分銷渠道2渠道戰(zhàn)略-wenkub.com
2025-01-15 02:14 本頁面
【正文】 2023年 2月 上午 10時(shí) 13分 :13February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:13:0910:13:0910:13Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 13分 9秒 上午 10時(shí) 13分 10:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時(shí) 13分 9秒 10:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:13:0910:13:0910:132/3/2023 10:13:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 10時(shí) 13分 :13February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 10:13:0910:13:0910:13Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 服務(wù)需求有哪些的具體內(nèi)容？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 拉動策略 ? 通過企業(yè)利用廣告和銷售促進(jìn)等方式，刺激消費(fèi)者和中間商的需求，從而使批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等主動經(jīng)營或購買該產(chǎn)品 。那么高效的分銷渠道可以通過各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)，或通過渠道扁平化策略，顯著降低物流成本，進(jìn)而降低商品最終價(jià)格。主要從以下兩個方面影響商品的價(jià)格： （ 1）能夠影響單位商品的總成本 ? 企業(yè)的渠道能力是決定銷售數(shù)量和資金周轉(zhuǎn)的重要因素，因此良好的銷售渠道可以促進(jìn)銷售，增大銷量，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，加速資金回流，相對的降低單位產(chǎn)品的總成本，提高商品競爭力。 ? 成長期 競爭激烈，為了占領(lǐng)更多的市場份額，多渠道組合的策略比較適合。所以歐萊雅投入大量精力培訓(xùn)其銷售人員，以更好的為顧客服務(wù)，提高顧客的滿意度。這主要是著眼方便顧客購買，減少顧客在購買中的時(shí)間成本、金錢成本、體力成本等，從而增加了產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值。 ? （ 1）針對高端客戶生產(chǎn)的蘭蔻等產(chǎn)品。 （ 2）服務(wù)需求的具體內(nèi)容 ? （ 1）為顧客購買提供空間上的便利性 ? （ 2）減少顧客等待和交貨的時(shí)間 ? （ 3）彌補(bǔ)生產(chǎn)者和消費(fèi)者信息的不對稱 ? （ 4）滿足顧客需求產(chǎn)品品種、規(guī)格、花色多樣化的需要 ? （ 5）滿足顧客消費(fèi)經(jīng)常性、零散性的需要 ? （ 6）為顧客提供各種售后服務(wù) 案例： 歐萊雅在中國的渠道戰(zhàn)略 ? 歐萊雅是全球第一大化妝品集團(tuán)。 ? 短期來看，美國幾大汽車公司都因此受益，自從召回事件以來，豐田汽車在全球市場的占有量出現(xiàn)了萎縮，銷售量大幅下滑。 ? 美國政府出于貿(mào)易保護(hù)主義，為了保護(hù)本國汽車產(chǎn)業(yè)而將問題不斷放大。 ? 北京理工大學(xué)汽車專業(yè)一位教授表示，與歐美車相比，日系車一向偷工減料，做表面功夫。截至2023年 2月 10日，豐田已因剎車系統(tǒng)、油門踏板和踏墊問題在全球范圍召回約 854萬輛汽車，幾乎相抵其去年的全部銷量 。豐田 800多萬輛的召回竟是源自一個個小小的細(xì)節(jié) 油門踏板問題，肇事者竟是一個薄薄的墊片配件。由于沒有其他外國汽車制造商在電視做廣告，所以豐田公司沒有競爭對手，使得電視廣告宣傳取得了巨大成功。 ? 4．促銷戰(zhàn)略 ? 豐田公司對目標(biāo)市場進(jìn)行大量的廣告宣傳，以促銷產(chǎn)品。這大大充實(shí)了豐田公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)在細(xì)節(jié)上：為手臂較長的人設(shè)置了靠手，并按照美國汽車的式樣對座位進(jìn)行了改變，安排了較大的伸腳空間。豐田公司還發(fā)現(xiàn)顧客面對日益嚴(yán)重的交通堵塞狀況很反感，存在對便于停放和比較靈活的小型汽車的需求。 調(diào)研的主要內(nèi)容： (l) 要知道美國的代理商及顧客需要什么，以及他們無法得到的是什么； (2)研究其他外國汽車制造商在美國的業(yè)務(wù)活動，以便找到缺口，從而制定出更好的銷售和服務(wù)戰(zhàn)略。結(jié)果，只有 5位代理商愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品，而且在第一個銷售年度只售出288輛。而今，豐田車似潮水般地涌進(jìn)美國，搶走了美國汽車市場 20％的份額，無論從銷量還是市場占有率上都取得了巨大的成功。 ? 另一方面，分銷渠道戰(zhàn)略為公司營銷戰(zhàn)略以及公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了途徑 。 （ 3）三株的渠道規(guī)模過于龐大，使得渠道管理困難重重。然而好景不長，僅僅幾年后（ 19992023年）三株卻轟然倒下。三株取得如此巨大的成功除去其廣告宣傳不說，最大的功勞就數(shù)三株的自營渠道和人海戰(zhàn)術(shù)了。 ? 制定渠道戰(zhàn)略的前提 要制定分銷渠道戰(zhàn)略應(yīng)先回答下列問題： ? （ 1）為達(dá)成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？ ? （ 2）可以通過何種營銷努力來提供這些服務(wù)？ ? （ 3）由哪一類機(jī)構(gòu)提供這些服務(wù)，可以做得更好，效率和效益更高？ ? 要回答這些問題，分銷渠道的設(shè)計(jì)是首要的任務(wù)，也就是在確定分銷渠道的目標(biāo)之后，考慮有哪些可能的總體方案。 ? （ 3）沃爾瑪與寶潔更加關(guān)注長遠(yuǎn)的合作，比如加強(qiáng)兩個公司間人員的培訓(xùn)，把合作的層面提高到公司的層面而不是停留在個人的層面。這樣兩個公司便在更廣和更深的層面上進(jìn)行了合作。當(dāng)時(shí)兩家企業(yè)都只關(guān)注自己內(nèi)
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