水平；廠商的支持：廣告、店堂裝修、市場活動投入等。公司的市場投入比較差，一般是由分銷商投資。167。 分銷商付款：本地帳期15天，外地通過電匯（一般3天到帳）。167。 貨品運輸由紫光負責（包括費用）。167。 交貨時間：對于分銷商的要貨本地當天交貨，外地第二天。13. 用戶群167。 用戶群包括個人用戶（4050%），中小企業(yè)用戶（2030%）和教育行業(yè)用戶。政府采購比較小。167。 隨著發(fā)展行業(yè)用戶會增加，包括軍隊、金融、保險等。14. 關于維修167。 產品維修由紫光負責。目前維修點只有南京。（聯想的維修點設到所有地級市，方正也在一部分城市設立了維修點，同方通過貨運公司采用航空方式提出24小時內維修服務，紫光主要是通過鐵路運輸提供維修。）二、掃描儀業(yè)務相關情況1.