分銷渠道之選擇渠道成員-wenkub.com
2025-01-09 19:16 本頁面
【正文】 2023年 1月 30日星期一 8時 42分 1秒 08:42:0130 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :42:0108:42Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 30日星期一 8時 42分 1秒 08:42:0130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :42:0108:42:01January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。公司希望選取的分銷商具有理想的地理位置，有一定的經(jīng)營規(guī)模，顧客流量較大，聲望較高，與生產(chǎn)商積極協(xié)作，主動進行信息溝通，貨款結(jié)算信譽好。先根據(jù)不同因素對分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異，分別賦予一定的權(quán)數(shù)，然后計算每位中間商的總得分，從中選擇得分較高者。 ? (8)分銷商的促銷能力 ? 分銷商采用何種方式推銷商品及運用促銷手段的能力直接影響其銷售規(guī)模和銷量。 ? (7)分銷商的區(qū)位優(yōu)勢 ? 區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢。但是若企業(yè)自身的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢明顯，則也可選擇出售競爭者產(chǎn)品的中間商。 ? 案例要點 ? 如果你的產(chǎn)品和品牌，經(jīng)銷商都不了解，那么在這種情況下，要讓經(jīng)銷商認可你的產(chǎn)品，就需要通過一些特殊的方式，給他留下深刻的印象，就像前面小李那樣。 ? 案 例 ? 小李是一家豬飼料生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，負責開發(fā)他的家鄉(xiāng)市場，但是由于他公司規(guī)模較小，產(chǎn)品并沒有什么知名度，所以他沒有著急和當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系。 ? 例如，美國福特汽車公司就能為其生產(chǎn)艾迪雪汽車招募到 1200家新代理商。 ? (4) 合作意愿 ? 合作意愿也是企業(yè)在選擇分銷商時不得不考慮的一個因素。而那些聲譽良好的分銷商則更容易獲得廠商的青睞。 ? (2)分銷商的聲譽 ? 就是“口碑”效應(yīng)。 ? 問題： ? 結(jié)合案例談?wù)勗陂_發(fā)新市場時，對于分銷商的選擇應(yīng)注意什么？ ? 對于大經(jīng)銷商的做法，案例中的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對？ ? 選擇分銷商需注意： ? 上例中的分銷商確實有實力，但是他對于經(jīng)銷你的產(chǎn)品沒有足夠的重視，或者他只是想通過霸住經(jīng)銷權(quán)的方式，控制你的產(chǎn)品，然后提出一些不合理的條件，以滿足自己的利益。 ? 案 例 ? 一個飼料廠業(yè)務(wù)員去開發(fā)一個新的市場，他直接去找當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，讓他興奮異常的是一切超出料想順利，他很快和該經(jīng)銷商成交。 ? 其次，分銷商的銷售對象是否是生產(chǎn)商的目標顧客，這是最根本的條件。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結(jié)為合作伙伴。廠商在選擇渠道成員作為合作伙伴的時候，通常都比較注重渠道成員的實際銷售能力。 ? （ 2）進入目標市場原則 ：這是最重要的原則。他認為舍此別無他法。杰克 公司安排了與有關(guān)人員會見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。每個配銷商將配備一名負責培訓(xùn)工作的經(jīng)理和一個設(shè)備齊全的維修中心。 (3)他們將被付與 8萬元的年薪加獎金
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