【正文】 　　　渠道的轉(zhuǎn)型將會(huì)以用戶為中心，轉(zhuǎn)型的目的就是適應(yīng)用戶的需求新變化，轉(zhuǎn)型的方向和成果也將會(huì)通過(guò)滿足用戶的新需求來(lái)印證。 適應(yīng)Internet的發(fā)展速度。此外，佳杰科技將致力于eDistribution（電子分銷）的嶄新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展壯大整合佳都國(guó)際現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃三年?duì)I業(yè)總額120億元人民幣，并在24個(gè)月內(nèi)在國(guó)外上市，致力成為亞洲eDistribution業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。7年多來(lái)，營(yíng)運(yùn)收入的年平均增長(zhǎng)速度都在45%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)整個(gè)IT行業(yè)的增長(zhǎng)速度， 億元人民幣，已經(jīng)躋身于國(guó)內(nèi)前四大IT分銷企業(yè)之列。在客戶為中心的時(shí)代，滿足客戶的需求是經(jīng)銷商的職責(zé)，如果經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不到經(jīng)營(yíng)中心的轉(zhuǎn)變，一味地以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為中心，以原始的炒貨為經(jīng)營(yíng)手段，就不能滿足用戶的需求，從而遭受市場(chǎng)的無(wú)情淘汰?！　　∏辣仨氝m應(yīng)客戶的需求，必須以客戶作為經(jīng)營(yíng)的中心?！　　〉?998年，隨著國(guó)內(nèi)IT渠道體系的成熟，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來(lái)越多的國(guó)外 IT廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營(yíng)，專業(yè)化分銷成為主流，這一時(shí)期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當(dāng)時(shí)的聯(lián)想科技），或開始與國(guó)外分銷巨頭合作（如英邁中國(guó)和佳都國(guó)際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大”，超級(jí)分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級(jí)分銷商隊(duì)伍開始縮減到只有5家左右，當(dāng)然這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用ERP熱，就像佳都國(guó)際總裁劉偉所形容的那樣，“未來(lái)一切屬于Internet，電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而且是供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)。回頭看看近10年來(lái)IT業(yè)分銷走過(guò)的歷程，可能會(huì)更清楚地發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。　　　　　　將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠　　　建立裝配分廠的最大好處是運(yùn)費(fèi)較低。單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)　　　直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客　　　這必須考慮：該產(chǎn)品的特性(如單位，易腐性和季節(jié)性)；所需運(yùn)費(fèi)與成本；顧客訂貨多少與 重量；地理位置與方向。　2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案 　　在設(shè)計(jì)實(shí)體分配系統(tǒng)時(shí)，常常要在幾種不同的戰(zhàn)略中進(jìn)行選擇，一般來(lái)講，可供選擇的戰(zhàn)略 主要有以下幾種：　　　如果托運(yùn)人追求速度，空運(yùn)和卡車就是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；如果以費(fèi) 用低為目標(biāo)，那么水路運(yùn)輸和管道運(yùn)輸就成為最重要的選擇對(duì)象。其假設(shè)為：進(jìn)貨成本不變，單位存貨維持成本不變，需求已知，無(wú)數(shù)量折扣。單位存貨維持成本則隨訂貨量增加而上升，這是因?yàn)槊繂挝坏膬?chǔ)存時(shí)間 相對(duì)地長(zhǎng)了，這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線。存貨　　　存貨水平代表了另一個(gè)影響顧客滿意程度的實(shí)體分配決策。　　　　　　顧客的訂貨減少了制成品的庫(kù)存，而制造活動(dòng)則充實(shí)了庫(kù)存商品。　　　實(shí)體分配范圍很廣，第一任務(wù)是銷售預(yù)測(cè)，公司在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)計(jì)劃和存貨水平?！　　