分銷渠道之選擇渠道成員-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 分銷商的促銷能力 ? 分銷商采用何種方式推銷商品及運(yùn)用促銷手段的能力直接影響其銷售規(guī)模和銷量。公司希望選取的分銷商具有理想的地理位置，有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，顧客流量較大，聲望較高，與生產(chǎn)商積極協(xié)作，主動(dòng)進(jìn)行信息溝通，貨款結(jié)算信譽(yù)好。 :42:0108:42:01January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :42:0108:42Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 42分 1秒 08:42:0130 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 42分 1秒 08:42:0130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。先根據(jù)不同因素對(duì)分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異，分別賦予一定的權(quán)數(shù)，然后計(jì)算每位中間商的總得分，從中選擇得分較高者。 ? (7)分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì) ? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。 ? 案例要點(diǎn) ? 如果你的產(chǎn)品和品牌，經(jīng)銷商都不了解，那么在這種情況下，要讓經(jīng)銷商認(rèn)可你的產(chǎn)品，就需要通過一些特殊的方式，給他留下深刻的印象，就像前面小李那樣。 ? 例如，美國(guó)福特汽車公司就能為其生產(chǎn)艾迪雪汽車招募到 1200家新代理商。而那些聲譽(yù)良好的分銷商則更容易獲得廠商的青睞。 ? 問題： ? 結(jié)合案例談?wù)勗陂_發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，對(duì)于分銷商的選擇應(yīng)注意什么？ ? 對(duì)于大經(jīng)銷商的做法，案例中的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ ? 選擇分銷商需注意： ? 上例中的分銷商確實(shí)有實(shí)力，但是他對(duì)于經(jīng)銷你的產(chǎn)品沒有足夠的重視，或者他只是想通過霸住經(jīng)銷權(quán)的方式，控制你的產(chǎn)品，然后提出一些不合理的條件，以滿足自己的利益。 ? 其次，分銷商的銷售對(duì)象是否是生產(chǎn)商的目標(biāo)顧客，這是最根本的條件。廠商在選擇渠道成員作為合作伙伴的時(shí)候，通常都比較注重渠道成員的實(shí)際銷售能力。他認(rèn)為舍此別無他法。公司安排了與有關(guān)人員會(huì)見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。 (3)他們將被付與 8萬元的年薪加獎(jiǎng)金以及 金用于幫助他們建立企業(yè)。包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內(nèi)容。 沃倫對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。 ? ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時(shí)遇到了很大困難。 沃倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作，他們當(dāng)然感到震驚，因?yàn)樗麄冊(cè)鳛榘丈咀畛醯姆咒N商與之共事多年。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進(jìn)入到目標(biāo)市場(chǎng)，以方便目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者就近地購(gòu)買到本廠商的產(chǎn)品。 ? 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ? (1) 市場(chǎng)覆蓋范圍 ? 這是選擇分銷商最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)。但是幾個(gè)月下來，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。分銷商的信譽(yù)不僅影響企業(yè)的回款，而且直接關(guān)系到整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的健康運(yùn)行。因?yàn)槿绻咒N商不愿意銷售你的產(chǎn)品，那么即使他實(shí)力再?gòu)?qiáng)
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