分銷渠道之選擇渠道成員-文庫吧在線文庫
【正文】 分銷商的促銷能力 ? 分銷商采用何種方式推銷商品及運用促銷手段的能力直接影響其銷售規(guī)模和銷量。公司希望選取的分銷商具有理想的地理位置，有一定的經(jīng)營規(guī)模，顧客流量較大，聲望較高，與生產(chǎn)商積極協(xié)作，主動進行信息溝通，貨款結(jié)算信譽好。 :42:0108:42:01January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:0108:42Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 8時 42分 1秒 08:42:0130 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 30日星期一 8時 42分 1秒 08:42:0130 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。先根據(jù)不同因素對分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異，分別賦予一定的權(quán)數(shù)，然后計算每位中間商的總得分，從中選擇得分較高者。 ? (7)分銷商的區(qū)位優(yōu)勢 ? 區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢。 ? 案例要點 ? 如果你的產(chǎn)品和品牌，經(jīng)銷商都不了解，那么在這種情況下，要讓經(jīng)銷商認可你的產(chǎn)品，就需要通過一些特殊的方式，給他留下深刻的印象，就像前面小李那樣。 ? 例如，美國福特汽車公司就能為其生產(chǎn)艾迪雪汽車招募到 1200家新代理商。而那些聲譽良好的分銷商則更容易獲得廠商的青睞。 ? 問題： ? 結(jié)合案例談?wù)勗陂_發(fā)新市場時，對于分銷商的選擇應(yīng)注意什么？ ? 對于大經(jīng)銷商的做法，案例中的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對？ ? 選擇分銷商需注意： ? 上例中的分銷商確實有實力，但是他對于經(jīng)銷你的產(chǎn)品沒有足夠的重視，或者他只是想通過霸住經(jīng)銷權(quán)的方式，控制你的產(chǎn)品，然后提出一些不合理的條件，以滿足自己的利益。 ? 其次，分銷商的銷售對象是否是生產(chǎn)商的目標顧客，這是最根本的條件。廠商在選擇渠道成員作為合作伙伴的時候，通常都比較注重渠道成員的實際銷售能力。他認為舍此別無他法。公司安排了與有關(guān)人員會見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。 (3)他們將被付與 8萬元的年薪加獎金以及 金用于幫助他們建立企業(yè)。包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內(nèi)容。 沃倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。 ? ? 招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大困難。 沃倫通知他們將在 90天期限內(nèi)交接工作，他們當然感到震驚，因為他們曾作為艾普森公司最初的分銷商與之共事多年。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進入到目標市場，以方便目標市場的消費者就近地購買到本廠商的產(chǎn)品。 ? 選擇渠道成員的標準 ? (1) 市場覆蓋范圍 ? 這是選擇分銷商最關(guān)鍵的標準。但是幾個月下來，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。分銷商的信譽不僅影響企業(yè)的回款，而且直接關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡(luò)的健康運行。因為如果分銷商不愿意銷售你的產(chǎn)品，那么即使他實力再強
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