÷?lián)想電腦商城的直銷是從最終用戶的需求出發(fā)，以客戶為中心，以能盡快、盡美地滿足用戶的具體需求作為目標(biāo)的，是先有銷售后有產(chǎn)品與服務(wù)。而現(xiàn)在有了Internet，就為商家給用戶提供一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù)界面奠定了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，使用戶可以通過(guò)一個(gè)統(tǒng)一的界面在任何地點(diǎn)得到多種服務(wù)。聯(lián)想電腦商城的賣場(chǎng)均地處當(dāng)?shù)匦畔a(chǎn)品銷售中心地段，場(chǎng)內(nèi)有效用戶多，在其中展示形象可以將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶?！　　÷?lián)想電腦商城規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)可以在消費(fèi)者心中營(yíng)造一個(gè)概念，產(chǎn)品在商城的規(guī)格及價(jià)格即是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)形象及大致價(jià)格，這能滿足廠商規(guī)范渠道的需求。聯(lián)想電腦商城綜合性信息產(chǎn)品賣場(chǎng)的特點(diǎn)使得他能夠很好地滿足用戶“一站購(gòu)齊”的需求。他們需要有專業(yè)、誠(chéng)信、精于技術(shù)的專業(yè)人士為之講解，進(jìn)行公正的介紹。聯(lián)想電腦商城的銷售模式能縮短銷售環(huán)節(jié)，一方面確保了貨品的來(lái)源，保證了廠商產(chǎn)品及服務(wù)的真實(shí)傳遞?！　　÷?lián)想科技商城的經(jīng)營(yíng)模式始終以用戶作為經(jīng)營(yíng)的中心，而非產(chǎn)品。渠道層次的縮短，使廠商與用戶更接近，這將減少?gòu)S商服務(wù)的失真性；減少過(guò)濾層次，從而減少銷售成本；第三，綜合性經(jīng)營(yíng)?！　　÷?lián)想建立這個(gè)新品牌，是為了向業(yè)界表明一個(gè)決心，今后的商城將徹底建成一個(gè)中性化的商城 　　除了因?yàn)樯坛敲撎ビ诼?lián)想，在管理風(fēng)格上會(huì)保持聯(lián)想管理的精華外，商城決不會(huì)以聯(lián)想現(xiàn)有的業(yè)務(wù)來(lái)影響商城與其他廠商的合作，決不會(huì)人為地影響用戶的選擇。商城已建成了一個(gè)基本的全國(guó)中心城市連鎖網(wǎng)絡(luò)，目前在全國(guó)九個(gè)城市北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、成都、武漢、濟(jì)南、西安、南京建立了自己的分部。　　　經(jīng)銷規(guī)劃 　　這是最先進(jìn)的方法。要激勵(lì)渠道成員，必須先了解中間商的需要與愿望，同時(shí)要處理好與渠道成員的關(guān)系，包括三個(gè)方面：　　　合作 　　生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)玫街虚g商的合作。所以，要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過(guò)協(xié)調(diào)進(jìn)行有效地控制。　　　　　　　　　比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，可采用同競(jìng)爭(zhēng)者類似的分銷渠道，反之，則采用與 競(jìng)爭(zhēng)者不同的分銷渠道。 　　c獨(dú)家分銷，指企業(yè)在某一目 標(biāo)市場(chǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商 不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷商供貨，一般說(shuō)，此分銷形式適用于消費(fèi) 品中的家用電器，工業(yè)品中專用機(jī)械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場(chǎng) 。工業(yè)品中的一般原材料，小工具，標(biāo)準(zhǔn)件等也可用此分銷 形式。　　　中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響； 　　例如，汽車收音機(jī)廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有： 　　，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機(jī)； 　　 使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機(jī)轉(zhuǎn)賣給零售商； 　??； 　　，直接銷售給汽車使用者，并與當(dāng)?shù)仉娕_(tái)協(xié)商，為其推 銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。政府有關(guān)立法及政策規(guī)定　　　如專賣制度，反壟斷法，進(jìn)出口規(guī)定，稅法等。 　　企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱，如果企業(yè)管理能 力強(qiáng)，又有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，可選擇直接銷售渠道，反之，應(yīng)采用中間商。