第6章渠道成員選擇-wenkub.com
2025-03-06 04:07 本頁面
【正文】 2023年 3月 24日星期五 10時 37分 12秒 10:37:1224 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :37:1210:37Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 24日星期五 10時 37分 12秒 10:37:1224 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:1210:37:12March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不能 很好地保持合適的渠道成員，渠道成員選擇工作做得再好， 也無法保證渠道目標(biāo)的完成和渠道策略的實現(xiàn)。 兩種方法可以綜合使用，有利于優(yōu)勢互補。 渠道成員 選擇 是在渠道設(shè)計完成之后，渠道管理者所要完 成的渠道組織職能，可以從不同的角度來考察，如生產(chǎn)制 造商選擇中間商、批發(fā)商選擇零售商、中間商選擇生產(chǎn)制 造商、零售商選擇批發(fā)商，以及中間商之間的相互選擇。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說明各中間商的顧客 服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。 ? 示例 一家生產(chǎn)制造商 HL公司與其經(jīng)銷 商的交易合同文本，其中規(guī)定了 雙方的權(quán)利與義務(wù)，以及雙方需 要共同遵守的條款。 正因為定量確定法有這么多的缺點，所以在實踐中，企業(yè)在選擇渠道成 員時，用的最多的還是定性確定法。 ? 示例 用加權(quán)評分法選擇零售商 用加權(quán)評分法選擇零售商： 評價因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結(jié)算 65 75 60 總分 545 540 550 二、 渠道成員的定性確定法 如果能夠掌握較為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，對于渠道 成員的選擇會比較客觀，會較少受到渠道 管理人員個人好惡的影響。 分析方法 具體操作 成本效率分析法 以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據(jù) ， 選擇渠道成員 。 ? 示例 中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商會遇到的困難 ? 根據(jù)某種產(chǎn)品的 銷售量和銷售增長率，將零售商排序 ? 根據(jù)中間商的銷售成本 例： 中間商的銷售成本分析方法 分析方法 具體操作 總銷售成本比較法 在分析有關(guān) “經(jīng)銷商 ”的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個 “候選人 ”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費用。 在目前，辦公是否電子化， 就是判斷渠道成員適應(yīng)性的一個重要指標(biāo)。 第七，中間商的促銷政策和技術(shù)。 第三，中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢。 第三節(jié) 對渠道成員的評價 企業(yè)在找到一定數(shù)量的潛在合作伙伴以后，在具體確定與誰合作之前，先要對每 一個可能的合作伙伴進(jìn)行評價，以便選擇到最合適的合作伙伴，避免由于合作伙 伴選擇不當(dāng)所造成的損失。 ? 示例 顯示了一些專業(yè)網(wǎng)站和它們的網(wǎng)址，以及這些網(wǎng) 站的主要功能。 目標(biāo)市場原則 合作原則 形象原則 效率原則 互惠互
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