第6章渠道成員選擇-文庫吧在線文庫
【正文】 較法 在分析有關 “經(jīng)銷商 ”的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，預估各個 “候選人 ”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費用。 ? 示例 用加權評分法選擇零售商 用加權評分法選擇零售商： 評價因素 權數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權分 打分 加權分 打分 加權分 地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結(jié)算 65 75 60 總分 545 540 550 二、 渠道成員的定性確定法 如果能夠掌握較為準確的數(shù)據(jù)，對于渠道 成員的選擇會比較客觀，會較少受到渠道 管理人員個人好惡的影響。 ? 示例 一家生產(chǎn)制造商 HL公司與其經(jīng)銷 商的交易合同文本，其中規(guī)定了 雙方的權利與義務，以及雙方需 要共同遵守的條款。 渠道成員 選擇 是在渠道設計完成之后，渠道管理者所要完 成的渠道組織職能，可以從不同的角度來考察，如生產(chǎn)制 造商選擇中間商、批發(fā)商選擇零售商、中間商選擇生產(chǎn)制 造商、零售商選擇批發(fā)商，以及中間商之間的相互選擇。不能 很好地保持合適的渠道成員，渠道成員選擇工作做得再好， 也無法保證渠道目標的完成和渠道策略的實現(xiàn)。 :37:1210:37:12March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :37:1210:37Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 10時 37分 12秒 10:37:1224 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 24日星期五 10時 37分 12秒 10:37:1224 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 兩種方法可以綜合使用，有利于優(yōu)勢互補。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權利，明確說明各中間商的顧客 服務范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。 正因為定量確定法有這么多的缺點，所以在實踐中，企業(yè)在選擇渠道成 員時，用的最多的還是定性確定法。 分析方法 具體操作 成本效率分析法 以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據(jù) ， 選擇渠道成員 。 在目前，辦公是否電子化， 就是判斷渠道成員適應性的一個重要指標。 第三，中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢。 ? 示例 顯示了一些專業(yè)網(wǎng)站和它們的網(wǎng)址，以及這些網(wǎng) 站的主要功能。 相同類型中間商的數(shù)目涉及渠道的寬度 ， 需要根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)營銷渠 道的整體布局決定。 渠道目 標與策略 渠道成 員的尋找 渠道成 員的評價 渠道成 員的確定 渠道任 務的分配 渠道成 員的保持 第一節(jié) 企業(yè)的渠道目標和渠道策略 渠道成員選擇的決策過程的第一步，是要重溫企業(yè)的渠道目標和渠道 策略，搞清楚四個問題： 一、企業(yè)真的需要中間商嗎？ 影響到企業(yè)的直銷能力，也影響自己對于中間商渠道的選擇的幾個問題： 企業(yè)是否具備正常經(jīng)營所必須的倉儲設施？ 企業(yè)是否具有
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