產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷售，反之，則選擇間接銷售。 　　產(chǎn)品 單價(jià)。 　　目標(biāo)顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長(zhǎng)而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道?？系码u連鎖店的這一比例 一般是5%左右。它是主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營(yíng)業(yè)系統(tǒng)(包括商標(biāo)、 商號(hào)等企業(yè)象征的使用，經(jīng)營(yíng)技術(shù)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)合和區(qū)域)，以營(yíng)業(yè)合同的形式給規(guī)定區(qū)域的加 盟店授予統(tǒng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)。正規(guī) 連鎖是大企業(yè)擴(kuò)張的結(jié)果，目的是形成壟斷；自愿連鎖是小企業(yè)的聯(lián)合，抵制大企業(yè)的壟斷 。連鎖有三種：　　　正規(guī)連鎖店　　　同屬于某一個(gè)總部或總公司，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、監(jiān)督權(quán)三權(quán)集中，也稱聯(lián)號(hào)商店 ，公司連鎖，直營(yíng)聯(lián)鎖?！　　—ァ　　“唇?jīng)營(yíng)商品范圍　　　專業(yè)商店　　　專門經(jīng)營(yíng)一類商品或某一類商品中的某種商品，如盛錫福、亨達(dá)利。零售商的基本任務(wù)是直接 為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能包括購(gòu)、銷、調(diào)、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務(wù)等。銷售分部備有存貨，常見于木材，汽車設(shè)備和配件等行業(yè)，營(yíng)業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個(gè)是采購(gòu)辦事處，作用與采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買方組織 的組成部分。多見于食品，不動(dòng)產(chǎn)，保險(xiǎn)和證券經(jīng)紀(jì)人。　　　其業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)束后，商 品仍處于流通領(lǐng)域中，并不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者。　　　 　　指對(duì)同一或不同的分市場(chǎng)采用多條渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。它既從事零售，也從事批發(fā)，甚至于生產(chǎn)業(yè)務(wù)。 　　 　　大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂(lè)，百事可樂(lè)，與 某些瓶裝廠商簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)等的特許權(quán)。契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨(dú)經(jīng)營(yíng)達(dá)不到的經(jīng)濟(jì)利 益、而以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。它主要有三種形式：　　　從更深層次上面來(lái)講，就是為了迎接PC產(chǎn)業(yè)從根本上發(fā)生變革的時(shí)候?qū)τ谇佬碌囊?。所以，正是這樣的一些變化，可能會(huì)帶來(lái)渠道方面比較大的重新整合。所以這個(gè)渠道跟這個(gè)時(shí)代，其實(shí)是有關(guān)系的。這就是我們最近一直在倡導(dǎo)和宣傳的，電腦要更加面向應(yīng)用，更加面向功能，以前要求客戶對(duì)電腦有專門的，豐富的知識(shí)，自己知道如何購(gòu)買電腦，再如何去配軟件，再去實(shí)現(xiàn)想要的功能和應(yīng)用。過(guò)去我們可能沒(méi)有分析的原因在于PC工業(yè)，各個(gè)部件、各個(gè)零主件，都變得越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，用戶自己都知道他要什么東西，用戶自己可以點(diǎn)我要多少內(nèi)存，我要多少顯示器，我要多少硬盤，只要把這些點(diǎn)清楚，馬上就可以給你定做一臺(tái)電腦，這種產(chǎn)品適合做直銷，大家才都競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)格上面，競(jìng)爭(zhēng)在運(yùn)籌上而，沒(méi)有在其它的方面去競(jìng)爭(zhēng)。大家可能都知道，象直銷或者短渠道的風(fēng)潮在IT產(chǎn)業(yè)界非常流行時(shí)，認(rèn)為只有這樣才能降低成本，因?yàn)楦呖萍籍a(chǎn)業(yè)尤其是電腦技術(shù)